熊浩老师谈判课课程笔记

1、谈判的定义

什么是谈判？

谈判的本质是，决定权的归属问题。

决定权归属的3种情况：

1、决定权在对方：说服

2、决定权在双方：谈判

3、决定权在他方：辩论

这里最核心是，决定权它不是固定的，而是处于一种流动的状态。也正因为如此，给了我们可操作的空间。

2、什么影响了谈判？

三个层次，表层是结果，结果下面是行为，最底层是心智模式。我在谈判的过程中，核心要关注的是心智模式。

那什么是心智模式呢？

它是对你相信什么的追问。

Be Nice

互惠这点在影响力这本书里有详细的说明。

互惠的前提是：优先施惠。

成为长期主义的人。

另外，把时间尺度变长，人数变多，范围增大，会更容易让人有合作的意识。

Be Clear

清晰

模糊的信息偏向于被误解，不容易建立信任。

谈判过程，不要换人，不要换人。

Be Forgiving

重启

Be Responsive

应时而变

以牙还牙策略

1、永远不要第1个背判对方

2、以后尾随之

3、利益

利益#立场    利益不等于立场

在这里，我们要规避一个错误，就是避免陷入对价谈判。

对价谈判的三个缺点：

1、不诚实的报价

2、伤害关系

3、只关心冲突利益

此处工具是: 听力三角形

在听力三角型这边，我们讲了三种反馈的方法：

1、Word for word  逐字反馈

克服信息在第一次交付的时候出错。

适用边界：

      1、情绪非常激烈的现场

      2、不能证明理解，只能证明收到

2、Paraphrase  同义转述

不要害怕会误会对方，一旦他纠正你，真实意图就出现了

3、Reframe  重构

重新定义需求，用语言引导他去另一个方向。

所有的概念都是模糊的，重新定义是解决冲突的开头。

4、3种利益类型

共同利益最大化

不同利益去交换

冲突利益去博弈

冲突利益的三种影响力：

      1、正向影响力

      2、反向影响力

      3、客观标准

客观标准中，包含法律、政治、优势先例。平时多积赞自己的优势先例。

Options

创造，更多的可能选项。

在这个环节要注意，创意与决策分开。

冲突外化，让双方共同去寻找问题解决方案。

1、对冲突风格的觉察

2、打包利益方案

3、头脑风暴，冲突外化

通过选项的创建，让对方源源不断的思考选项。

5、谈判准备列表

I

C

O

N

我方

他方

6、最佳替代方案

在谈判中，寻找替代方案格外重要。

最佳方案是自由之源，我们不允许有底线的存在。

ABC 交叉对话案例

谈判风格测试和结果量表

Fogg 行为能力模型

7、最后，Will power  毅志力

不要在能量不足的情况下谈判。当你坚持不下去的时候，你会怀疑当初定目标的意义。

消耗能量的4个事

1、Focus 专注

2、Pretend 假装

3、Self control 控制

4、Balance 平衡

8、最后的最后

做薄白生意

成千手观音

第一期毕业咯