《孙子兵法》之行军篇，相敌三十二法的神妙应用

《孙子兵法》之行军篇，正确相敌，进而采取相应策略，才能大获全胜。

 “辞卑而益备者，进也；辞强而进驱者，退也。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必谨察之。”

意思是说，敌人的使者措辞谦卑却又加紧备战的，这是想要进攻；敌人使者措辞强硬而军队又做出前进姿态的，这是准备撤退。敌人逞怒同我对阵，可是久不交锋又不撤退，这就必须要审慎地观察他们的企图。

孙武子在行军篇中，提出了相敌的三十二法，这是其中的三种情形。从中可以窥到，敌人的真实意图，往往是藏在表面之下的。

因此，只有根据战场上不同的迹象，对敌情做出不同的分析和判断，才可采取相应的战略战术。

相敌，即观察、判断敌情。相敌三十二法是古代军事经验的精华，如今看来依然有现实功用。

公元前226年，秦始皇已经灭掉韩国和赵国，还屡屡大败楚国，正要跃跃欲试把楚国灭掉。

秦将李信，年轻力壮，勇猛善战。他曾率兵数万，击破燕军，俘虏了燕太子丹，因此他很受秦始皇的信任。

有一天，始皇问李信：“我想灭掉楚国，你看需要多少人马才行？”李信回答说：“只要二十万人足够了。”秦始皇又问老将王翦，王翦说：“非得六十万人不可。”

秦始皇认为：王将军老了，不然为何这样胆怯？李将军果然年轻勇敢，他的话该是对的。于是，秦始皇便派李信和蒙恬率军二十万向南伐楚。王翦因为不被始皇接纳，就托病辞职，回到老家频阳休养。

李信起初攻打平舆，蒙恬攻打临泉，均大破楚军。李信又攻陷了郢和鄢都，之后率兵向西，与蒙恬会师。殊不知，楚军却趁机偷偷尾随，三天三夜不停，最终击破李信的部队，攻破了两个壁垒，李信差点丧命，秦军最终大败而归。

秦始皇听说后，心中大怒。他回想到，‘老将王翦说要非六十万人’，是正确的，看来还要请老将出马。秦始皇亲自飞马驰往频阳，去见王翦，向他道歉说：“寡人由于没有听从将军的计谋，李信果然使秦国受辱。如今军情紧迫，还望将军看在社稷的份上再出马一次。”

王翦谢罪说：“老臣疲弱有病，混乱糊涂，希望大王另寻他人。”始皇说：“将军就不要推辞了。”最后王翦不再推辞，于是率六十万军队，不日出征，始皇亲自为他送行。

王翦代替李信后，带兵到前线，没有立马率军出击；却是筑起坚固的壁垒，进行防守。楚兵屡来挑战，秦兵始终坚守不出。王翦还想法改善士兵的生活，让他们做游戏，跟士兵们一起用餐，将军士兵打成一片。

楚军见屡次挑战，秦兵都不肯出战，无奈下引兵撤退。王翦遂乘机率军追击，并挑选精锐士兵作前锋出击，结果大败楚军。一直追到蕲地，杀死了楚将项燕，楚军大败溃逃。秦军乘大胜之机，平定了楚国所有的城邑，一年多后，楚君被俘，楚国灭亡。

王翦之所以取胜，正是基于对楚国的军队及国情做出的正确判断，以及对作战时机的准确把握。这也正是孙子“相敌三十二法”的具体应用。

商场如同战场，孙子的相敌三十二法用于商场，同样是屡试不爽。

一些有经营头脑的企业，在正确的市场意识指导下，生出许多奇思妙想，开创出一片广阔的天地。

曹操的短歌行中，“慨当以慷，忧思难忘；何以解忧，唯有杜康。”其中的杜康酒，可谓是我国的历史名酒了。而杜康酒独辟蹊径，勇闯国际大市场的销售策略，可能就鲜为人知了。

几年前，河南汝阳杜康酒厂曾出现经营惨淡的局面，在激烈的市场竞争中，几至无法立足。面对这种现象，他们没有悲观叹息，而是开动脑筋，利用历史上杜康酒的名声，决心去闯国际市场。

怎么闯的呢？他们用5年时间，在大连建立起杜康酒家，深圳专设贸易窗口，汕头结成供销联络网，漳州构成直接出口渠道，使杜康酒源源不断地销往世界各地。也因此，杜康酒以其醇香和高品质，成为国际市场的抢手货。

近年来，他们除了建立进出口联络点外，还多方面把握国际市场的脉搏。他们了解到，日本人喜欢龟，因为它象征长寿吉祥，就把酒瓶设计成龟的模样。东南亚人喜欢凤，酒的商标就设计成龙凤呈祥的图案。

西方人对烈性酒不感兴趣，为减轻酒的暴烈，他们对出口的酒进行吸附过滤处理。欧美人注重外观，他们就设计出十多种不同风格、精美的包装，满足各国不同消费者的心理及饮用需求。

杜康酒厂的种种营销策略，使杜康酒获得了各国消费者的青睐，在国外身价倍增。

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杜康酒厂能成功闯入国际大市场，正是基于他们对各国的风情和市场需求的准确把握，建立了多渠道销售，最终赢得了国际性的巨大成功。