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拆页三，受众分析

《博韦商务沟通》，270页

为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。

持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。

对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。

I用自己的话重述原文知识

主题：如何更有力的表达，才能说服对方接受

任何信息在传达给它的对象时，都遇到不同的反应，要么被认同，要么被质疑，或者被中立。想要让自己的信息被对方接受，就需要考虑到上述情况，并且针对相应的态度反应，选择正确的说服方式（WHAT)，否则无法说服对方接受你的观点或方案等（WHY)。

因此，想要更好说服对方接受你的观点或方案等，应该做到如下两步（HOW)：

第一步：思考自己的观点或方案等，对方在立场上会做出什么反应。

第二步：根据沟通对象的可能会有的两种反应决定说服表达的顺序。

1）针对会赞同的对象，先说观点再说事实等论据内容

2）针对会质疑的对象，先说事实等支撑性内容再说观点

适用情况（WHERE)

1）职场中提报方案或报告时希望被采纳时

2）日常沟通中希望对方接受你的观点时

3）有很好的很适合对方的建议提供时

4）帮助对方转变观点，开启改变时

A1—关联经验

上个月和我姐姐吃饭，她和我吐槽她加班多、压力大，很烦躁，目前工作绩效也不好。根据她的描述，我知道她是长时间工作导致状态不好，如果不调整个人状态这样持续下去也无法解决目前的情况，她需要一段休假。我就和她说你应该和老板请假一个星期回老家调整状态去，她听完后说休假那工作谁做，她觉得我的建议不好，没有解决她的问题。接下来我的话她都压根不听了，不断在叹气吐槽。（反思）我觉得当时我并没有把我姐姐这个受众对象做好分类，应该要清楚平时她就是经常喜欢质疑别人观点的人，我应该先分析原因并把我观点的依据先讲透让她认同后才发表我最后的结论，这样她可能会引起思考并作出行为改变。

A1+ 反思加工

如果运用如何更有力的表达，说服对方接受，当我姐姐和吐槽的时候，通过我对她了解她是容易质疑观点的人，那么在通过问问题了解完她压力大和加班多的原因后可以这么和她说：听你讲完后，我觉得第一你目前这份工作其实你是满意的，只是现在因为公司新的工作标准加上你们人员调整你突然适应不过来，这种不适应导致你要通过加班去熟悉，长期加班人的状态会有一定影响，特别是被动的加班而非自愿的情况下。如果你的状态没有很好恢复，持续下去不仅影响你的工作绩效还会影响你的健康。而且短期几天的休假其实也不会影响工作的开展，有时候休息好回来工作的效率和产出反而会高于在长期不良状态下持续工作的效率和产出（提出建议前的依据）。所以综合以上考虑，我建议你可以与公司请假几天（提出建议），休息好了回来加足马力才能带来更好的工作绩效（间接方式）。——这个场景属于“有很好的很适合对方的建议提供”

A2—运用知识

下周一要和老板汇报他安排的品牌考察的报告，那可以按照受众分析，更有力的表达我的观点进行汇报。因为该品牌我们大boss挺看好的，有兴趣，但是我们考察完并不觉得这个品牌合适我们公司开专卖店，在这种情况下，如果我们直接表达观点是否定的，那么我们老板应该会感到不开心（思考对方会在我观点后作出的反应），那么这种反应也就是我们大boss会质疑我们的市场调查结果（质疑型对象），因此我可以采取先说事实等支撑性内容再说观点（间接方式）。具体如下：

1、一系列产品数据图（产品的价格以及类似产品的价格对比图）

2、从产品价位（价格是否具有性价比）、产品组合线（产品配套性及产品种类可选择性）、品牌影响力（品牌实力及营销团队能力）、品牌产能/质量（工厂规模/货期/售后数据）以及店面投入成本（单店投入成本以及回收期）五个维度进行阐述。

3、最后总结团队集体建议：本品牌目前不具备市场竞争力，公司慎重考虑。

对A2运用结果追踪的反馈激励

1、如果观点被接纳——奖励自己休假一周

2、如果观点不被接纳——反思并连续跑步3周合计30公里