SPIN Selling销售巨人读书笔记D6

导读：

1、特征描述会对客户心理带来什么影响？

2、优点描述会对客户心理带来什么影响？

3、相对异议处理而言，更好的策略是什么？

4、什么是“异议防范”？

5、会谈初期如果出现很多异议，说明什么问题？如何解决？

6、会谈中，如果客户在不断提出“价值异议”，如何应对？

销售会谈中，如果销售员进行特征描述，可能会让客户很注重价格问题，增加了客户对价格的敏感度。

优点陈述会导致价值异议。而更好的处理办法是防范价值异议。在卖方提出解决方案之前通过使用暗示问题和需求-效益问题引出的价值平衡，使客户的异议没有机会出现，叫做异议防范。

如果在会谈初期出现很多异议，说明销售在会谈中太早提出解决方案、解决方案与问题不匹配、客户需求超出了你的能力范围之内。解决方法是：在你已经问了足够多的问题，开发出了很迫切的需求之前，不要谈论解决方案。

在会谈中，如果客户不断提出价值异议，如果你受到的异议是关于产品和服务价值的，这就说明还没有把客户的需求完全开发出来，如果收到了许多价格异议，那要做的是赶紧减少产品特征的陈述，而要提出难点问题，暗示问题，需求-效益问题。