遵循表象系统的逻辑

当你了解一个人的表象系统（听觉、视觉、感觉、内心对话），并且能够去配合对方的表象系统，语言就能够产生亲和感。

这个方法是很容易掌握的，而且效果也非常明显。当你使用对方的语言，你不但能够让对方觉得你很了解他，同时也会让他感觉很舒服，这样你的沟通就会成功了一半。

美国著名民权领袖马丁路德金有个著名演讲“我有一个梦想”。他在刚开始演讲时是有个演讲稿照着念，但是发现下面的人没有共鸣，后来他就开始脱稿演讲，获得大家很大的共鸣，大家很拥护他。

里面有一段话是这样说的：

“我梦想有一天，这个国家会站立起来，真正实现其信条的真谛：“我们认为真理是不言而喻，人人生而平等。”

我梦想有一天，在佐治亚的红山上，昔日奴隶的儿子将能够和昔日奴隶主的儿子坐在一起，共叙兄弟情谊。

我梦想有一天，甚至连密西西比州这个正义匿迹，压迫成风，如同沙漠般的地方，也将变成自由和正义的绿洲。

我梦想有一天，我的四个孩子将在一个不是以他们的肤色，而是以他们的品格优劣来评价他们的国度里生活。

今天，我有一个梦想。我梦想有一天，亚拉巴马州能够有所转变，尽管该州州长现在仍然满口异议，反对联邦法令，但有朝一日，那里的黑人男孩和女孩将能与白人男孩和女孩情同骨肉，携手并进。

今天，我有一个梦想。

我梦想有一天，幽谷上升，高山下降；坎坷曲折之路成坦途，圣光披露，满照人间。”

他用的是情感模式，他运用了排比句，表述遵循了视听感这个结构，这个结构是埃里克森发展出来的。他发现，他先讲三句视觉性的话，再讲三句听觉性的话，再讲三句感觉性的话；然后再讲两句视觉性的话，再讲两句听觉性的话，再讲两句感觉性的话；然后再讲一句视觉性的话，再讲一句听觉性的话，再讲一句感觉性的话。像一个漏斗似的循环，然后就会让一个人进入很放松的状态。

做一个练习，是可以自己在家做的。写几张卡片，卡片上一张写上视觉，一张写上听觉，一张写上感觉，一张写内心对话。然后把它像扑克牌一样洗乱。洗完之后你随便抽出来一张练习讲。抽到视觉就讲个视觉的句子，抽到感觉我就讲感觉的句子。

比如：早上七点闹钟响了，我睁开眼睛看看窗外天色还早，我觉得还有点困，于是我想再睡会吧。这个时候，突然听到外面一声剧烈的撞击声，我爬起来往外看，外面围了好多人，我有点紧张，难道是发生什么事情了吗？

就是遵循这个逻辑：早上闹钟响了（听觉的），我睁开眼睛看看窗外天色（视觉的），感觉还有点困（感觉的），我想再睡一会儿吧（内心对话），突然听到外面一声巨响（听觉的），然后我往窗外一看，有好多人（视觉的），我感觉有点紧张（感觉的），难道是发生什么事情了吗（内心对话）。

一个重要技巧

掌握四个有力量的连接词：1，当……的时候；2，并且……；3，因为，因此……；4，也就是说,也就意味着……

当你学习表象系统的沟通方法时，并且能够经常练习，你就可以熟练地掌握这种方法，拉近彼此之间的距离，因此你会发现有越来越多的人愿意跟你交谈，你越来越有亲和力了，也就意味着你变得越来越有影响力了。

掌握三个关键主题：放松，舒服，学习

我们来总结一下，我们所学习到潜意识催眠的四个阶段，一是吸引他人的注意力，二是绕过他的批判性意识。三是激发潜意识的反应，第四个是你要去运用这个潜意识反应。

首先要去吸引对方的注意力。

从对方的注意力吸引到你想让他们进行到我的思想，或想要的结果，引导他们进入到一个催眠状态。

第二是口头一致

你选一套完整、流动、自然的一个过程，建立亲和力，引导可信度，让对方感觉到你很可信，你说的每句话都是经过证实的，他是没办法反驳的。绕过他的批判性意识。

第三个是嵌入式的引导，把催眠的指令嵌入在平常的说话过程当中。

这种嵌入式的引导。这也是我们再下一周课程当中，我们会重点来讲这个部分，这部分非常非常的厉害，绘画式催眠。

第四就是连接词和催眠主题

不断的重复不断重复就相当于一个肯定回答示例，肯定也肯定回答序列，那肯定会启动潜意识的反应，他会对潜意识啊，对舒服。对这个放松对学习劲反应之后。