读书笔记-《瞬变》

我们大家都会觉得在生活中让自己或者他人发生改变是一件特别困难的事。比如说小到让孩子减少玩手机的时间，大到让整个公司倡导一种新的行为模式，甚至让一个社区，让一个城市，让一个国家发生改变。大家会觉得这是一个特别困难的事。

但是在今天这本书里边，就是《瞬变》这本书里边，有一对心理学家叫奇普•希思兄弟，他们是一对兄弟俩。他们告诉我们说，让改变发生其实没有我们想象的那么难。我为什么喜欢他们俩呢？是因为他们俩曾经写过另外一本对我影响很大的书，叫作《让创意更有黏性》。在中国第二次出版的时候又把它改名叫作《粘住》，这本书也特别推荐大家看一下。他告诉我们说，什么样的信息传播得会更远，会更有黏性。

那《瞬变》这本书就是告诉我们，很多改变看起来很困难，但实际上是因为我们并不了解改变这个过程当中人们心理的变化。所以如果你一旦知道了今天我们所讲的这些心理学原理的话，你会发现让每一个改变发生都变得容易很多。所以它叫作《瞬变》，就是瞬间改变的意思。

整本书是从几个小的实验开始的。比如说在一个电影院里边，心理学家给所有参加看电影活动的这些人发爆米花，然后观测这些人吃爆米花的量。发完爆米花之后，等结束以后，就一个一个桶去查，看他们剩了多少爆米花。他们尝试用不同的片子，比如说悲剧、喜剧、情感的、武打的，不同的片子。然后尝试了爆米花的不同口味，尝试了爆米花做得好吃不好吃，尝试了是一个人吃还是两个人吃，尝试了这个桶的大小等等，试了各种各样的方法。

你猜在什么情况下你会吃很多的爆米花？很多人会说，如果片子紧张就会吃得多，或者如果是情侣两个人就会吃得多等等。不对，经过了大量重复的测试以后，发现人们吃爆米花的量就跟一个事情相关，就是那个爆米花桶的大小。就你给他更大的桶，他就吃得更多，你给他更小的桶，就吃得更少。

这个实验告诉我们什么呢？很多改变很难，看起来是人的问题。我们都会认为说，是这个人爱吃爆米花或者这个人不爱吃爆米花。看起来是人的问题，实际上是情境的问题。就是当你把环境做一些小小的调整之后，这些人的行为就会发生大幅的改变。

所以如果你想减肥，最好的办法是什么？对，换个小碗，换个小碗马上吃得就少了。这叫看似是人的问题，实则是情境问题，这是第一个实验。

第二个实验是有一个人在他们的工厂里边，他觉得这个公司太浪费了，就是公司里的采购部门很混乱。他希望说服董事会说，咱们应该改革采购的流程，因为采购确实太混乱，浪费很多。但是董事会就总是觉得好像没必要吧，好像不着急吧，就永远都不会去动手重视这件事。

那他怎么办呢？他就去让几个年轻人搜集了全厂各式各样的白手套。就光是白手套这一个东西，最后搜集到了424种之多。就是全公司采购白手套，竟然采购了424种，而且这些白手套的采购价格都不一样。然后那天在开董事会的时候，他就把这424种不同的白手套抱了一堆，扔在桌子上说，这就是我们厂采购的白手套，竟然有这么多的种类而且价格完全不同。你们看看，咱们该不该改变？

这个行动做完了以后，董事会很快就做出决定，要改革整个的采购流程，为什么呢？这是我们这本书的第二个前提，叫作看似人们懒于改变，实则是缺乏动力。就是你没有刺激到他，你没有让他产生愿意去改变的动力。OK，你自己觉得特别焦虑，特别难受，但是别人并没有感同身受，所以你需要让他们感觉得到，这是第二个前提。

第三个前提怎么来的呢？就是美国政府给全民发布了一个饮食金字塔。各位知道美国人是很胖的，肥胖成为了美国的死亡率最高的一个疾病。所以美国人说怎么样让国民生活得更健康呢？他们就给大家发了这个健康金字塔。那个食谱好复杂，就底下是什么，上边是什么，所有的食物几乎都在那个金字塔里边，让你根据这个金字塔来吃饭。几乎没用，因为每个人家里边都贴一个这个金字塔，但是没有人会真的去研究那个金字塔，说该怎么吃饭。

这两个心理学家呢，他们找到了一个切入点，就是只要让美国人能够把他们喝的全脂牛奶换成脱脂牛奶，他们的身体就会健康很多。但是美国人喝牛奶真的是特别猛的，他们的冰箱里边一拉开，里边就是凉的牛奶，然后拿起来像水一样的喝。所以如果一个人天天喝全脂牛奶的话，身体真的会胖得很快。

那怎么能够说服大家呢？只要这么一个小小的改变，就可以解决这个问题。他们的办法是派了很多人，志愿者，拿着一个塑料管子，装着一管子的脂肪。你想想看多恶心啊，一个塑料管子装了满满一管子脂肪。然后拿着一管子脂肪站在超市门口，就拎一个牌子，在那儿跟大家说，这就是半加仑全脂牛奶所含的脂肪量。就这么一个动作，一下子使得美国大量的人开始转而喝脱脂牛奶。

