如何启动石塑（SPC）地板的国内市场

SPC地板要火的节奏

与设备商、刀具商、稳定剂与胶水商的交流，你能明显地感受到SPC地板业将面临一个前所未有的时期。

国外订单雪片而至，国内市场将要启动。

所有人都很兴奋。

国内市场将要启动

刚刚转行的人，谈如何购买设备（SPC的设备比较复杂，有混料、挤出、回火、开槽、包装）；要扩大规模的，在咨询谁擅长整厂规划、谁会优化配方；而行业的大家，则找SPC地板国内市场的操盘手。

这是要火的节奏！

“火”的趋势下，如把控不住，几年后也会“虚火”--重复产能、产品低质、没有利润，整个行业“火糊”

如何走出这个怪圈，笔者有一些建议：

建立（中文）官网、设立「内部记者」岗

不少SPC地板企业是外贸订单型，搭建了一英文网站，里面基本上没什么内容。

英文网站，没有内容

要做内销市场， 先要搞一个中文官网（官方微博、微信、网站），保持网站的日常更新，安排专职人员“创造”内容。

笔者曾与某进口设备商、家居制造商合作，设立「内部记者」岗。好的现场采访是一场永不闭幕的展会。在此方面，笔者有些心得，有兴趣者扫微信（文尾）加好友，深入交流。

市场部就是“案例部”

大多企业没有“市场部”的概念或概念陈旧。

一些SCP地板企业是上市公司，市场部不过是集团外事宣传科；有的企业的负责展会的会前、会中与会后事物；有的干脆与销售内勤、售后服务、市场开发混为一谈。

名不正、言不顺。

SPC地板属于新品类，其国内市场的拓展，市场部究竟该干些什么？

笔者在一家企业调研，注意到他们做过不少SPC地板的“旧楼改快捷酒店”的工程，就建议他们抽调专人，把已做过工程整理成案例，通过案例进行传播。

旧楼改快捷酒店

笔者甚至有一种思路，如果市场部不做品牌、不做策划、不做活动，暂停所有花钱的活动.......这家的SPC地板国内市场拓展就有希望了。对此有兴趣者，请扫微信，加好友深入交流。

细分领域中的珠穆朗玛峰

浏览国内PVC地板文章（含LVT、SPC、WPC），笔者发现一些共性的地方：PVC地板有很多好处（共计11个优点）；PVC地板适合很多领域，如医院、学校、家装、商场（共计四个领域）。

笔者建议，要有所为，要有所不为，讲透一点，聚集一个领域，在细分领域中的树立珠穆朗玛峰。

细分市场的珠穆朗玛峰

日本医院的各科室、各功能区的地板（PVC地板）的颜色就不同。笔者建议一家SPC地板商，不要徒劳的参展，而目标积聚于医院地板，先开发出一套《中国医院地板方案》大全来。简单一举动，就可能成为某一个领域的“大家”，干嘛要劳民伤财参展？

细分segementation 是市场营销的基本概念。不少企业的高管都是MBA毕业，自然懂这个道理。笔者在调研中发现，在理论联系实际的过程中，我们所缺少通常不是知识而是胆识。

对此有兴趣者，请扫我微信，加好友、深入交流。

微信就是展会

地板行业有几次重要展会，一场展会动辄几十万。

地板行业有几次重要展会

如有“客户开发成本”的之概念，新增一家客户要多少钱？笔者保守估计，每成交一家新客户的成本，应该在10万-15万左右。

笔者建议，放弃展会！

根据“市场部就是案例部”的原则，把展会预算的50%，用在典型区域、打造一两家可圈可点的典型样本。让“内部记者”一线采访、报道来自“样本工程”的故事。邀请专家、行家、大V点评与分析，然后在微信群中发布。

笔者在此方面，有些心得，对此有兴趣者，请扫我微信，加好友、深入交流。

宣传方式的几点变化

中国消费者并不缺少（家居）环保的概念，但实木情结太重、而环保与实木又紧密联系在一起。

启动SPC地板的国内市场，首先要打破环保与实木的必然联系。传统宣传方式的效率太差，笔者推荐的方式如下：

从“自己说”变为“大家说”

家具企业说地板

关于产品的特点，以前我们都是自说自话，自己讲。

建议创作“大家说”的平台，例如请样本客户介绍SPC地板的体验、装修公司介绍安装SPC地板的感受、质检单位解读SPC地板质检报告.........

