优势谈判读书笔记1——开局谈判技巧

优势谈判，达成双赢——达到自己目的的同时让对手感觉到自己赢了这场谈判。

优势谈判有自己一套完整的规则和策略：开局策略，确定谈判的方向，决定了谈判的成败；中场策略，保证谈判的方向不发生变化；终局策略，确保谈判成功结束。

开局谈判技巧

1.开出高于预期的条件

对方可能会直接答应该条件，

预留谈判空间，

提高自己筹码(产品)的价值，

避免谈判陷入僵局（当然我们可以利用这一点故意让谈判陷入僵局），

可以让对方在谈判结束后感觉自己赢得了胜利。

注意：一定要让对方先提条件。

2.永远不要接受第一次报价

当出现这种情况时，通常会有两种反应：

我本来可以做得更好；

一定是哪里出了问题。

通常这种情况会带给客户不好的感受，好像吃亏啦。

所以不要先入为主地设想对方会对你的报价作出什么反应。

3.学会感到意外

不感到意外会通常会让对方明白你很可能接受其条件，对方往往会变得更加强硬，相反，对方通常会做出一些让步。

对方往往相信他们所看的。

即使不是面对面的让别人感受到你的惊讶和意外，往往也会收到同样的效果，

4.避免对抗性谈判

这一技巧让我想起非暴力沟通中核心思想，观察理解感受和需求。

谈判开始时的争辩，只会导致对抗。

观察理解感受需求可以扭转对抗局面，同时能让我们冷静下来，进一步思考对策。

5.不情愿的买家和卖家

可以换而言之为，掩藏自己真正的底牌，压缩对方的谈判空间。同时注意到让对方先做承诺。

6.钳子策略

向对方发出调整的指令，然后保持沉默