如何做好销售之十六：社交化运营提升业绩转化

众所周知，在销售领域，企业普遍采用销售漏斗模型对客户进行管理，营销力度大，获客渠道尽量广，以便获得尽可能多的线索、商机。这种广撒网的方式当然无可厚非，然而，往往会让决策者的焦点聚焦于获客方式及数量，致使投入在商机经营上的精力有所减少。

面对激烈的竞争，企业的之间获客角逐固然重要，而直接关乎成交量的转化率，同样也是赢得最终胜利的关键，而实现的方式就是从线索、商机获得后的保存，到其后的跟进、维护到最终的转化，乃至成交后客户价值的进一步挖掘，整个获客链条都要通过社交化运营促进业绩转化率的提升。

一、商机不能再白白丢失了

尽管现在已经有不少企业在用 CRM 管理客户，但是也有不少企业的客户资料依然存在于Excel、手机通讯录、日记本等里面，于是乎，通过不同渠道获得的商机，在记录的时候，有的资料写丢了或者写错了，或者不知道存在哪了，亦或是员工离职带走客户资料，造成错失了不少的商机。

即便是用了 CRM 系统，也依然会有错误录入情况的发生，而在跟过一次后，如果没有成交，就会流失在销售漏斗的底部，错过了二次跟进或多次跟进实现转化的可能。

商机的错失，就意味着前期营销成本的白白消耗，针对这一点， SCRM （社交化客户关系管理系统）会将各种渠道获得的商机自动导入客户数据库中，一旦导入，绝对不会出现丢失情况的发生。对于因员工离职导致资料和数据断档问题，也能很好解决，只要将其客户资源转交到接手员工手中，就可以继续跟进。

同时，经过一次跟进并未成交的客户，会自动调入公海，由其他销售继续跟进，来自 EC SCRM 的数据显示，未成交客户，通过短信、微信等方式进行跟进之后，其成交的几率比第一次进来的新客户提高了六倍。

一方面是杜绝了客户资料的丢失，另一方面是尽可能促成每个商机的转化，成交量自然会最大程度地得以保障。

二、错跟漏跟现象也该杜绝了

销售团队每天都有大量的商机进行跟进，还要对老客户进行维护，很容易导致对某些商机的错跟、漏跟，时间长了，对于资源的浪费不可谓不大。

事实上，人的精力毕竟有限，想要毫无遗漏地对大量客户进行跟进，借助自动化、系统化、智能化的 SCRM 系统已经势在必行。其优势主要表现在：

• 在标签功能的支持下，系统会对不同类别的客户用标签进行区分，就不会存在混淆客户情况的发生。

• 系统会自动弹窗提醒销售对某个客户进行跟进，譬如：哪天需要面访，何时发给客户公司资料，哪个客户想要公司报价等，让每个客户的跟进都“有章可循”。

• 只要销售设置好时间，选用相应的跟进模板，系统就可以自动对不同类别的客户用不同的社交工具进行跟进。既为销售节约了时间，也能保障跟进行为不会错乱，可谓一举两得。

三、老客户的价值会让你大吃一惊

可能有的企业比较重视老客户的维护，但并不清楚老客户会带来多大的价值，也可能有的企业根本就没在老客户身上花过多的心思。下面一系列数据可以让各位朋友能够对老客户的价值有个全新的认知。

• 在美国有一项调查显示，保持一个老客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户营销费用的1/5；向现有客户成功销售的几率是50%，而向一个新客户成功销售产品的几率仅有15%；客户忠诚度下降5%，企业利润则下降15%；如果将每年客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85%；企业60% 的新客户来自现有客户的推荐，以客户忠诚度的影响尤为明显的服务性企业为例，每当顾客忠诚度上升5%，企业相应的顾客净现值将会有大幅度的提高。

那么，问题来了，怎样对老客户进行周到而细致的维护呢？

在销售精力有限的情况下，借助自动化、系统化、智能化的 SCRM ，还是非常有必要的。系统所拥有的标签功能、弹窗提醒功能、自动跟进功能同样适用于老客户的维护。

在保持与客户热度的同时，对于客户价值的挖掘也要进行。因为已经是公司客户，表明他们对公司产品和理念的认可，因此，需要在公司推出新品或新功能时，通过适合的工具，推送给他们。一方面让他们能够体验到最新的产品，另一方面，也可以通过转介绍，提升销售转化率和市场占有率。