羊和狼的故事

由于本周工作和饭局有点天昏地暗，作业一直拖着没完成。为了自己的承诺，作业还是要交的，即使不完整，也可能会零散，但把读书心得和思考写出来就好。

两套经典的用户画像

其实就是通过羊和狼的故事来思考产品，先从“两套经典的用户画像”的总结开始：

第一套用户画像：产品是你的草场，第一个用户是第一只羊，只有第一只羊能在草地上吃得满足，才能引入更多的羊。然后有了头羊，头羊自己来管理羊群。头羊越来越多时，网络效应就产生了。

第二套用户画像：羊群中有不同的偏好，需求明确、对价格敏感的是大明羊；不知道买什么、闲逛的是笨笨羊；不想买东西、就想打发时间的是小闲羊。百度/京东是服务于大明的，淘宝/小红书是服务于笨笨的，腾讯是服务于小闲的。

第一只羊是产品的关键角色：日本的剑圣宫本武藏，有一本书叫《五轮书》。他说：“即使面对千军万马，你要斩杀的其实只有你对面的一人。”

头羊决定了产品的网络效应：李学凌说整个生态发展到最后，最核心的就是头羊。当你要评估一个产品或者一家公司的网络效应有多大时，一个非常简单的评估方式就是数一数它有多少头羊。如淘宝店主、微博大V、抖音的网红等。

共享智能柜的商业故事

2017年分析了一个四线城市共享智能柜运营商，这个运营商大概通过以下几步来实现他的商业运作：

第一步：360度铺设共享智能柜
共享智能柜运营商在所有小区铺设共享智能柜，小区居民通过关注微信公众号和“扫一扫”二维码，可以免费获得如下服务：

• 存取快递：同丰巢的智能快递柜，区别就是只通过微信扫码的方式进行快递存取。
• 共享储物：可以自存自取包裹和物品，临时使用共享智能柜储物空间。丰巢后来也推出了共享储物的功能，但是是收费的。
• 租赁物品：可以根据日常生活需要租赁小推车、手电筒、创可贴等。

第二步：开设生活服务线下门店
共享智能柜运营商自建会所，或加盟某品牌蛋糕、家电维修、超市等线下门店，提供各类生活服务。

第三步：微信公众号上线门店广告
共享智能柜运营商在共享智能柜的微信公众号上进行会所、家电维修、超市、蛋糕店等生活服务的广告推广，为小区居民提供全方位的生活服务信息。

第四步：免费模式吸引用户使用智能柜
智能柜本身的存取快递、共享储物、租赁物品等服务免费提供给居民。只要用户关注共享智能柜的微信公众号，并注册相关信息，每次使用智能柜服务时，就会看到线下门店的广告。譬如订生日蛋糕、预约家电清洗等等。

我们用第一只羊、羊群、头羊和狼来分别解释一下相应的业务逻辑：

• 第一只羊：使用共享智能柜的第一个居民用户。这个用户或者存取快递、或者共享储物、或者租赁物品等，他可能会要求快递员把包裹存在智能柜中，可能在需要的时候存放自己的包裹或租赁物品。因为是完全免费的服务，所以这个用户用起来很爽。

• 羊群：因为第一个用户用起来很好，于是其他用户就来了，用户慢慢多了起来，于是形成了羊群。

• 头羊：那头羊是谁呢？我认为是快递公司或者快递公司的加盟商。其他如丰巢等快递柜，快递员投放快递时会收几毛钱费用，为了更多的利益，快递员也一定抵抗不住免费的诱惑，所以他们更愿意把快递投递到免费的共享智能柜中，这样也带动更多居民来使用。据了解，在这种免费模式冲击下，这个城市的丰巢等智能快递柜慢慢趋于被淘汰。

• 狼：运营商自运营或者合作的线下门店就是狼，因为共享智能柜遍布了所有小区，共享智能柜公众号平台就成了羊群聚集地，所以线下门店这样的狼就出来了。线下门店获得了流量，通过提供线下线上服务获得收益。

这个商业故事大概也讲完了，我也不知道这种模式能否获得最终成功，但至少符合产品思维的逻辑，决定产品成功的因素还有很多。

上面只是对第一套用户画像的思考，并没有仔细去解读第二套用户画像。为保证完整性，简单用三个产品案例来说明对第二套用户画像的理解：

• 使用共享智能柜的是大明用户，大明羊知道自己想要什么。
• 使用饮料售卖机的是笨笨用户，笨笨羊去购买饮料时可能并不知道喝什么，看到那些饮料后根据当时的感觉来选择。当然某种情况下，笨笨羊也会转变成大明羊。
• 使用娃娃机的是小闲用户，小闲羊就是为了打发时间。

草地、第一只羊、羊群、头羊、狼就是一种自然的生态环境。我们生活在人为构建的“社会”这种生态环境中，每个人其实都在使用各式各样的产品，所以我们都是一只羊。