所以这个故事告诉我们什么呢？就是第三个前提，叫作“看似心生抗拒，实则是方向不明。”就是当你告诉大家说要改变，要健康，要吃得更好的时候，怎么才能更健康？怎么才能吃得更好？不知道。这时候人们就会不动，看起来他不愿意动，实际上是他不知道该怎么动。而如果你告诉他说很简单，你只要把全脂牛奶换成脱脂牛奶，就这么一件简单的事。并且再用那个恶心的脂肪袋子刺激他一下，就会让他有点动力。

所以这就是整本书的三个前提，再重复一遍，第一个叫“看似是人的问题，实际是环境的问题。”第二个是“看似是懒于改变，实际上是因为缺乏动力。”第三个是“看似心生抗拒，实则是方向不明。”

所以整本书都是针对这三个问题的探索。

那么在这个时候有一个前提我们需要知道，就是我们每个人的大脑当中拥有一个大象和一个骑象人。这是另外一本书，你们如果想了解自己的大脑的话，去看一本书，名字叫作《象与骑象人》。在这本书里边他们引用了这个象与骑象人的理论。

什么是大象呢？大象就是我们脑海当中的那个感性的部分，比如说冲动、爱情、忠诚、执着。这些东西都是大象来掌管的，这个大象特别有劲、有力量。但是这个大象有时候会很莽撞，有时候会做一些不理智的事，因为它是感性的动物。

什么是骑象人呢？骑象人就是我们的理性部分，这个骑象人是要驾驭这个大象的。就是他要指挥这个大象往左往右，你如果任凭这个大象去做事的话，那有可能真的冲动起来了，做了很多令你后悔的事。所以骑象人所要做的事就是分析、判断、数据，然后来做决定，该不该做。

那么这两个人，这大象和骑象人每天其实在经常地斗争。因为大象想按它的方式去做，但是骑象人就会判断。那么这两个人的优缺点是什么呢？你发现大象的优点是有劲，干起来快，有行动。但是大象的缺点是呢？它缺少考量，它不够理智。骑象人的这个优点呢？是他能够让你变得更安全，它能够帮你冷静地分析。但是骑象人有可能一天到晚原地打转，因为它没有大象这么大的动力。因此我们要想让自己或者别人的改变发生，我们应该同时把作用力作用在大象和骑象人身上。

这里边有一个特别有意思的心理学实验。就是他们找来两组小孩，把两组小孩都放在一个教室里边，然后就说给他们提供吃的东西。给其中一组小孩提供的是巧克力，随便吃。另外一组小孩呢？提供的是胡萝卜。然后跟这组吃胡萝卜的小孩说，你们只能吃胡萝卜，忍着点，不能吃巧克力。

所以你想想看，那个吃胡萝卜那组小孩就得不断地忍耐。他得不断地盯着别人吃巧克力，心里特别难受，但是不能吃巧克力。然后给他们两组小孩发了同样难度的题目让他们来做，他们观察什么呢？这个题目他们是做不出来的，很难的一个题目。观察的是这两组小孩所能够坚持的时间。

最后发现吃巧克力的这组小孩坚持了十九分钟，而吃胡萝卜这组小孩只坚持了八分钟。各位这个实验说明什么呢？这个实验的结论是告诉我们说，一个人控制自己的骑象人，控制自己的大象，就是用调动骑象人去控制自己的大象，克制自己不要去干一件事，这是需要耗费体力的。所以那些只吃胡萝卜不能够吃巧克力的孩子没劲了，他很快就丧失了动力。所以我们需要给我们的大象和骑象人以足够的能量，这样他们才能够克服重重的困难，去走出改变的这一步。

那么针对前面我们的三个前提，我们来看怎么样让一个改变发生？让改变发生的第一个方法就是指挥我们的骑象人。那么怎么能够调动我们的骑象人愿意去行动呢？方法很简单，就是给它指明方向，给骑象人指明一个运动的方向。比如说喝脱脂牛奶，这就是一个非常清楚的运动的方向。

那么怎么才能够在每一个改变当中找到改变的方向呢？这里边又分了三个方法，

第一个方法叫作找到亮点，让改变发生首先要学会找到亮点。

比如假如你是一个联合国的官员，你被派到了越南，要求你在半年之内改变越南儿童的营养健康水平。但是你下了飞机，结果发现没有钱，没有人，整个办公室就你一个人。你带老婆孩子到了越南，然后发现没有人，只有你一个人在工作，要经费没有经费。但是要求你半年之内要改变越南儿童的营养健康状况。

各位，怎么办？我问过很多人这个问题，我说这时候你应该怎么办？然后大量的人答案就是，那就写个报告呗。写个报告，说那个我们考察了越南的营养健康状况，很糟糕。所以我们的建议呢，是首先进行经济援助，经济援助使得他们的经济回升，经济回升以后发展教育。发展教育，培养母亲，母亲的水平提高了，孩子的营养健康水平就提高了。然后写完这个报告回联合国上班去。行吗？这个建议没有问题，这个建议是对的。但是根据周鸿祎的话来讲，这个东西叫作正确的废话。

