应朋友邀请，特意写这篇文章，读起来或许很是枯燥，但是我用心的思考，欢迎拍砖。送给群里汽车同仁，也送给未来的自己。

某大佬

1 土哥何许人？

柳军伟，性别男，爱好女，今年35。江湖人称“土哥”，土豪的土，滴哥的哥。
2017年元旦那天，义无反顾闯入汽车这个领域，做了一位汽车渠道领域的“老新人”！
说自己老，是因为我已步入中年序列，青春的小鸟早就飞走了；说自己新，是因为我初入汽车领域，是个十足的新人。

2 做汽车的缘由。

16年末，我从华夏集团高管岗位上离职后，一直在找寻我未来10年的人生方向。
期间一个多月，我在困顿失落和几近抑郁的谷底徘徊，心态失衡，未来一片茫然。是继续走高层管理路线，还是彻底做个培训讲师，犹豫不决。后来索性放下一切，暂缓抉择，开始践行佛家正念禅修——每天5点早起给家人熬粥、接送儿子上下学，闲时看书录音……
后来，有空就去家人的汽车资源公司帮忙，就这样一来二去，我接触上了汽车，也开始琢磨研究汽车渠道这个领域。这一琢磨，还真有了一点心得。

3 套利者

汽车资源——4S店口上的二网，展厅老板眼中的中介——是个十足的“黄牛”角色，北京人亲切的称呼为“车串子”。说起黄牛这个历史悠久的职业，它还有一个专业的术语，叫“套利者”。
任何商业规则的设立，都必然存在漏洞和不足，供需之间就存在价值传递的不均衡，这就给套利者创造了天然的生存机会。
中国的汽车市场无限广阔，纵深性极强。南北东西，甚至是区域之内的汽车价格都会因需求的不同而有差异，汽车资源服务应运而生；于是广大的车串子们英明而勇敢得挑起市场供需调节的重担，与之相伴得是3，4，5线市场上，尤其是县域市场上汽车综合展厅这个新业态的繁荣。
那为何会有综合展厅和汽车资源服务的出现呢？
原因大致有三：

1，市场渠道下沉。汽车渠道流通领域延续至今的4S店模式，其思想本质上还是传统计划经济思维。通过重资产的模式布局渠道，依靠单一的品牌服务为消费者提供汽车，这就从根上决定了4S店稳妥得成为了主机厂的儿子，完全受控于厂商。原先只在1，2线市场布局的4S店，当遇到市场渠道下沉的市场变化时，反应速度太慢，一致很难满足县域市场喷薄而出的市场需求。
2，市场环境变了。行业经过近20余年的高速增长，汽车也从卖方市场变成了买方市场。原先主机厂大规模计划标准生产的僵化模式，越来越和买方市场的灵活需求相冲突。
3，移动互联网的冲击。互联网带来得更多应该是信息传递效率的提升。市场越来越透明，行业规则，潜规则几近透明，路人皆知。4S店的利润飞速下滑，而船小好掉头的汽贸综合展厅正好借助这个机遇，切入市场。

套利者——“汽车资源”——的出现，以及综合展厅的崛起，给中国汽车流通领域带来一股崭新的势力。
对应着，中国汽车渠道领域将迎来有史以来的巨大变革。

4 变革当口

作为行业资深人士，你应该早就发现一个现象：4S店车卖得越多反而销售端亏得越多，这是为何？
这还是要回到先前说得，4S店是主机厂的儿子，自己的话语权很小这个问题。

主机厂的欲望是层出不穷的，而4S店的分销能力是有限的。配车给你打包，冷不定给你塞个地雷车……从车辆供给端就为亏损埋下种子。比为原因一；

4S店经营模式的财务高杠杆以及渠道下沉的建店成本很高，厂商反应速度也是很慢。这些因素导致在资金和速度上错失了县域市场井喷的机遇。此为原因二。

4S店单一品牌经营模式的局限性。此为原因三。

三、四、五线市场，有着其独特特性和市场布局，其旺盛的市场需求必然导致它成为未来重要的战场。
不可否认，4S店模式还会是汽车渠道的主流模式，但变革的大门已悄然开启。而这次变革的窗口期。在我看来只有不到1年的时间。

5 怎样抓住机遇？

机遇总是留给有准备的人。

认识到这个机遇，接下来你就要参与进去。
目前的局势称得上是乱局，各路英豪逐鹿中原。土哥不才，大致整理了下几种玩法套路：

1，汽车大型汽贸集团
以广汇，国机等为代表。
2，全国综合展厅连锁
以庞大，博越为代表。
3，O2O流派
我的车城，花生好车
4，资本派＋互联网派
阿里系，易车，汽车之家等
5，区域渠道派
各种集采批发商等。

每种玩法，都是其独有的生存方式。不论作为展厅还是资源服务，总归我们难逃一个趋势，就是重新洗牌后的大鱼吃小鱼。
当然。不是小鱼没有生活得空间，如果你有独门功夫，也能存活时日，但从长期来都避免不了被兼并或整合的结局。
现在来看，市场还是很是混沌不清，17年以来，市场明显趋冷，不论是金融还是市场，竞争是越来越白日化，而新能源汽车的入局，或许又会有另一片天地。

6 世界的本质是变化

总之，2017年必定是个关键的年份，对汽车渠道来说如此，对国产车来说更是！这一年，土哥将深入市场渠道一线，我会用我们的观察和思考陪伴大家，我们汽车人一起坚持变革，拥抱变化，迎接我们的一定会是一个崭新的黎明！