让客户明白专业的事就要专业人做，销售就成功了一半

最近公司在推广新项目，是一款针对留学生的法律服务。在推广过程中，收到一些客户的反馈。

比如一些家长说：孩子已经大了，自己能管好自己，不会出问题的；孩子很乖，你们法律服务里说的那些事根本不可能发生在我家孩子身上；出事以后再找律师就好了，不需要现在提前花钱买；在美国有亲戚，亲戚会帮我们看着孩子的。

又比如一些学生说：有问题我会跟父母说，父母会帮我找人解决；有很多学长学姐在美国读书，该了解的他们基本上都告诉我了；到了美国遇到困难找学长学姐就可以，等等。

这些话初听好像没有问题，对啊，有了问题肯定是先找父母，父母是我们的第一重保护。到了美国有熟人、亲戚和朋友，他们也能帮忙。但实际情况是怎样呢？在异国他乡一旦遇到问题和困难，父母、亲戚、朋友，真的能第一时间帮到你吗？不一定！

原因有三个：
第一，远在国外，真的遇到困难，父母其实鞭长莫及；
第二，亲戚、朋友也有自己的事情，不一定能随时随地来帮你解决问题；
第三，在发生问题的当下只有你自己，如果不知道如何保护自己、解决问题，可能会错过最佳解决问题的时间。

我们成熟的标志不是年龄一天天在变大，而是在经历时间的打磨之后，我们渐渐变得独立自信、能自己保护自己照顾自己，甚至能够帮助和影响周围的人。所以在遇到困难之后，我们是不是有能力保护自己的同时想到解决方案，事过之后我们能够迅速调整好状态，继续积极的生活和工作，这些才是我们要关注和思考的。这样的能力和素质，只有通过认真学习、亲身实践、深入思考才能做到。

人成长的过程其实都是要靠自己的，父母、亲戚、朋友只能作为辅助。但为什么很多人对法律服务不以为然呢？这跟我们的普法教育不多有关，也跟客户的经历和认知习惯有关。以前，人们解决问题，可能更多的不是靠规则、靠律师，而是靠朋友、靠关系。随着时代的发展，现在这种情况已经越来越少，但有些客户的认知还是需要我们努力来做一些思维意识的建设工作。

所以，这个法律服务的项目在成功销售给客户之前，我们必须要做好五件事：

一、把项目研究透，掌握每一个细节

知道每一项服务内容具体做什么，什么时候启动，使用次数和时限，是否有其他费用。客户会在哪些场景用到该服务，能帮客户解决什么问题，给客户带来哪些好处。以往成功案例都是针对什么类型的客户，用了什么案例，客户对哪些内容有兴趣，对哪些内容认为没必要或不值得，销售是如何应对的。

二、理解客户的立场，力求为客户解决问题

销售过程就像一场辩论赛，销售是正方，认为产品都很好；客户是反方，处处要看产品的不足和不值得。销售又跟辩论赛不同，不同的地方在于销售人员要和客户站在同一立场去考虑问题，设身处地用产品和服务为客户解决问题。

三、用专业知识解锁客户的心防

销售法律服务产品，自己不懂法律常识，这怎么都说不过去。虽然有专业律师，但是当客户带着问题来，销售顾问要充当第一道解锁工具，帮助客户认识我们的产品，引领客户感受到我们产品的价值，这样才能把锁在客户心门上的锁打开。锁打开，购买的事才好谈。

有的人会说：我只是销售，不是法律顾问，凭本事卖产品就够了。单靠一张嘴忽悠客户的时代早就过去了，现在的客户见过的产品和销售越来越多，专业知识也积累了不少，如果我们不能在专业上走在客户前面，就只能被客户抛弃。

四、帮客户建立专业意识，明白专业事需要专业人做

遇到困难，客户习惯了找亲戚、朋友帮忙，这是以往经历形成的习惯。但是留学生初到美国，很多事情亲戚、朋友解决不了。就像理疗按摩一样，如果在医院理疗按摩，或者找专业的技师按摩，不仅能缓解疲劳，还能通过穴位、经络进行治疗。如果自己在家随便按一按，不知道穴位、力道也掌握不好，无法从根本上解决问题。

所以，法律和医疗、教育一样，专业的事必须由专业的人来做。我们需要根据客户的具体情况，通过一系列的问答、案例，让客户意识到这个重点。也因此，当产品对专业度要求较高的情况下，销售人员对专业的掌握至关重要。

五、做好销售的基本工作是一切成功的前提

了解客户需求、个人仪容仪表、话术、流程、操作步骤、沟通能力等等，这些销售的基本功是做好销售的前提。做好这些，才能让前四步过渡得更顺畅，提高销售成功率。