得到高研院：把选择权交给用户

最近听了得到高研院体验课中《行商思维：怎么刺激客户购买》中把选择权交给用户，有所启发。

以下是原文片段：

好了，消费者一进店，注意到的就是我的可乐了。但有的时候，消费者心里有别的主意，他想要一瓶水，或者要一瓶功能饮料。我该怎么办？当然是增加可口可乐产品品类。消费者这部分需求不能丢。

所以，我要做的第二件事，是说服小店老板们接受可口可乐的其他产品，哪怕这些产品是刚上市、没什么名气的。

怎么推销全新产品呢？常规套路是，说新产品多好多好，上促销活动。

这些都是我们所熟悉的做法，也都对。但是，“都熟悉”、“都对”意味着你的客户觉得不新鲜。如果你这么做，百分之九十的可能性是，老板告诉你，我不需要。

要知道，这些老板，他们每天会见到无数厂家的业务员，每个人都来推销新产品。这些产品质量良莠不齐，久而久之，老板们就形成了一个思维定式，那就是需要推销的新东西都不是什么好产品，哪怕你是可口可乐这样的大公司。

不光如此，他们做的都是小本买卖，非常厌恶风险，我只卖可乐跟雪碧就可以了，这两种饮料销量稳定，利润可观，我为什么还要冒风险卖其他新品呢？

这种抵触在推销过程中太常见了，该怎么做才能消除这种抵触呢？

我跟业务员们讲的办法，叫做“制造超市场景”，让老板们感觉不是在被推销，而是自己主动选择。

什么是“超市场景”？

你想想，你去超市买东西，一般有这么两个特点：第一，主动权在自己的手里，想买什么就从货架上拿；第二，商品数量众多，应有尽有，你有很多选择。

好了，这两个特点结合在一起，会带来什么结果呢？那就是去逛超市的人会不知不觉买很多购物计划之外的产品。

你想想看，你是不是经常这样做。这其中的道理很简单：一来，顺手购买，超市里的东西太多了，它可能激发你潜在的购买需求；第二，就是沉没成本，超市来都来了，我只买一盒口香糖，好像太亏了吧，我必须得买点别的。

这就是超市场景的价值：消费者在逛超市时拿的每一个东西，心里面都没有抵触，都认为是自己做的主动选择。

按照这个思路，我要求业务员，不主动向老板推销任何一种特定的产品，而首先给他一张可口可乐产品的“全家福”，也就是一个饮料清单，可口可乐所有的100多种产品的照片都在这个“全家福”上，“全家福”上的四排图片就像超市里的四排货架。这就对应了超市场景的第一个特点，货多。

有了这个全家福以后，我还会要求推销员不要说任何推销的话，而是让老板自己看、自己挑。

这个动作是不是一点技术含量都没有？但它非常神奇。

主动推销老板基本上第一时间拒绝。但递过去饮料“全家福”，老板通常会像换了一个人一样，耐心地从“全家福”上一个个产品看下去，边看边说，这也是你们公司的吗？其实这些产品，业务员已经推销过无数次了，但是老板好像第一次才知道。

之前主动推销的时候，可口可乐在广东地区一年能往小店渠道推销成功一种新饮料就很成功了，但利用“全家福”的方法之后，一年平均能卖进去3~4个新品。

你可别小看3~4个品种，假设每个小店这些新品一个月卖100块钱，整个广东地区，10万家店，一个月可以多1000万销售额。

好了，当更多种类的产品摆在货架上，消费者就不只是喝可乐了，想喝水、喝咖啡、喝功能性饮料，我都可以满足你。

我虽不是行商的，但很多思维也同样能迁移到其它领域。就像每次客户向我们提出软件需求时，我们会在帮助客户解决实际业务场景的同时考虑成本问题，并采取适当的需求管控措施。

通常我的下属会直接向客户介绍他认为具有较高性价比的方案。然而，客户通常会一直在寻找方案中的问题，总觉的这里设计的过于复杂、那里的交互不好看、查看不直观、这个方案业务部门很难推动下去等等这种问题。

所以我们的方案通常都要来回调整好多次才能通过，就算通过后客户其实还是对方案不是那么满意的。

后面我们经过调整后，按照客户的需求输出多个解决方案，每个方案的利弊分析都写清楚，由客户自行做选择。这时客户会觉得，哇，你们真的很专业，为了满足他们的需求，我们不仅提供了多个方案，还考虑到了其中的一些弊端，避免后续无法落地。

最终经过客户自行选择出来的方案，客户都会比较满意，即便这个方案到后面发现还是有些逻辑漏洞。

但客户不会怪我们，甚至可能会站在我们这一边帮我们说话。再想办法看如何去解决。