销售团队离不开经常考核

我总有临阵磨枪的习惯，从上学到工作，从考试到讲课，经常抱着侥幸心理，希望在临场发挥的时候靠着随机应变能有个好结果。最后，结果有好的，也有不尽如人意的。现在想来，很多事情，当时如果能够好好准备周全，现在的自己可能会更好。

突然有这番感慨，是因为上周五突然接到通知周一要考试。考试内容是五个项目随机抽取。每个项目需要记忆的内容很多，细节也容易混淆。如果平时没有经常关注项目细节，是很难完全掌握流利对答的。

听了同事们的抱怨，总结起来就是几个问题：

销售团队的业绩是靠实战的，考试有什么用？

培训、考试耽误时间，在课堂上产生不了业绩，这是很多销售的想法。他们认为直接接触客户才能创造业绩。但是，却忽略了一个道理：磨刀不误砍柴工。

把培训做好，销售实战能力会提高；把考试做到位，对产品细节就能查漏补缺，对销售能力就能自检自查，尽快发现并弥补自己的不足。把培训和考试做好，当销售们下市场的时候，才能跟客户有的聊、聊的好、聊到位，才能提高成交率。

考试会占用做业绩的时间，为什么还要经常考试？

因为人有惰性，也有忘性，时间长了不回炉，人会被所谓的经验局限，也会忘记很多东西。

考试是强化训练，既让人紧张，也让人兴奋。会让有用的内容深深的印在我们的脑子里，帮助我们更全面的认识产品，认识自己的能力，从而找到提升的方向。

作为销售团队，为什么要考其他岗位的内容？

是为了让销售们充分掌握产品知识，也是为了让团队内部能够学会换位思考，了解彼此工作的细节和难处。这样，在面对客户的时候就能够对症下药，而不会因为不懂就乱承诺，反而给其他部门带来麻烦。这个部分做得好，销售的知识和能力会大幅提升，和售后打架的事情也会越来越少，沟通合作越来越顺畅，业绩自然也会越来越好。

考试是自我检验的过程

只培训不考试，不会有效果。有考试但不严格，效果不会好。

知其然，不知其所以然，是很多销售的通病。一旦被客户问到细节和售后，或者是转移话题，或者是找主管和其他人来帮忙解答。不管是哪一种，都有可能造成客户跑单。销售人员就是公司和产品的门面和代表，水平行不行客户一聊就知道。

在被客户打击之前，公司要先做这一步，销售人员自己要先做自我检查。用培训和考试作为工具，把知识、能力武装到自己身上，才能下战场，战无不胜。

经过很多教训之后，越来越认识到平时学习和事前准备的重要性。没有准备真的会有很多措手不及。事前的准备是否充分，几乎决定了事情的成败。就像周老师说的：

有准备就不狼狈，没准备就会很累，没准备还会掉眼泪。
没有计划也是一种计划，那就是正在计划着失败！

希望我们都能抓住培训和考试的机会，武装好自己，做到有准备、准备好，时刻都能上场，上场必能拿下。