2019-10-03

关注售前研究，教你做售前 微信公众号：售前研究

点上方蓝字可关注 关注售前研究，教你做售前 微信公众号：studypresales 如您在售前、实施或客户关系遇到任何问题或需要任何资料，请关注我的订阅号：studypresales，并给我留言，我将尽快给您回复，您也可以发邮件给我，我的邮箱是：pre_sales@163.com，希望我可以帮到你！ 若想获取本文引用的案例PPT材料，请在订阅号中回复 调研汇报0930 即可获取下载链接。 一篇好的售前调研汇报材料应包括哪些内容 从2013年开始，区域性龙头民营企业开始进入ERP快车道，据相关数据统计，目前中国区域性或行业龙头企业40%以上已经用上了SAP ERP，如果算上用友、金蝶、新中大、浪潮、德格、高亚、泛微、智邦、神州数码、博科、神州云动、金算盘、八百客、智企、销客、钉钉、致远、鼎捷、易飞等，则上述企业应该几乎是100%都进入了ERP时代了。 SAP从业人员一直强调真正的ERP软件只有SAP ERP，对这种说活，我不敢苟同。SAP是ERP行业的领头羊，排头兵，其它企业一直在效仿，但从未被超越，这是不争的事实。但不能就此否定其它公司的ERP产品就不是ERP。其它公司研发的ERP究竟是不是ERP，这不是由某个人说了算的，而且是由科学严谨的定义来明确的。 SAP　ERP内置的算法、配置是无数的管理科学家和数家学为之奋斗四十多年且不断迭代产物，所以国内外其它ERP厂家想通过十几年，甚至几年想超越SAP，那几乎是不可能，这和时下众多所谓的独角兽企业或互联网企业或高科技企业成长路径或迭代过程是不一样。也就是象脸书、腾讯、阿里、苹果、微软等这些企业其实是比较容易被超越，因为他是纯技术企业，其迭代过程在企业内部+简单的市场反馈即可较快的完成，而ERP这个软件产品其迭代过程更多是需要外部企业管理实践（复杂反馈＋复杂甑别）来帮助成长的。一个新兴的ERP软件，是不可能有很多企业为他的产品去尝试，大型成功的企业更是不可能，而大型成功企业应用偿试恰恰是ERP产品成长的关键。现今即使你免费送，人家绝对不可能拿自己企业的风险为你买单，这就是SAP　ERP不可以超越的原理。可能我还没有讲清楚，但我相信你应该是理解了。 不对！有点跑题了。 马上言归正传！现在一些民营企业经常调研汇报之后就直接与你谈合同，省去了招标的麻烦。所以售前调研汇报变成了一锤定音而显得特别重要。以下谈谈如何准备调研汇报材料，然后我后续文章会谈谈如何做好调研。因为如果我们了解到汇报到需要哪些材料，自然就知道调研如何抓住重点了。 一份完整调研汇报材料应包括如下几个部分。 业务访谈背景 业务访谈总结 我们的发现 项目实施建议 业务解决方案及关键点 项目难点及实施策略 计划投资及概算 当然随着对方企业的要求，我们还需要做适当调整，后续我们会提供更多模板和方法论，这里只是阐述其中一种情况或基本套路吧。 业务访谈背景 内容安排方案一： 本部分着重简要讲述，ERP项目的必要与本次调研的必要性。本部分一般可以从三个方面简要说明即可。（表面手法很多，这里仅举一例，后续我们会有更的文章来探讨，也会给大家更多的素材来学习） 1.1 系统应用欠深入，指明现在系统应用没有深入，由于功能设计的缺陷无法深入，不能满足企业精细化管理的要求。 1.2 管理流程欠落实，管理制度与流程基本均有，但未落实，由于缺少良好的系统平台，落实不够。 1.3 业务覆盖欠全面，业务覆盖存在较多盲区，导致部分业务支撑不足。 