将试用期限从30天缩短到7天，这家SaaS公司的付费率提升了将近
为什么要给用户提供30天的试用时间？这似乎是很多SaaS公司约定俗成的一个试用期限。比如国内的明道，就提供了30天的高级版试用：
明道
而泛微和Worktile，则都提供了14天的高级模式试用。
Worktile
当然了，国内还有很多类似的厂商，这里我们就不一一列出对比了。我们可以发现，同为团队项目管理协作软件，有的提供了30天的试用，有的则提供了14天，这里头是有什么说法吗？我们其实很好奇拿着这个问题去问国内的SaaS创始人，会得到怎样的答案，如果您恰好是这样的创始人并看到了这篇文章，不妨在文章底部留言和我们分享一下自己的看法。
14天和30天都算是非常温和的试用期限，两者对于用户付费的刺激效果差别应该不大。但如果我们采用更加极端一点的，比如，7天和60天的试用期限会怎样？
你还别说，国外真有这么一家SaaS这么去试了。这家公司的名字叫作
ProdPad，2013年初上线，是一款专门服务于产品经理的项目协作软件。
他们起初也是提供了30天的试用期限——这本身没有任何问题。直到后来，他们发现，在30天的试用期内，他们有85%的把握在第9天的时候就能确定用户是否有付费意愿。
这意味着，用户实际上只需要一个礼拜就能决定是否购买这款SaaS产品，所以我们为什么还要给他们另外3个礼拜的多余试用时间呢？因此ProdPad决定将试用期限缩短到14天，看看会产生什么有趣的现象。
结果令他们大吃一惊：整体的付费转化率提升了一倍！没错，一倍!
没了奢侈的豪华试用套餐（30天），用户们的动作似乎也利索了很多，他们很进行了细致的注册，并认真的走完了产品教程，完成了系统自带的任务，还邀请了更多的同事进来积极测试，并在几天之内就完成了付费流程——而不是几个礼拜。
事实证明，用户们有能力在一周之内就完成对产品的测试和评估，而剩余的3个礼拜试用时间，反而成了用户纠结是否付费升级的干扰性因素。
但这还不是最要命的。很多SaaS厂商都喜欢给用户发使用数据（Dashboard）的邮件，告诉用户近期更新的内容。为什么这种做法很要命呢？就像我们上面说到的，一个月的试用时间导致用户在前期很少使用产品——或者不是那么积极，所以这些邮件里的Dashboard会非常难看——大多数都空的、没有意义的系统更新，可以想象，一个新用户看到这些东西该会感到多落寞，他们八成是没有心情再回到你的产品里了。
而一个缩短的试用期限就不会有这样的问题——至少不这么严重，所以我此刻十分为开头提到的明道感到担忧，不知道你们在唤醒沉睡用户方面是否遇到了一些困扰？
但我需要在这里提醒大家一下，ProdPad此时采用的试用期限仍然还是14天，并不是开头所说的7天。看来故事还远远没有结束。
30天缩短到14天的做法虽然取得了一些不错的效果，但也同样引起了不少问题。比如很多用户开始在后台咨询是否能够延长试用期限，他们觉得之前的30天正好符合他们的需求和现状。这样的团队多起来以后，ProdPad就意识到，14天的试用期的确能够促使用户积极测试和购买产品，但并不是所有的用户都喜欢这样，30天对他们来说仍然是一个最佳试用期限，他们就是需要这么多的时间。
所以，ProdPad开始思考能否有一个更加灵活的机制来同时满足这些不同团队的不同需求，喜欢14天的就给他们14天，需要更多测试时间的，就给他们更多时间。
怎么做到这一点呢？
ProdPad从一些SaaS前辈们的做法里找到了灵感。
比如网盘始祖SaaS厂商Dropbox的referral策略是用户每推荐一位新用户，就会奖励一定的空间存储，明道会为每一个推荐的成单用户赠送出额外的一个月高级模式，类似的例子很多。
在上面的例子里，用户在乎的是存储空间和服务时间，所以他们会有动力去推荐朋友过来。而在ProdPad这里，用户在乎的是什么呢？
没错，时间。试用时间。
ProdPad将试用时间作为奖励，并把初始的试用期限设置为7天，用户使用产品的时间越多，程度越深，他们就会得到更多的试用时间，基本的逻辑就是如此。
但其实并不是这么简单。如果我们深入的思考一下，用户能在尽可能短的时间内选择付费购买的根本原因是什么？绝不是我们上面玩的这些小伎俩，这些套路人人都可以玩，但如果只停留在表面，那还是在和用户走肾，而不是走心。
用户选择一款产品，尤其对于协作类产品的用户而言，他们有3个方面的基本诉求：
1）能够快速的认识到产品的价值点和操作要领，即上手简单。
2）能够快速的帮助到他们本身的工作，建立起提升绩效的信心，即实用性。