我们在生活中经常会讲很多正确的废话，那正确的废话对于这个世界的改变是没有用的。所以你写再多这样的报告，再有道理，没有用。

那么你们知道实际状况下这个人怎么干的吗？这是一个美国人，他被派到了越南，就是干这件事。他一看什么都没有，怎么改变越南儿童的营养健康状况？很简单，下乡，买了一个尺子就下乡了。

买了这个尺子下乡以后呢，就开始把小孩找来量身高，给小孩一个一个量身高，量完身高之后分组。矮的一组，高的一组。把高的小孩拿过来，再问你们家是干什么的？然后把家里当县长的，当村长，当镇长的排除，这都不要。那么剩下的是什么人？剩下的就是营养健康状况又好但是家里又穷的人。OK，然后就来问这些孩子说，那么你们的妈妈是给你们怎么吃的？然后就到他们家里边去找。后来发现所有这些又穷身体又好的孩子，他们的妈妈都会做这么几件事。

比如说，第一件事是他们一天吃四顿饭。不是因为他们家里有钱，而是他的妈妈就愿意给孩子做四顿饭。因为小孩子的胃比大人要小，所以一天做四顿饭孩子吸收会更好，这是第一个举措。

第二个举措是，他们的妈妈会到稻田里边去抓一些小鱼小虾，回来熬汤给他们喝。第三件事是他们会把红薯叶，因为一般红薯叶在农村就用来养猪了。他就把那个红薯叶榨成汁，然后把红色的汁淋在米饭上，蒸那种红色的米饭给孩子们吃。

好了，找到这三件事，然后怎么办呢？把全村的妇女叫来，说咱们一块来做饭，咱们跟这几个表现好的妈妈一块学习，咱们大家一块做饭。在整个村子里，大家都愿意做一个好妈妈，于是大家就用有限的资源一块来做饭，来给孩子吃。

各位，只用了六个月的时间，百分之六十五的越南孩子营养健康水平得到了大幅的提高，而且这个举措影响到越南长达二十年的时间。了不起吧，就是在我们看来会觉得这是根本不可能的一个事。但是如果你愿意寻找亮点的话，你愿意去找为什么他们做得好，就能够找得到。这就是我们现在，我自己做很多事的一个非常重要的原则。

你比如说我们读书会，会做很多的分会，全国各地有很多的分会。那么这时候我们的重点就是要去寻找，为什么这个分会的线下活动做得好？为什么这个分会的会员发展做得好？为什么这个活动，这个分会的线上活动做得好？找到这些亮点之后，然后把它总结出来，推广给其他的地方。只要有人能够做到，那么别人就也应该能够做到。这就是寻找亮点的思维。

同样的方法可以用来帮助我们身边的孩子。比如说在美国有一个叫墨菲的孩子，这个孩子块头很大，是一个黑人小孩，在学校里边经常欺负人。因为他个子大，就老打人，老惹祸，而且他还有读写障碍症。读写障碍症就是他看不懂字，所以他学习成绩非常糟糕。然后每天都惹祸，几乎每天都要被校长叫去谈话。后来所有人拿他没办法，于是就说都不要理他，就随着他去吧。

结果这时候他们学校来了一个新的心理老师，就是类似于辅导员这样的老师。这个辅导员老师只用了大概一次谈话，就把墨菲的错误比例降低了80%，就是墨菲就不再被校长叫去谈话了。

那各位也可以想想这是怎么做的？这个老师做的也是一件相当困难的事。他把墨菲叫到办公室，然后跟他聊天。他没有聊你为什么那么爱捣乱，你为什么总是欺负人，你为什么总是犯规，你看这不叫亮点。什么是亮点呢？他问墨菲，他说在学校里边，什么时候你不会捣乱，你在什么情况下是开心的？这个墨菲说，我都不开心，我觉得这个学校糟透了，我每天都想捣乱。

然后这个老师就说，那你想想看，有没有哪一个时候，你大概会不捣乱？这个墨菲说，也不是完全没有。你比如说，在路易斯先生的那个课上，我就不捣乱。哎，那为什么呢？为什么在路易斯先生的课上你就不捣乱呢？他说因为他每次见我都打招呼，这个路易斯先生每次见了我都主动跟我打招呼。而且他给我布置的作业，比给别人布置的简单一点儿。他还愿意跟我讨论作业里的问题，所以我一般不在他的课上捣乱。

各位，找到亮点了吗？怎么办呢？接下来这个老师就把这个经验告诉了全校所有的老师，说你见到他，你要主动跟他打招呼，因为这个孩子心里其实还挺敏感的。然后你给他布置作业的时候，布置得简单一点儿。因为他有读写障碍症，你单独给他布置一点简单的作业。然后你跟他进行一些谈话，就是把路易斯先生的行为复制到其他老师的身上，这个改变就逐渐地发生了。所以很快这个孩子犯错误的比率一下子就降低了80%。

各位，这一招就叫作寻找亮点。所以想想看，如果你要改变你的孩子，如果你要改变你的家庭，能不能从寻找亮点开始？而不是整天看着说，为什么他们就是不改变？寻找亮点才能够给我们找到方向，这是第一个方法。

