2019-05-27

要想找到自己的客户，第一步关键词并非是“找”，而是“定义客户”。要定义客户，我们需要判断哪些不是客户：

只问不买的，那是将你当做知识扫盲者，这种并非客户；

有购买意向，但预算不足，也不是客户；

自己无比愿意买，可是做不了主，老板一句话/ 媳妇一句话，预算就无影踪的，也不是客户。

综上所述，满足以下才算是真正的客户定义：

有真实需求

有预算

能做主

别看简短的3点，在现实商业环境中，真正的把这3点摸清楚了，需要大量的人力和经验。

今天我们就如何突破这3点具体进行分析。

一、有真实需求

老话说，没有不开张的油盐店，任何一个经营实体，开张了就有人，但来者是否有真实需求，要不断的总结经验，不同行业有不同的门道。

理论上，大多数情况是：客户咨询越细节，成交意向更强烈。

但也有反例，比如在咨询4S店店员时，购买劳斯莱斯幻影的用户，相比购买奥迪A4的用户的问题一定要少得多。

为什么？

因为劳斯作为顶级商用车，其尊贵度和口碑已经固化，用户买的就是车头前的小金人，对于性能、油耗、舒适性、安全性这些的好奇心早已弱化到可以忽略。

而奥迪A4的用户，除了上面提到的那些功能，还要考虑：零整比、品牌度、贷款条件、要不要加L、要不要加点钱买A6、宝马5好像更飒…….

这些客户决定了奥迪4S店员一定要比劳斯的店员更触类旁通，才能卖得好车。

所以，咨询量大，并不一定意味着成交。

完成成交，就要判断，用户的每一个问题，是否在推进成交。

何为推进成交？

拿买房子来说，正常的成交，客户的问题，一定是按照如下逻辑展开的：

1、 房子在几层？朝向？

2、 这面墙能打通吗？对面那栋楼早上会挡阳光吗？

3、物业费多少？停车位还有吗？

4、对应哪个学校？中学呢？

5、住户一般去哪买菜？遛弯呢？

6、贷款能贷几成？现在什么利率？

用户的问题按此推进，这套房的成交概率会大增。因为每一个问题，都是在前一个问答满意的情况下，正常往前推进的。

而如果客户的问题出现了：

1、我今天看不了房，得等到下周二了。

2、这条路以后会通地铁吗？

3、物业费够贵的啊。

4、小区外边能停车吗？

5、现在还能办假.离婚吗？

可以看出，一定是某项条件客户不满意，才会生出额外的问题，而答案，通常是不可预期或不得不接受的。

遇到这种情况，销售要么提供满意的折中方案，要么让用户接受现实。

但多数情况是，这时候的用户，根本还不能称为用户。因为其咨询的问题，不光没有在推进成交，而且在把事情，带往更复杂的方向。

如果你是一个敏感的销售，一定能感觉到：对方只是想先拿到更多信息，再回去做对比。

总结一下，客户是否有真实需求，并不是对方咨询了很多的问题，而是客户问的每一个问题，全都指向了——成交！

二、有预算

个人购买层面，有没有钱比较好判断，因为人总是有一定的虚荣心，腰包鼓的人说话表现出的沉稳或气势，旁人很好感知。

只是在对于企业级的购买行为上，难度就加大了。

预算是刚上报，还是等待批复，或是已经就位？

但因为企业也是由个人组成，这会极大影响项目决策人的态度，所以销售可以根据个人购买层面的判定方法，判断预算是否到位。

作为销售，如果发觉预算申请还未提交，暂时不要投入太多精力。

如果预算亟待提交，一定要注意：项目的预算是绑定购买倾向的，用户制作预算时，参考的是哪个品牌？哪个级别的服务、售后？这些都是带着主观倾向的。

所以，很多时候，在预算阶段，就把品牌植入进去，对于项目成功也很关键。

三、能做主

能做主的人，在企业中我们叫第一决策人，即key person ,这个人决定了到底把钱给谁赚，这点太重要了，相当于销售在前面做的所有的工作：产品展示、测试、竞争分析、对比、报预算、跟进，最后一哆嗦的时候，如果没有搞定第一决策人，前面的工作功亏一篑。

项目决策人在小企业中通常就是法人。

但在大型机构里面，决策人会从业务部门、采购部门、使用部门、财务部门里面出，但最终只会有一个人拍板，这个时候，就要迅速判断谁是拍板人。

有一个方法可以参考：就是所有这些工作人员，将项目进展汇报给谁，谁一就是第一决策人。

在实际项目中，很可能会有第二拍板人、或第三拍板人站出来，告诉你向他汇报就好了。

在项目前期可以尊重他的意见，但当竞争对手纷纷现身，项目到了评选阶段，如果还没有接触到第一决策人，可以说就非常危险了。

无数血和泪的教训告诉我们，在项目的任何阶段，都要尽可能的接触第一决策人，从上往下做关系，是事半功倍的最好方式。

任何的产品和项目，作为销售，首先要做的就是找客户，如何找到精准客户，本文提供了很详细的操作方法，把握文中的3个方法，一定能让每一个销售，都能赢在起跑线。