3）能够给他们安全感和信任感，即以用户为中心。
这3点不难理解。一款产品如果做得极其晦涩难懂，用户进去一头雾水，结果无非是，卒。
其次，如果产品里面全是套路，营销说辞吹得天花乱坠，实际用起来反而拖累协作效率，结果也是，卒。
第三，用户需要安全感来保持对产品的粘性。举个例子，暴雪最近上了各种新闻头条，原因是他们将一位因见义勇为而英年早逝的游戏玩家的故事做到了他们的新款游戏《守望先锋》里，这让很多人对这家游戏公司好感倍增。即便这款游戏并不是特别的出色，甚至情节也非常老套，但一经推出就受到大量关注，原因无非是暴雪的过往做法为他们树立起了信誉和威望，用户觉得这样的公司出品的游戏值得信赖，愿意投入时间和金钱进去。但这倒不是说每家SaaS厂商都应该刻意去做慈善，做口碑，实际上，你只要让用户觉得你在乎他们就可以了，比如Tower取中文名的时候专门咨询了广大粉丝的意见，明道会不遗余力的将公司本身的OKR管理精要无偿分享出来，销售易的CEO专门开了一档节目去传授销售秘籍，这样的例子举不完。
所以针对这三个诉求，ProdPad是怎么做的呢？
第一，为了让用户更好的上手，他们制作了非常细致的产品引导：
Product Guide
每一个onboard的新用户在进入ProdPad的时候都会看到这些无微不至的引导内容，大家应该已经注意到每一步的右上角都对应一个数字角标，那是完成每一步之后赠送的试用天数。比如，填写你的产品名称，奖励2天额外试用时间；记录一个产品想法，奖励1天；邀请同事加入，奖励5天.......
下面是一个更加细致的奖励策略：
ProdPad时间激励策略效果非常明显，他们发现后台的很多用户都开始积极的完成每一项的小任务，来获取自己心满意足的试用时间。甚至有少量的人做满了所有的任务去获得满额的试用天数（28天）。这个做法起码取得了一个非常难得的效果，那就是成功的促使了用户去深度的使用产品。这在以往是不可想象的，人对于奖励的天然兴趣在这里发挥了作用。
第二，我们在上面提到，当产品的使用度有所提升，Dashboard也会变得丰满起来。一个丰满的dashboard可以很好的梳理工作内容，尤其是对于事情多而杂的产品设计团队。所以，ProdPad的第一点做法很好的为第二点做了铺垫，他们渐渐发现用户的使用轨迹变得更加频繁：
活动日志
因此Dashboard也开始井然有序的运转了起来：
这些微妙的变化实际上代表了真实的产品使用效果，用户在第一个阶段很好的认识到了产品价值，并在第二个阶段实现了这些产品价值。
第三，要获取用户的充分信任，并让他们愿意将产品推荐给朋友，这其实是客户成功团队（Customer Success）的事儿。ProdPad制作了大量的白皮书文档、产品使用视频以及内嵌产品使用建议等丰厚资源来让用户在使用ProdPad的时候可以信手拈来；同时，他们的客服团队7x24小时的守候在后台，对来自全世界的客户咨询有求必应，光这一点其实还有一篇专门介绍的文章，限于篇幅这里就先说这么多。
所以我们看到，一家成功的SaaS必然是在产品、运营、售后等各个环节都做的非常漂亮，我们即便是抄也得全盘照抄，只抄一个环节是不够的。
经过了这一系列的调整之后，ProdPad的付费率几乎又是翻了一倍。可能有不少读者朋友看到这里的时候已经分外眼红了，但别着急照抄ProdPad的套路，因为以上所说的所有例子都是针对项目协作领域的SaaS，如果您的SaaS是做物流的、做SDK集成的、做EDM支持的或者做人事支持的，7天的试用时间可能是自寻死路，一方面它会导致你的注册量落后于那些提供30天试用的竞争对手，一方面这些领域本身就需要非常长的试用时间，毕竟他们的业务流程都非常漫长。比如国外一家做EDM支持的公司Constant Contact就提供了长达60天的试用时间：
Constant Contact
可以看到，想用30天一招鲜吃遍天是不好使了，7天、14天、30天、60天，哪一个最适合你、什么样的玩法最适合你，还需要你好好掂量掂量。
毕竟，成功的SaaS看起来都是那么的完美无缺，而蹩脚的SaaS却各有各的不幸。
*本文参考了ProdPad的联合创始人Janna Bastow的博客文章。
➤SaaS学堂是国内专注于SaaS的成长社区，我们每周都会发布行业内的最新新闻动态、最佳成长策略，涉及到产品、运营、市场、营销、投融资等多个环节。
✉如果您也有关于SaaS的见解和想法愿意和SaaS学堂的读者分享，或有一款出色的产品寻求报道，也可以向我们投稿，联系、投稿邮箱：hello@saaspad.com