找到方向的第二个方法是制订关键举措。

你比如说，让大家学路易斯先生那三招，这就是关键举措。这里边有一个很有意思的案例，就是有很多那种家庭暴力的家庭，父亲、母亲会殴打孩子的家庭暴力的这种案例。他们也去治疗，传统的治疗方法就是控制愤怒。就是在你愤怒发生的时候，你去控制自己的愤怒，然后让自己尽量减少愤怒发生的机会等等。后来发现这种传统的方法效果很糟糕，复发比率非常高。

后来有一个心理学家说，咱们尝试一种新的方法，这个新的方法是什么呢？就是关键举措，叫作五分钟亲子互动。什么叫五分钟亲子互动呢？就是你每天拿出五分钟的时间，甚至你每周都可以拿出五分钟的时间陪孩子玩。这五分钟的时间，陪孩子玩的过程当中只有一个要求，就是你不要提任何意见，孩子说干什么就干什么。孩子说我要打游戏，那打吧，打五分钟，没问题。然后孩子说，我想出去玩，那出去玩，我陪你出去玩，没问题。孩子说我要看电视，没关系。甚至孩子要打架，打架就打架，没关系。只要你有这五分钟能够忍住不要去挑剔、指责他，你们家的氛围就会好很多。

就这么一个简单的方法。这个简单的方法说起来容易，很多父母尝试做起来却很难。就在那五分钟时间里边你不能提意见，你看到他做得不对你也不能说，很多父母浑身大汗淋漓。但是经过了很多次这样五分钟的训练之后，这个家庭暴力的状况消失的比例要比之前控制愤怒的方法要好很多。这就是一个关键举措，所以找到关键举措能够有助于我们找到改变的方向。

第三个就是指明一个目标。

美国有一个组织叫作“为美国而骄”。这个组织很有名，他们就是专门去做那种贫困山村、落后地区的教育的。在这个组织当中有一个案子，就是有一个老师被派到了一个乡村。那个乡村的学校其实真的很糟糕，就是大家的听读能力都特别差，识字率都很低。然后小孩子也觉得，反正大家都不太好好上学，也都是穷人，所以就不太重视上学的这件事。

后来这个老师去了以后说怎么能够改变这个地方的学习氛围呢？他的办法就是告诉全班的小朋友，他说我有一个目标。然后大家听他说是什么目标，说我要让你们在这学期结束的时候达到三年级的水平，你们愿意跟我一块儿干吗？小孩子们会觉得这个事很有意思，因为我要在一年级结束的时候达到三年级的水平，这是不可思议的一个想法。

后来这个老师就提出来说，咱们的目标就一件事，就是在一年级结束的时候达到三年级的水平。然后全班级的同学都围绕着这个目标献计献策，说咱们怎么才能够让大家在一年级结束的时候达到三年级的水平。制订了这个共同的目标之后，所有人的动力就被调动了起来。所以有了一个明确的目标，有了关键举措，找到了亮点，我们才算是能够指挥动我们这个骑象人，让我们的骑象人知道该往那个方向去发展。

还有一个让我特别感动的案例。美国的小镇面临着跟咱们中国共同的问题，就是凋零的问题。小镇凋零，就是小镇里边能干的人都跑了，都到大城市里边去了。所以这个小镇就变得越来越箫条，只有一群高中生，是这个小镇里的生力军。除了高中生之外就是老人家了。后来这些高中生们就说，咱们怎么能够让家乡复兴呢？怎么能够让我们的小镇变得更加繁荣呢？

如果这时候你提出一些空泛的口号，说建设和谐小镇，创造优美环境，什么爱我家乡这种词，没用。但如果你说，号召大家回乡居住，所有人不要出去，都回来吧，又做不到。因为的确没有这个环境。

你们知道这些孩子多棒吗？这些孩子们他们找到了一个关键举措，说出一个口号，叫作“把消费留在本镇”。你们觉得这个事能做到吗？把消费留在本镇，就是我们号召所有的人就做一件事，就是你要买东西的时候，不要到镇外去买，你想尽办法在镇里边买。

就这么一个举措使得这个小镇每个月的营业额、销量都上升了将近百万美元。因为人们都在小镇消费，这时候小镇的商业就开始复苏。小镇的商业复苏，就业机会就会增加，人们才会慢慢地回到小镇，小镇的环境会变得更好。那些老头老太太们没有别的办法能够支持这些孩子，就把这句口号贴在自己的窗子上。所有小镇的居民都在窗子上贴着“把消费留在小镇”。这就叫作制订关键举措。

所以这三条，重复一下，找到亮点、制订关键举措、指明目标，能够有助于指挥我们的骑象人，让我们那个理性的骑象人找到一个准确的方向，他才敢走。否则的话，当骑象人看到周围乱七八糟那么多选择的时候，他就退缩了，他就不做了。所以第一部分讲完了，我们要指挥骑象人。

接下来我们说怎么激励这个大象呢？

激励大象的第一个方法叫作找到感觉。

因为大象是感性的动物，你跟它讲道理没用，你得刺激它。怎么能够刺激到骑象人呢？大家知道有一个著名的超市叫作塔吉特。塔吉特的销量从三十亿涨到六百三十亿，成为全球第二大的超市，这是一个非常了不起的企业。