具体我们讲述时，要注意举例说明，以显得论点有据，行文有血有肉，有说服力 示例如下： 内容安排方案二： 这是另一种写法，就是从调研问题入手，进行ERP必要性的分析。需要说明的是这部分内容需要后续解决方案部分与之呼应，不得不说这是一种比较难的写法，当然也是比较好的吸引客户的手法了。 这部分视情况安排阐述，如果这个企业已经是铁了心要上ERP，本次调研就是正常工作程序，那么本节可以简化，以免画蛇添足。如果这家企业还在摇摆之中，那么本节就需要重点阐述了，一是关注调研中客户高层关注的问题，二是从现在软件产品的问题，三是要关注我方产品的优势，但一般来讲ERP项目的必要性可从以下几个方面说明。 1. 1.1.1 制度建设与制度贯彻执行矛盾日益突出。 2. 1.1.2 部门协作能力弱的原因是因为信息传递能力不足。 3. 1.1.3 公司管理决策层不能及获得经营数据，不能及时了解企业的经营状况。 4. 1.1.4 国外公司对多币种，多会计准则的支持（可着重说明本公司产品的优势）。 5. 1.1.5 产品成本居高不下，或根本算不清。 6. 1.1.6 精细化管理需求，需要班清班结，日清月结。 7. 1.1.7 销售合同频繁变更，需提升对外部客户的响应，以快速应对市场，提升客户满意度。 等等，还有许多，具体需要根据调研需求整理。经常有朋友向我反应，我们的调研报告对方总是觉得不满意，但对方却又说不出哪儿不满意，总结一下，这些不满意的原因。 其一：报告太具体了，没有高度，就象唱歌一样，调起得太低了； 其二：报告太有高度了，有点空，不接地气，领导同样不满意，调起得太高了下不来； 其三：处于中间层，给人不温不火的感觉，一没高度二没有深度，领导同样不满意； 对于高手，这些问题当然不存在，但对于刚刚入道的小白如何避免上述三种情况。有没有诀窍呢，答案是有的。那就使用举例子充实你的观点。 例如： 制度建设与制度贯彻执行矛盾日益突出。如我公司规定的集中采购制度，但常常有规定在集中采购目录的物资，仍然被各种理由被分别采购。注意，这里千万不能指定某个部门否则有告状的嫌疑，你还没有进来，客户就开始排斥你，那就麻烦了。 再如： 产品成本居高不下，或根本算不清。现有的系统不支持产品成本核算，只能依靠手工核算，而且核算方法不能做到严格的统一，如产品BOM不能做严格的统一，间接费用的分摊方法也不能做到一致。例如Ｔ系列产品，包装带有的子公司作为产品BOM管理，有的却没有进BOM，而是作为制造费用分摊；再比如电费有的单位是按照产品销售价来分摊，有的按照产品BOM成本分摊，有点则分摊到车间，然后平摊到班组再平摊到产品等。一句话缺少技术手段为载体的有效的标准和规则，所以产品成本得不到精确的过程管控。 只要能说到老板心坎上，那ERP是不得不上的。只要值那就一定得上，这是老板的心态。 业务访谈总结 本部分说明业务访谈的策划过程、调研过程、调研参与人员以及我公司对本项目的重视。 本部分的目标说明我们的调研过程是有组织、有要求，公司也是相当重视的。 我们的发现 重点总览阐述发现的问题，并从宏观上提出解决办法，示例如下： 项目实施建议  业务解决方案及关键点 本部分需要一张总览图，然后再分项说明。示例如下： 接下来就是分项说明了。  项目难点及实施策略 阐述本项目难点，实施方法论，及相关项目管理办法。最好能有些特色的东西，示例如下。  计划投资及概算 本部分说明项目计划、投资概算 如您在售前、实施或客户关系遇到任何问题或需要任何资料，请关注我的订阅号：studypresales，并给我留言，我将第一时间给予回复，希望我们可以共同成长！