敏芊：为什么普通销售只能温饱，和顶尖销售的区别在哪？

谁先爱了，谁就输了。

——《致我们终将逝去的青春》

我爱你，所以就廉价？

——《谁的青春不迷茫到打胎》

谈恋爱就是这个理：

别在对方说爱之前，

流露出任何的爱意，

否则爱得廉价且输；

做销售的也是同理，

别在对方求购之前，

流露出任何的卖意，

否则卖得廉价也输。

这段时间，因为文章《为什么很多人不愿意做销售？》(几次上简书，都没有成功发布）引发了一系列连锁反应，不但涉及到职业规划的问题，更多的小伙伴问我，让人看不起的销售，为什么能拿到几十万高薪？

瞧不起咱做销量的，哎哟我去，

就算

你有产品（弹药），

你有战场（资源），

如果你不懂

如何打炮（营销→瞄准），

没有炮手（销售→发射），

那你......!

呵呵，不敢说下去了，你懂的！

但：

仰望顶尖销售高手50个~100个年薪的时候，先看看这些人背后付出了什么？

首先分析这些高手除了销售技能之外，

具备了什么？

why？

1、这是销售老师不教你的内容；

2、这是销售高逼格的最高境界；

3、这是悟性和积累，是一种修行！

讲what？之前，先区分一下：

一、销售的类型：

简单销售，比如超市的导购员，不用创造太多的价值，价值主要在产品和服务自身，销售人员更多的起到是产品和服务的引荐作用。

在简单销售中，顾客不愿意过多的与销售人员打交道，顾客寻求快速，低价的递交。

但是简单销售很容易被互联网或者自动化服务替代。比如地铁口的自动售货机，比如现在的新零售的无人超市，无人咖啡店等等。

所以简单销售，是有天花板的，不在我们讨论范围内！

复杂销售，销售人员则是产品的一部分，是不可替代的。

复杂销售是一种增值销售，销售人员在销售过程中扮演了重要角色，销售的产品往往是复杂产品，产品价值的一部分由“销售人员对客户问题的解决”组成。

在复杂销售过程中，销售人员要做的事情：

1、迅速帮助客户梳理清楚解决问题的关键；

2、帮助界定客户的消费结构，运营结构；

因此：

在复杂销售过程中，顶尖销售人员的特点是什么？也意味着不可替代性的最高境界是什么？

二、what？

美国著名销售大师，在跟踪了2000+销售人员，做了1000+问卷，跟踪了100+顶尖销售人员的工作流程和行为，得出以下结论：

更重要的是在业务能力方面：

这说明，真正的顶尖销售人员，不直接谈产品和公司，通过和客户聊非专业性话题，创造客户价值，激发顾客户的兴趣和信任。

三、70%谈论非专业性话题

究竟有哪些呢？

根据分析顶尖销售人员日常跟客户沟通的话题，大致总结了以下八大话题：

1、国家的政治、经济和政策趋势：要能深度的谈这个话题，谈的水平至少要达到北京或者上海老一代出租司机的水平。呵呵！

2、出国留学和孩子教育：通常老板型客户非常关心的话题，销售人员要能够深度的谈，比如考大SAT，还是小sat？比如是初中出去留学、高中出去，还是大学？比如选择生物化学读康泰尔，还是读斯坦福。等等。

3、移民和投资：通常私人企业老板或者先富阶层，他们会因孩子教育而存在移民和海外投资的需求，销售人员要能聊的具体深入。比如移民是不是明智的选择，比如加拿大移民是什么政策？股票收入和非工作收入能不能作为移民加拿大的资产证明等等。

4、体育运动：销售人员要升入钻研1-2门体育运动，对这个领域的明星，著名的比赛、技术、趋势场地做到一清二楚。

5、婚姻家庭、爱情：婚姻家庭是永恒的话题，销售人员要学会有效的去处理各种友情、亲情、爱情等情感问题，有效管理自己的经历和情感，遇到不同的情况都能够恰当的处理。当顾客遇到这类问题时，能为顾客提出比较明确的案例、方法、逻辑和观点。

6、最新的电子产品和APP ：最新的电子产品和APP因为很好玩，很容易获得销售人员和客户的共鸣，销售人员应该当储备这个话题。

7、明星八卦：谈论明星八卦比较安全，因为明星八卦有娱乐性，是一个放松调节的话题。销售人员不应该谈微信上都能看到的，应该深度挖掘一些背后不为人知的故事，这样才有竞争优势，建议主攻1-2个明星。

8、餐饮文化：中国是饮食大国，很多时候在酒桌上和饭桌上谈生意，所以销售人员应该懂一些餐饮文化，菜系，如何点菜，酒的历史掌故等有相当多的积累。或者茶文化，主攻2-3个菜系，以及2-3种茶的品鉴。

干个销售，居然要搞这么专业，真的让你说对了，其实就是性价比的关系，你想接大单吗？想赚更多钱吗？想做高净值吗？就要花功夫，在除了自己本专业以外的地方修行。

因为生活化的话题，能让客户真正和销售人员构建兴趣和对话，进而知道客户是谁？客户关心什么？怎么可以帮助客户？如何提供增值服务。

其实说白了，就是投其所好，但是投其所好的时候，起码也要做到一般的专业，这样才有价值，才有较为深度的谈资，否则只是讨论一些产品专业的话题，聊完就走，只是一个没有温度和没有底蕴的销售人员。