塔吉特这个公司里边发生了一件什么样的事，使得整个发生了彻底的转变呢？他们雇佣了一个从路易·威登还是古驰这些地方离职的经理做他们的采购经理。这个人到了塔吉特以后就发现塔吉特超市里边的衣服都特别难看。特别普通的那些衣服，都是灰的、黑的这些衣服，很保守。

然后他就去问那些采购经理，他说你们为什么要买这么难看的衣服来卖呢？那些经理说，人们就是喜欢穿保守的衣服，没有人喜欢穿有颜色的衣服。有颜色的衣服会有人喜欢，但是大部分人喜欢的是灰、白、黑。所以咱们主要就是为了大众服务，就用灰、白、黑的这种东西。然后他跟这些采购经理说了很多次，就是没有人动。因为大家觉得你懂什么，你是卖古驰的，你到我们这你根本就不懂，所以我们不会听你的。然后他说了无数次，这些人就是总是采购黑、白、灰那些平淡无奇的衣服。

后来他怎么办呢？他有一天去买了一大包的M&M豆。就是各种颜色的M&M豆，红的、黄的、蓝的、绿的一大堆。买了一大堆M&M豆回去以后干嘛呢？他走到了自己的办公室，然后当着所有人的面，这大办公室好多人。当着所有人的面，把一大堆的M&M 豆从天而降地倒在桌子上。就像彩虹一样，霹雳啪啦，霹雳啪啦，很多那个M&M豆掉在地上。全办公室的人都傻了，所有人都盯着他看，是不是疯了？这个人干什么的？然后整个办公室的人全部盯着那些M&M豆看。

倒完了以后，他跟大家讲，他说看到了吗？你们对颜色多么敏感，就当这些彩色的东西在你面前的时候，你就会忍不住想看它。为什么不让我们的超市里边有点颜色呢？他用这个倒M&M豆的方法刺激了那些采购经理的大象，然后整个公司的采购风气才会发生改变。

这像不像我们之前的用一根橡胶装脂肪给大家看的方法？还包括拿着四百多种手套扔在桌子上，说你看看，这就是需要改变的原因。这就叫作找到感觉。

还有一个会计师阿拉提，这个故事我也特别喜欢。这个会计师阿拉提是一个特别典型的会计师，就是他总认为会计制度神圣不可侵犯。所以他觉得自己是一个特别好的人，但他成为了整个公司的瓶颈。因为他会因为你的单子上有一个地儿填得不对就打回去。然后他说你这个不规范，打回去，他永远只负责打回去。他不管说，这个事会给其他人造成多大的困难。但是他认为我是会计师，我就要为会计师服务，他认为自己干得很神圣。

各位你们生活中有这样的人吗？他根本不管自己为公司造成了多大的成本，但他只认为，我只要把我这个事做到好为止。

后来老板也没法把他开掉，因为他们是一个慈善组织。这是慈善组织当中的一个财务总监，而且他的业务水平真的很强。那怎么办呢？这个老板没有跟他谈，说你应该怎么干活的问题，因为之前谈过很多次都没有用。这个老板就带着他去参观他们那些慈善项目，然后听那些慈善项目的老师们、修女们说，我们这个修道院现在多么缺乏资金，有一笔钱一直批不下来。这些孩子们现在等着治病，这些孩子现在没有玩具，这些孩子没有吃的东西。

等这个阿拉提转了一圈回来之后，他才意识到了，自己在那耽搁一两天，会对底下的那些慈善项目造成多么严重的影响。各位，这就叫作找到感觉。他才能够把那一张一张的单据和那些渴望的孩子们的眼神联系起来。

这时候阿拉提回到这个财务部门以后告诉大家说，咱们以后能够改的地方，咱们就帮他们改好，这样会更快。而不是打回去让他们重新填，因为咱们更专业。这就是找到感觉之后人们所发生的变化。所以我们不但要去指挥我们的骑象人，我们更重要的是要触动那个大象愿意去走路。这是非常重要的一个办法，所以第一招是找到感觉。

激励大象的第二个方法也特别好玩，叫作缩小改变的幅度。

这是什么意思呢？就是当你能够缩小改变幅度的时候，这个大象就更愿意迈出第一步。而如果你让大象觉得说，哇万丈深渊啊，这不敢往前走，迈不过去，这个路途太遥远了，大象也会不动。因为感性的东西，它需要的是这种感性的说服方法。

这里边有一个特别有意思的案例，就是一些心理学家在美国纽约的一个酒店里边。你发现酒店那些女服务员，她每天都要叠被子，都要搬着东西上楼下楼，这是一个很重的体力劳动。但是你到美国去，就会发现美国的女服务员很胖，很多很胖的女服务员。

然后这个心理学家来了，就告诉这些服务员，找了一半的服务员，告诉她们说，你知道你叠一次被子消耗多少卡路里吗？叠一次被子你要消耗大概四五十个卡路里。你打扫一次房间大概要消耗一百个卡路里，你端一次茶，送水，从楼下走路送到楼梯上边，这个要消耗多少卡路里。他们把打扫卫生的服务员要做的每一件事的卡路里数都告诉这些服务员。然后另外一组服务员就没告诉这个事。你看，对照组实验，然后接下来就观察。

