揭秘VIPKID月营收上亿的转介绍方法，3步让家长成为“销冠”
刘校长最近很头疼，校区转介绍的转化率太差了。“老学员每推荐一名新学员奖励500元”这样的优惠仍没有多大的效果，想再提高奖励的金额刺激家长，但那样基本就没有利润了。
为什么优惠之下，家长不接招？不止刘校长有这个困扰。
不少校长的想法是：只要家长对机构认可，孩子提分快，给一些转介绍优惠，老学员家长就会主动给老带新。
但多数家长的想法却是：做推荐，容易被亲戚朋友误会是为了“挣钱”，有失面子；万一被推荐的朋友对课程不满意，孩子没提分，恐怕会影响友情。
很明显，“老带新”效果不好，是因为校长往往没有有效地招生目的，与家长的利益、需求关联起来。
在转介绍这个问题上，前VIPKID产品总监张硕有着独到的见解。
在VIPKID，他和团队搭建起一套转介绍系统，这个系统促使VIPKID每个月3个亿的收入中，65%都来自转介绍。
他是怎么做到的？
独特玩法，让3亿月营收的65%都来自转介绍
张硕初任家长端产品总监，负责家长转介绍时，发现VIPKID的转介绍机制和一般机构类似，用各种实物礼品、课程礼品激励家长，但效果越来越差。
在实战中，张硕意识到，人的大脑注意力有限，如果长时间拿同一件东西刺激客户，慢慢也就没有感觉了。像传统转介绍那样，天天送东西，家长就很容易觉得这个东西对于他没有太大价值，长此以往，机构投入了成本却并不能对家长形成刺激，这种转介绍的效果将会越来越弱。
张硕发现，事实上，用户转介绍的核心是给了家长一个 “晒”的理由。比如孩子英语能力提升了，有不错的学习效果，机构就可以帮助家长将成果量化，推动家长晒成绩，还能帮孩子多拿一节课。
而家长晒出的东西，相比传统的转介绍广告，效果会更好。如果一个家长的朋友圈，慢慢都是别人家的孩子在快速进步，家长还能沉得住气，不了解一下课程吗？
张硕和团队用这种方法实践后，得到了意料之中的反馈：比起分享一个拼团、砍价，家长分享孩子的成绩形成的转化率会更高。
增值服务，用紧密的家校关系降低转介绍难度
除了用晒成绩的方式替代传统的玩法，在做转介绍时，张硕还有另有一套方法——在他看来，机构平时就要先为家长贡献价值。
所谓价值，在教学价值外，还有延伸价值。举例来说，VIPKID会做亲子教育，表面看来，亲子教育和英语教育没什么关系，但和孩子的成长却大有关系，符合家长、孩子的实际需求。
这就是延伸服务、增值服务，这样的服务甚至可以涉及到衣食住行，通过提供服务，机构可以在平时和家长建立紧密的联系，为转介绍奠定基础。
张硕建议，机构可以开设一些家长微课堂，甚至打造福利日，做一些和衣食住行有关的活动，学校在这些活动中不挣钱，但可以极大地拉近和家长的关系。
当家长和你成为朋友的时候，转介绍的难度就大大降低了。
值得注意的是，机构切忌平时不搭理家长，到了需要续费或转介绍的时候，才开始忙着送拉杆箱，这样的操作，现在的家长并不会轻易买账。
3个核心点，彻底打造高效转介绍体系
转介绍做得好，意味着招生和续费也能做得好，打造一套高效的转介绍体系，能够“多快好省”强化校区运营能力。
对此，张硕提供了3个建议，也是他成功帮助不少机构，通过转介绍让营收翻倍的核心点：
第一、 要创建一个信任名单
不是所有的家长都适合去做转介绍，机构需要在和家长建立信任关系，提升信任指数，将有了信任基础的家长列入信任名单，发动他们做转介绍，基于这个名单构建影响力，不断给家长提供价值，让他们做转介绍时感到这不止是交易，而是出于互信。
现在很多培训机构上来就各种送东西，和家长做生意，变成了教育电商，这只会导致转介绍越来越难，做活动的时候，家长也很难参与进来。这就是没有和家长建立信任的体现。
第二、家长转介绍内容的升级和增效
有时候，学校让家长分享，他们不一定会分享，但如果他们看到身边的人在分享，他们分享的可能性会更高，特别是看到身边朋友的孩子有变化时。所以张硕建议，在让家长分享宣传的时候，更倾向于分享学习效果孩子的变化。而非是直接的一些课程宣传。
最后，对于转介绍这件事，关注曝光量比紧盯成交量更重要。
这个理念很多校长听了也许都会疑惑，转介绍最后不就是为了促成成交吗？为什么曝光量更重要呢？
不少校长总是盯着成交率，却没有想过什么促成了转介绍的成交。
从线上转介绍的角度看，以往我们熟知的6度人脉并不能发挥作用。在张硕看来，这种6度人脉属于弱关系，只能传递信息，但不能影响用户的决策。
“真正能影响决策的是3度人脉，即朋友，以及朋友的朋友。微信生态构建的就是这样一种3度人脉。”他说。
所以，如果能激励家长每月都分享孩子的成长报告、进步奖状等，很有可能就能通过“3度人脉”影响陌生家长的决策。
而对于一些线下机构，家长朋友圈的重合度往往更高，对于一个陌生家长，这种转介绍分享模式，很可能会造成被刷屏的结果。
即使这部分家长暂时没有学习的需求，但一旦需要时，路径依赖心理和从众心理开始发挥作用，他们会第一个想起给他留下了深刻印象的机构，转介绍的成效大幅度提升。
互联网已经渗透到了各个行业，降低企业运营成本的同时提升效率，而在转介绍这件事上，不少传统方式逐渐失效，无论是在载体和方法上，都能有更大的创新和改进。
