676.影响力2：互惠原理为何威力巨大？如何化解“拒绝——后撤”
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为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？
为什么超市总是喜欢提供免费试用？
除了开篇提出的对比原理之外，罗伯特在《影响力》一书中提出，有效提升影响力的第二个武器是“互惠原理”。
互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍，比如大家对“礼尚往来”这个词是不是耳熟能详？！
著名考古学家理查德·利基认为，这是因为有了互惠体系，人类祖先学会了在“有债必还信誉网”中分享食物和技巧，我们才成为人类。
生意场上，大家也能见识互惠原理的威力，例子更是举不胜举。很多化妆品店推销产品，都会免费向顾客赠送试用小样，面包奶酪店门口可以免费品尝一小块，表面上看是为了向消费者宣传他们的产品，实际上就暗中释放了亏欠感，在销售心理学中起到了四两拨千斤的效果。
把互惠原理利用得最精彩的还是安利公司，在内部《操作守则》中指导销售员：把样品留在消费者家里，前几天不收取任何费用，只是希望他们试一试。试用期结束以后，销售人员回访带走产品，实际上潜在顾客也没使用多少，还能留给下一家顾客试用。出乎意料的是，很多销售人员不会只带走剩余产品，大概率还会拿到顾客的订单。
奇怪的是，哪怕你捡到了被人硬塞的一些好处，也会触发我们的亏欠感。因为，一旦欠了人情，我们就会条件反射般地感到不舒服，仅仅为了卸下心理上的债务包袱，说不定就乐意报答比先前所受更大的恩惠了。另外，按照世俗的价值标准，如果有人接受而不去回报他人的善举，往往是不受社会群体欢迎，因为谁也不愿意被贴上“忘恩负义”“揩油的吝啬鬼”等标签。
《影响力》作者罗伯特对“互惠式让步”也有一段精彩的论述。他举了一个亲历的事例，在街上碰到一个小孩子买马戏票，原本5块钱一张票被他拒绝了。小孩子并没沮丧，反而善解人意地说：“如果不买票也没关系，买我们几根巧克力棒如何？一根才一块钱。”结果，罗伯特买了巧克力棒，事后又觉得哪里不对劲：他不买马戏票，也不吃巧克力，却花钱换来两根巧克力棒，傻站在原地……
罗伯特反思，为什么我会觉得人家让了步，我就应该让步呢？这就是一个影响力武器，如何植入顺从要求的典型例子，因为小孩子购买请求的设计方法，调出了互惠原理的力量。最后，罗伯特确实做出了让步：小孩子从大请求退让到小请求，他则从不顺从变成了顺从，尽管对门票和巧克力棒都没有什么兴趣。
罗伯特认为，互惠原理通过两条途径来实现相互让步。第一条很明显，迫使接受对方让步的人以同样的方式回应。第二条虽然隐性却更关键，以退为进地率先让步，从而启动有益的交换过程，罗伯特把它概括为“拒绝——后撤”技巧。
比如，在劳工谈判过程中，甲方明知道有些标准根本不可能达到，但是仍然提出苛刻的要求，本意就是为了让乙方拒绝。但当甲方不再坚持极端要求，提出另一套“跳一跳够得着”的方案，仅仅是做了一连串小小的让步，虽然乙方还在继续讨价还价，但明显已经迫不及待要签约了，还感觉自己占到了不少便宜。实际上，甲方本身就是想达成这个效果，所以故意往上拔高了一截子。
这个道理，中国老古人也用过，那就是“取法于上，得乎其中；取法其中，得乎其下！”有人说此语出自《易经》，也有说出自《论语》，还有说出自唐太宗《帝范》，这些不是本文要讨论的核心。重要的是，这段话语给予今人以启迪：如果制定了较高目标，最后可以达到中等水平，而如果制定了一个中等的目标，最后有可能只能达到低等水平。这也是对“互惠让步”的精彩佐证。
表面上看，他要的是一整条面包，可在他的内心里，只要给他一半甚至1/4，他就满足了。“拒绝——后撤”技巧之所以常常有效，除了能成功地调动“互惠原理”以外，还涉及到了前一部分的“对比原理”。
销售员一开始把顾客带到最豪华的款式上，顾客要是买了，商家自然美滋滋地赚一笔。就算客户不想买，销售员再带他们去看价格更合理的款式，直到最次品质和最低价格。这个现象在零售店里，被称为“往高里说”策略，日常生活中表现为“先大后小”的请求法。比如我找你借钱，如果我本来想借50块，可能会先说找你借100块，这样大概率会稳赚不赔。你借给我100块，我就获得了双份的预期资金，如果让一步，我也可以获得50元，就算一分钱也没借，心理上肯定也会过不去，反而会感觉欠我一个人情。
是不是很奇怪？“拒绝——后撤”技巧似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。罗伯特分析了原因：一是责任感使然，请求者蓄意退让，不仅提高了目标对象答应他要求的可能性，还让他们感到是自己促成了最终的协议。二是满意感错觉，请求者利用退让来让目标对象顺从，目标对象甚至觉得“是我的努力，让对手妥协了”，往往会对最后的协议感到满意。
既然互惠原理这么厉害？我们又该如何拒绝？如果拒绝顺从，可能面临心理上的猛烈冲击——要么举手投降，要么伤敌一千自损八百，似乎都不是什么好结果。
我们需要清晰地知道，我们的对手并不是请求者，而是互惠原理这个工具。怎么做才能抵消互惠这种社会原理的影响呢？拒绝请求者最初的善意或者让步，看似是可以回避这个问题，但是也容易带来一些负面效应。
正确的做法是不妨区别对待，如果别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受他，假如这个提议别有所图，那我们就置之不理。互惠原理的本质是以善意回报善意，可没有说要用善意来回报诡计，明白这层道理，就可以对过分的请求，心安理得地置之不理了。
比如很多安防设施的企业，会依托安防协会这个“背书”打入居民之中，一般还会免费为你检测安防设备，甚至还会赠送灭火器，最后才会暴露出“推荐安防报警系统”的本心。你要明白，安防企业免费检测、赠送灭火器，这些礼物并非真正意义上的礼物，而是用来从你那里赚钱的工具。你一旦看透这些，从心理上摆脱了他人有意识触发的亏欠感，最后答不答应对方的要求，就随你的便了。
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齐帆齐2022年度营第269篇，2375字，累计464270字。
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