结果过了大概两个月以后，奇迹发生了。就是所有告诉她们卡路里数的那些女服务员都体重下降，而那些没有告诉她卡路里数的服务员就还是老样子。为什么？哎，为什么？很好玩啊。就是你并没有要求她做什么，你只是告诉她这卡路里数，结果就导致达到减肥了，原因是什么呢？很多人说，那是不是安慰剂作用啊，是不是这个心理安慰？不是心理暗示，也不是安慰剂的作用。

很重要的原因是什么呢？当你告诉了一个服务员说，她拖一次地是多少卡路里的时候，或者叠一次被子是多少卡路里的时候，这个改变的幅度变小了。所以她就愿意拖地，她原来拖一个地大概三分钟，她这次可能使更大的劲，拖四分钟。她原来可能不愿意端着茶走路上楼，她喜欢坐电梯。她现在听说走路上楼能够减更多的卡路里，她就说我愿意走路上楼。所以她们就更愿意去做更多大幅度的体力劳动，因为改变的幅度变小了。

这个比那种你必须得坚持多少天，然后每天多少运动量你才能够减肥的要求要低得多。所以当你能够帮助对方去减少改变幅度的时候，也会有助于对方的大象开始出动。这个很有意思啊，帮助对方去减少改变的幅度，这招对孩子其实特别管用。只要你跟孩子养成一个小小的习惯，让他每天做一件小事，这个孩子的行为就会发生很多的改变。

很多家庭的改变就是从丈夫出门前的一个吻开始的。就不做别的改变，每天出门前坚持给妻子一个吻，这个家庭就会变得不一样，这就是减少改变幅度的方法。

激励大象的第三个方法叫作影响他人，打造认同感。

什么叫作打造认同感？就是当你身边的人都跟你在做同一件事情的时候，你会更有劲地去做这件事。那么怎么才能够打造认同感呢？这里边有一个特别重要的理念，就是要去塑造人们的成长心态。

什么叫成长的心态？举个例子，“老虎”伍兹，大家都知道这个是打高尔夫球打得特别棒的天才型球员。老伍兹在第八次夺得世界冠军之后，他竟然决定要全面地改变自己击球的动作。各位你能想象吗？就是我们会觉得你都是世界冠军了，你还要改变自己的击球动作吗？不，老虎”伍兹得了八次冠军之后，决定全面改变自己的击球动作，这就叫成长心态。

就这个人即便到了巅峰状态，他依然觉得自己可以通过学习来改变。而在我们的生活中，身边大量的普通人会觉得就这样了吧。这有什么好改变的，没什么好改变的，人生不就这么回事儿吗。

所以有一种心态叫作固定型心态，有一种心态叫作成长型心态。如果我们能够认为自己拥有成长型心态的话，你会发现所有的改变都容易了很多。而如果我们认定了自己是一个固定心态，说我改变不了。什么改变学习，学习是变不了什么东西的，那么你任何一件改变发生起来都会特别难。

什么叫作固定型心态呢？举一个例子，就那天我坐出租车，我跟一个出租车司机聊天。我说你们这出租车现在被滴滴，被优步挤得很厉害，对吧？你们也被老板这么欺压，你为什么不去开滴滴呢？你去下载一个软件，你开滴滴，你不是也能挣钱吗？你干吗要被这老板欺负呢？我觉得出租公司被颠覆是一个方向啊。

你猜他说什么？他说哪有那么容易，你下个软件就给你派单，不可能。那没关系能把单派给你吗？这事都很明白，生活中这事不就这样吗？你看，就连你说服让他去下一个滴滴打车这样的事，他都会认为没有关系是没人给你派单的。他认为这个世界就这样了，他认为我都知道。

所以这种心态就会导致他永远只会遵循自动驾驶的习惯。他的大象和骑象人是自动驾驶的习惯，每天出车，开出租。然后回来就抱怨，说老板太黑，抱怨这个滴滴和优步挤他们的生意。但他不愿意为此而发生改变。

所以当我们能够首先认定自己的大脑像肌肉一样是可以改变的。认定这一点的时候，你发现你能够找到很多的同道中人。而这时候，你能够影响更多的人跟你一起发生改变，这个大象才会更有力度地走路。

那么怎么能够让别人跟你一样愿意改变呢？这里边有一个循序渐进的过程，就是打造认同感的一个小技巧。我在别的书里边也曾经讲到过这个案例，很有意思。就比如说你要说服一个人，到他们家的花园里说，哎，我们现在需要征用你们家的花园，要插一个木棍，上面写一个“禁止酒驾”这样的一个板子。用一下你们家的花园，插个牌子行吗？你如果直接这样问的话，百分之八十的情况之下他会不愿意。因为草坪很贵，你把人家草坪插烂了，他会拒绝。

那么怎么能够去打造认同感呢？你首先应该让对方做出一点小小的改变。就是你问他，你说，我们小区里边现在正在搞一个活动，我们希望大家能够减少酒驾的行为发生，您愿意跟我们联名签个名吗？就是代表着您也反对酒驾，愿意跟我们签名吗？

这时候你觉得怎么样？那就签呗。我要签，签个名。好了，这件事只要一做完，你知道意味着什么吗？意味着他已经给自己贴一个标签，我是一个热心公益的人。当他给自己贴了个标签说，我是一个热心公益的人的时候，他的大象就会更加愿意沿着这条方向走。因为人们是不愿意把自己搞得特别分裂的，尤其是在同一个人面前。

