销售的核心是什么？

这周参加了公司组织的一个培训，一位行业内非常资深的老师用了半天时间来讲园区招商和运营的事情。

讲课的最后环节是提问环节，有人提了一个问题：老师，您认为销售的核心是什么？

老师讲了几点，我分别展开说说。

一：用心

对待客户一定要用心，无论你是销售什么产品和服务的，当获得一个客户信息之后，约好拜访客户之前，一定要做好充分的准备工作。

就像我们做产业地产这一行，服务的客户是都是 B 端，面对的是企业老板，销售的是企业使用的办公室、厂房，那么一定要根据最简单的一个企业名称，通过各种网上渠道，查看公司的股权结构、公司相关的新闻报道、知识产权、融资信息、是否为国高新企业、专精特新企业；通过公司的公众号（或者网站）可以了解到企业具体是销售什么产品或者服务的，那么可以提前考虑在拜访企业的时候，可以邀请专业人士一同前往，可以在沟通中找到共同话题；还有发现一些负面信息，比如是否有被执行人信息、劳动仲裁等等，来分析企业的实际情况，用于对企业进行决策时的支撑。

上述信息一般都可以通过企查查、天眼查、工商网站上获得。

这一步工作其实就是做好背景调查，当销售人员在做这些资料收集的过程中，会从细节中发现很多关键点，从而心中有数。你会大概了解到，这家企业的命门在哪里？是订单、融资、政府管理部门？

二：倾听

真正好的销售在和企业老板见面聊天的时候，一定要让对方多说话，多聊企业的供应链情况、企业的账期如何？企业的资金链情况？企业未来 3 年、5 年的规划如何？重点就是关注老板如何把企业经营好。如果在聊天的过程中，发现了一些企业的痛点，恰好自己手头的资源是可以对接，那就帮助解决问题。在适当的时候，很简单的介绍一下自己的产品情况。

也就是说，第一次见面销售要多倾听，让企业老板说 90%，自己说 10%。关于自己产品的详细参数和细节都不需要在第一次见面的时候和老板说。

第一次见面关键点在于建立信任，以诚相待，让对方认为你是一个靠谱的人，是值得信赖的人，就足够了。至于你销售的什么都不是关键。

这个倾听还有一方面的价值，就是通过和企业老板面对面聊天，来发现企业的痛点，印证你提前做的企业尽调是否属实，通过这些信息，你才能够找到让这家企业来园区的核心关键人。

企业的痛点对应的就是核心关键人，他需要融资，那就通过金融机构来推动落位；他需要市场订单，那就对接市场资源等等。