在移动互联网的今天，各人有各人的朋友圈，大家说更可信、更易讲透，传播起来更方便。

谁能解读一下？

从“讲专业”变为“讲科普”

浏览SPC地板的文章，缩写英文词、分子式、一般人看不懂、不想看。

对大多购买者是化学外行，需要用科普方法对之沟通，比如讲，什么是PVC、LVT、SPC、WPC，地板环保具体有哪三层含义（VOC释放、可回收、重金属）；为什么稳定剂是PVC行业的命脉、外销与国内市场SPC地板有何不一样、锁扣究竟怎么回事。

一部SPC地板，也能讲得很有情怀。

范豪博士：地板环保其实有三层含义

从“讲特性”变为“讲故事”

最近的一篇文章，总结了SPC地板的11个特点。

有企业《营销学》学得好，知道FABI模型，能把特点Feathers 转换成benefits讲。但是，无论是讲特点、还是讲利益，都没人听。

最好的方式是讲故事：讲样本客户体验SPC地板的故事、讲服务安装的故事、讲地板与家具搭配的故事。

地板与家具搭配的故事

故事的传播能力强。

行业品牌、消费者品牌与网红品牌

旧的品牌“理论”，先有地板行业品牌、然后过渡到消费者品牌。

有的SPC地板企业，以前是做强化地板的，期望原来品牌资产延伸SPC地板上；而众多企业做代工的，与其说品牌，不如说一个代号。

网红品牌

旧的品牌理论，要么无效，要么远水解不了近渴！

移动互联网塑造无数神话，其中之一“网红”。SPC地板的企业家，不妨思考一下如何塑造“网红品牌”的问题。 笔者在此做了一些肤浅探索，在此抛砖引玉，供有共鸣者参考。

地板是一种心情

1、背景：

一般人围绕SPC地板的特点，能不能从“地板是一种心情”的角度，诠释A公司的SPC地板项目。

地板是一种心情

2、多（花色品种多）

这是个定制的时代，地板也有定制！

SPC地板有四层，第三层是装饰层，把色彩与功能区、色彩与时间连接起来，SPC地板就可以搭乘“全屋定制”的顺风车。“全屋定制，从地板开始”，这个方向有大文章可做。

全屋定制，从地板开始

3、快（安装的方便性）

自流平、旧地板上......从安装的方便性、便捷性看SPC地板，也可演绎很多文章来。

4、好（产品本身特点）

在调研中，笔者是这样定位为SCP是地板：唯一能实现“三重环保”的地板新品类：消费者环保（无有毒气体释放）、生产环节环保（无重金属盐）、地球环保（PVC可回收）的。

“三重环保”从未有人提及，深入演绎下去，可有不少文章可做。对此有兴趣者，请扫我微信，深入交流。

5、省（从性价比）

从地板打理费用、从节省安装工费用的角度，也可写不少文章。

笔者的思考是，围绕“地板是一种心情”，从“多、快、好、省”四个维度，讲好SPC地板的故事。

讲好SPC地板的故事

我所认识的两家协会

由于工作关系，笔者走访过不少协（分）会类组织。所到之处，留意过它们的官网（微）、具体运作，向（副）会长、秘书长请教。

江苏省紫菜协会

江苏省紫菜协会有「日本基层渔业协会」的痕迹；而「水性平台」则明显有欧美协会痕迹，它下设市场委员会与技术委员会。

依笔者浅见，两家协会之所以厉害，因为它们形成了一种有效机制，能形成行业整体合力，最大限度避免会员间的“内讧”，具体如下：

1、合力机制：紫菜协会是通过紫菜成品的交易平台（每年有6-7次交易），水性平台则是通过「委员会」的各种活动，将会员紧紧地团结在一起；

2、影响力：会员力量方式，由协会召集，联合起来做活动，两家协会在政府、产业链上的影响力越来越大。

3、市场开拓：协会定期对样板企业做典型案例总结、去样本市场参观，帮助会员拓展市场。

做大SPC地板产业，关键是协会

不知道中国有SPC地板协会（分会）？如有，求引荐，笔者想去观摩学习一下。

在笔者看来，SPC地板要启动国内市场，如有一种类似「江苏紫菜协会」或「水性平台」这样的民间组织，可少走很多弯路。

「中国SPC地板协会」的三大任务

水性平台

为方便起见，笔者虚构一组织名称「中国SPC地板协会」，模拟一下笔者眼中的协会的运作模式。

目的：为启动SPC地板的国内市场，而营造一个良好内环境与外环境。

主要任务；

1、游说政府：

让领导意识到地板种类与环保的关系，确保环保政策能向“三种环保”的地板新品类倾斜。

在政府大楼、国企在环保地板的使用方面起示范带头作用。

2、统一谈判

围绕原料成本、专利使用、关键设备采购等方面，统一立场，提高会员的整体议价力。

3、市场拓展

#发布细分市场（如医院、学校、工厂、政府机关），样本工程的典型案例，引导会员有所为、有所不为、目标积聚，做细分市场的老大。

#发布流行色彩标准，引导家居企业「全屋定制，从地板定制」开始，做好家居与SPC地板的配套。

#统一活动工作，引导会员联合起来、走出去，参加各类展览、行业会议、招标活动。

常青SPC地板系列文章

做好家居与SPC地板的配套

1、打造无铅石塑地板，从钙锌稳定剂开始！

2、石塑地板究竟要向何处去？锁扣的专利枷锁

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鸣谢

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欣好化工亚洲最大的PVC钙锌稳定剂生产商