好了，第二次来了，说上次我们那个活动很成功。我们的号召已经很多人都知道了，网上都发了很多了，那我们线下把它做得更深入一点。能不能把我们这个写着“不要酒驾”小贴纸，贴在你们家的窗户边上，你愿意做吗？那当然没问题了，来贴，贴一个，贴一个小贴纸在那儿。这时候他又往前迈了一步。然后第三次这时候来找过来说，我们现在那个活动越做越大了，我们希望把这个视觉冲击力做得更强一点。能不能征用您家里的这个草坪，让我们插一个牌子，上面设计得很漂亮，就写着“禁止酒驾”。希望大家不要酒后驾车，也代表我们的价值观，您愿意吗？这一次百分之七十九的人都同意贡献自己家的草坪。

各位，这是叫作打造认同感。然后让大家跟你一起来做事情，驱动所有人的大象而不是仅仅驱动自己一个人的大象。所以重复一下，这个激励大象的方法，第一个是找到感觉，第二个是缩小改变幅度，第三个是调动所有人，打造认同感。

那么最后一个版块就是营造一个路径，什么叫作营造一个路径呢？还记得我们前面讲的三个前提吗？第一个前提看似是人的问题，实则是环境的问题。那么我们最后就说怎么样能够改变一个环境，来使得我们的这个改变变得更加容易。

所以这里边第一招叫作调整环境。

你比如说过去我们去银行办事，你会觉得排队是一个特别麻烦的事。你在这个窗口排，那个窗口就走得快，你在那个窗口排，这个窗口就走得快。还有人会为这个事吵架、插队什么的，那怎么解决这个问题呢？很简单，搞一个排号机。搞一个排号机，你发现马上吵架就没有了，这就很容易。所以在绩效改进里边，我是这个国际绩效改进协会的会员。

在绩效改进这门学科里边有一句经典名言，叫作“技控优先于人控”。就是如果想要改变绩效，最重要的是先技控再人控。一定要首先在技术层面做一些环境上的改变，这时候你发现人就会改变很多。你比如说，把爆米花的桶从大桶换成小桶，这个人吃得就会少。吃饭的时候，从大碗换成小碗，就会少，这是叫作改变环境。

这里边有几个经典的例子，你比如说，你们知道医院里边每年因为发错药吃死的得有多少人吗？具体数字我没记得，反正挺吓人的一个数字。每年有很多人是因为护士发错药而吃错了药走的。那怎么能够减少护士发错药的比例呢？你们觉得这个事重要吗？这是一个很重要的事，怎么能够减少这个护士发错药的这个比例？

后来这个专家们就去研究，发现护士发错药简直太容易了，为什么呢？在住院部，护士在配药的时候，身边很多人很嘈杂。你比如说，那个患者跑来了，说你能不能帮我们拔一下那个吊针？然后那边说我们那边有人要大小便，我们那儿出事了。这个护士会被那些患者调动，然后医生会过来说，哎，那个你去帮我看一下那个几床怎么怎么样。或者别的护士过来跟她聊天说，哎，你知道吗，昨天晚上我去跟男朋友约会了。任何一个人过来，只要跟她讲话都会影响到她发药的这个准确度。

所以怎么能够提高这个护士发药时候的正确率呢？比如说，你告诉她，你说不要跟别人说话，别人找你都不要理他，你觉得容易做到吗？医生找你，你能不理他吗？患者那边叫你，你不理他，他马上朝你发脾气。很多医院的医患关系出问题，都是这样来的。那么没有人能够理解说，我正在发药，你不要跟我说话。这时候会显得你特别不尽情理，那么怎么办呢？

哇，这个改变我觉得真是太妙了。他们后来就很简单，印了一个蓝色的坎肩。现在全球通用，你们在网上查一下，你可以找那张图片。就是中国的北医三院也已经用这个蓝色的坎肩了。给配药的护士穿一个蓝色的坎肩，然后正面和背面都写上“配药中，勿打扰”。六个字，“配药中，勿打扰”。只要这个护士穿上这个蓝色的坎肩开始配药，谁跟他说话，他都可以不理。因为我不需要向你解释，我这写着“配药中，勿打扰”。

就这么一个举措，让美国的护士在六个月的时间里边错误的比率下降了47%。各位，这个改变了不起吧，这个挽救了多少人的生命。但这个改变的变化仅仅是来自于换了一件坎肩，说“配药中，勿打扰”，就够了。现在这个举措已经风靡全球，现在中国，中国人也可以，也开始穿这样的衣服。

还包括飞机在起飞和降落的时候，大家都知道这是最容易出事故的时候，这是最危险的时候。那么很多的事故是来自于飞行员没注意或者麻痹大意，或者聊天干什么。所以怎么来减少飞机的事故呢？航空公司就有一个特别重要的规定说，飞机的高度只要在一万英尺以下的时候，保持静默。就是飞机飞过一万英尺以后，这个飞行员在机舱里边想干吗干吗，随便你。我甚至还见过有人在里边抽烟的，都没事儿，飞行员抽烟这都行，没关系。然后你跟空姐聊天也没关系，吃盒饭什么都行。