文末有实操话术案例，有兴趣可以看看：

其次，顶尖销售人员

都有自己的销售逻辑和赚钱系统 

一、销售逻辑：

先放图：

下篇《销售逻辑+赚钱系统》详解，

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以下是我当时做销售的一个沟通话术实操案例，有兴趣可以看看：

实操案例（沟通话术）：

我：经常看你每天都在10点左右才发朋友圈，又是搞定了“小祖宗”才有空聊微信吧。（或者其他开场白）

客户：是的。

我：你家孩子多大呀？

客户：5岁哦，太皮了，搞的我很辛苦。

我：快放暑假了，孩子是暑托班还是？

客户：唉，我工作已经焦头烂额，孩子到处送，外婆家，奶奶家，再报几个兴趣班，基本上能对付了。

我：那开销很大的，前天跟一客户聊天，她一个暑假，光给孩子报各种兴趣班就花了好万！当然她有两个宝宝。（探客户的经济实力底）

客户：的确需要好几万的，现在都怕孩子输在起跑线上，其实想想也不知是否有用，都是自己给自己安慰。

我：的确如此，但是我发现一个有趣的现象，其实每个孩子的天赋领域能够发展较好的也就只有1—2种。如果孩子不在此天赋上，真没必要花太多的钱。

客户：是吗？怎么知道孩子的天赋领域哦？

我：前段时间，我看了一篇报道：1967年，美国在哈佛大学教育研究生院创立《零点项目》，这个项目专门研究关于天赋领域的开发。

在之后的20年期间这个项目投入了上亿美元，参与研究的科学家，教育家超过百人，他们先后在100多所学校做实验，有的从幼儿园开始连续进行20多年的跟踪对比研究，出版了几十本专著，发表了上千篇论文。

其中，哈佛大学霍华德·加德纳教授多元智能理论就是一个重要的成就。

他发现人类的8大天赋领域，当然每个人都有个体差异的，但是基本上就在8大领域范围内！

客户：哪8大天赋？

我：身体运动天赋，音乐智能天赋，视觉空间天赋，逻辑数学天赋，语言天赋，自我认知天赋，人际交往天赋，自然观察天赋。

客户：你除了金融方面的知识，对这个也这么专业。

我：哪里哪里，我这不也是想节约钱，才去做了一下研究，哈哈。

客户：我听说基因检测可以知道天赋的，但是我不太相信。

我：市面上是很多人都在做基因检测，但是我个人观点，基因检测好像跟天赋领域的关系不是很大。

因为基因对我们生理特征的影响是复杂的,它们同样会受到人体内外环境、生活方式等诸多因素的影响。因此,基因检测结果展示的是您表现出某种性状的概率。

而且目前基因检测主要的服务内容是基于基因组数据的祖源分析、个性化的运动和减肥建议、营养基因组学、基因组医学等方面的内容。

孩子这么小，没必要做这方面的检测。你只要多观察，陪伴，就能发现，这样就可以有的放矢的给孩子报兴趣班，不用让孩子各种尝试，您也辛苦，孩子也辛苦，而且还费钱。

客户：是吗？怎么观察呀？

我：我教你几招，哈，不过我也是跟儿童心理学专家学的，有几个客户我也教了，还蛮好用，要不你尝试一下：

比如你想知道孩子是否音乐天赋：在打开音乐的时候，看看孩子是否会有节奏的晃动或者摆动。平时敲打桌子，是乱敲打，还是比较有节奏的，这个时候，你也可以和她一起敲打，观察她的节奏感。

或者在报钢琴班和其他器乐班的时候，让老师弹奏一首比较简单的儿歌，让孩子多听几遍是否能哼唱出来，等等。

当然还有一些其他天赋的测试活动，我们下次见面的时候，再详细聊。（不要一次说完，埋下伏笔）

不过语言天赋，或者数学逻辑天赋，我认为，这个有没有天赋，反正都要学习的，没办法，现在竞争太大了。

客户：是的，数学思维能力，现在越来越被重视了，真佩服你知道这么多，我以后还能向你请教吗？或者你的儿童心理咨询老师可以推荐给我吗？

我：当然可以的了。你是我的上帝哦，上帝有什么需求，当然满足呀！（趁机介入我们的身份）

客户：哈哈，你的产品我会认真考虑的，哪天我们约个时间，见面详聊。

我：下周三或者周四，你有空吗？（此时介入销售技巧，敲定见面时间）

对了，我这里还有一些关于孩子逻辑思维方面的书籍和简单的练习题，其中有一本《零秒思考》，就非常好，作者提供了一个非常简单的A4纸笔记法，感觉这种方法类似于大纲类的思维导图，简便易用，顺便给你带过来，我女儿小时候用的，她现在进了复旦。（再放一个锚，让客户更想见你，而且礼物很恰当）

客户：哇，你孩子真优秀，我相信你的推荐。谢谢你哦，那就周三。

我：好的，周三见！

——敏姐

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