性价比高？有可能是价格锚点

最近看星巴克的文章，认识了一个关于“价格锚点”的词汇和概念，不得不佩服星巴克关于依云矿泉水的营销策略。

星巴克将价格20多块的矿泉水摆放在货架，但是却无人问津，而且星巴克的营销重点也不仅仅是为了卖矿泉水，而是通过这个定价给消费者造成一种心理暗示：矿泉水都要20多元，相对来说，咖啡才30多元，实在太划算了。

这就是利用了矿泉水作为价格锚点，运用非常具象直观的对比方法，因为，一个物品的定价到底实惠与否？我们有时候很难判断，这时候旁边有一个可供参考的标准就至为重要，进行权衡利弊。

平时我们在公众号看到很多销售课程的软文，里面都无一例外运用了“价格锚点”销售原理，例如：只需要一顿饭的价格，即可听多少节课程。我们平时选购商品时候，面对高中低三种价格，基于性价比原则，我们会认为便宜没好货，太贵的超出预算，所以大多数人会折中选择中端价格的产品。所以当商家想销售A商品时候，只要在旁边附上另外两款近似商品，并且一款比A商品贵，另外一款比A商品便宜，消费者就会通过对比选择中间商品。

这就是通过“价格锚点”引导消费者认知，产生认知偏差，不知不觉信服商家的理由，然后下单成交。