但是只要飞机低过一万英尺，好了，所有人不许说话。就是没有人能够打扰机长和副机长，保持静默。这就是一个环境的改变。当这个环境发生了一个小小的改变的时候，你发现人的行为就发生了改变。所以这就是我们说的第一个改变环境、调整环境的方法，就是能够去找到一些环境改变的举措。

第二个方法，营造路径的第二个方法叫作培养习惯。

就是光有这个环境还不行，还要慢慢养成自己的习惯。那么怎么能够养成一个良好的习惯呢？大家知道如果你在大街上发生了一个问题，比如说遇到了坏人或者你的东西被偷了，被人抢劫的，这时候你应该怎么向别人求救呢？很有意思啊，千万不要向周围的所有人求救。千万不要站在一个人群中间说，帮帮我，大家帮帮我，快点。只要你这样讲，你会发现所有人就站成一个圈，就看着你站在中间，没有人动。

这时候你应该怎么办呢？朝一个人求救。所以他们说，一个女孩子如果遇到了坏人，要假装你们的家人把你拉上车，要绑架你的时候。你要一脚把旁边一个车给它踢烂，这时候那车主就得管你。或者把别人的手机扔在地上摔碎，他就来帮你，为什么呢？当你把这个矛头针对一个人的时候，这个人其实是愿意做好事的。但是为什么一群人在那，反倒会出现大家都不管的状况呢？这个叫作同伴压力。

这个在心理学上叫作同伴压力，所以如果周围的同伴压力过大的时候，是很难让人们去做出一个动作的。那么我们怎么样能够召集到更多的同伴，跟我们来做一个共同的事情呢？就是要想办法打破这个同伴压力。

就是先从一个一个的人开始攻克，先从自己开始攻克，然后再从旁边的一个一个朋友开始攻克，这时候慢慢地能够减少同伴压力。而当大量的同伴开始做同样的事情的时候，反倒这个压力会变成一个动力。因为这时候你不做就会带来更多的同伴压力。所以这时候人们的氛围和环境，从过去的硬环境到软环境，软环境就来自于同伴的这个环境，都发生了彻底的改变。

那么怎么能够帮助自己养成一个良好的习惯呢？在这本书里边有一个很好的建议叫作设定一个触发扳机。什么叫设定触发扳机呢？就是把决定权交给环境。

各位理解这个意思吗？你比如说，我想看书，我特别喜欢看书，但是我没有时间看书。那好，怎么能够给自己设定一个触发扳机呢？就是每天我上床睡觉前，我一定要看书。往床上一躺，习惯性动作，打开台灯，看书，这叫作触发扳机。甚至，我在厕所的马桶边上放一小书架。然后每天往马桶上一坐，拿起一本书看一看。还有人说，我每天看书的时间就是坐地铁。只要一上地铁，看书。

所以当你能够给自己设定一些触发扳机的时候，你会发现很多习惯的养成就变得容易了很多。

营造路径这里边有三个方法，我们再来总结一下。

营造路径的第一个方法叫作调整环境，第二个方法叫培养习惯，第三个方法叫作召集同伴。所以从总体讲来，我们现在一共获得了九个瞬变的方法，每三个方法对应着一个原理。

总结一下

第一个我们说，看似是懒于改变，实则是缺乏动力。那么我们要想办法刺激那个大象。

我们的三个方法是找到感觉、缩小改变幅度、影响他人。

这个看似是心理抗拒，实际上是方向不明。那我们需要指挥骑象人，

也就是寻找亮点，找到关键举措以及制订明确的目标。

然后看似是人的问题，实际上是环境的问题。那我们找到三个方法，

第一个是调整环境，第二个是培养习惯，第三个是召集同伴。

怎么样，各位，这三大类，九个方法，对于你们生活当中发生一点小小的改变会不会有一些帮助呢？我建议大家现在这样，就是可以好好地想一想，我生活中有哪些事需要改变？然后给自己一点时间，就拿着这九个方法对照一下看看，制订一个什么样的计划，能够让我身边的人或者是我自己能够发生一个更大的变化？

最后要跟大家讲一个小故事，大家知道埃菲尔铁塔，在法国刚刚建立起来的时候，是被所有人痛骂的。就是法国人都会认为说，这个大怪物真是太奇怪了，这怎么会在法国。那去法国你会发现埃菲尔铁塔在巴黎真的挺突兀的。巴黎的建筑都不高，但是中间突然有一个这么高的一个大铁塔在那儿，为什么啊？所以法国人骂它骂了很长时间。但是当这个铁塔建立了很长时间以后，法国人开始慢慢地爱上它。

现在你如果跟一个法国人讲，埃菲尔铁塔很丑。他会恨死你，因为对于法国人来讲，这是标志，这是我们最美的东西。这说明什么呢？就是当一个东西是阻力，有阻力才有可能会产生更强的动力。当我们能够通过改变去克服这个阻力之后，这个阻力反而会转化为一个动力，转化为一个更大的动力的惯性，这都是克服惯性的过程。一开始是阻力的惯性，当你真的克服掉它以后，它就会变成一个动力的惯性，就像一个雪球一样会越滚越大。