文案：黎敏敏 说利用恐惧心理写作，这点需谨慎！

问你一个问题，如何让你自己养成每天在自媒体上发文的习惯？选择A是每次发布后给自己奖励1000元红包，选择B是一天不发布，你就会被罚1000元？

哪个选项会更让你有动力呢？显然，大多数人，都会觉得是后者。因为比起渴望，人性会更害怕损失。

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这也就是为何你给客户讲产品卖点，激发他们的需求时，他们不一定会有强烈的购买动机，但当客户意识到他们的问题不及时解决的严重性时，他们就会自我说服，做出购买行动。就好比病人生病了会主动找医生解决，而且病得越严重，这种主动的意愿程度就会更大。

问题就来了，除了治癌的药物以外，什么样的产品，客户不立马购买，就会死呢？

你好像很难找到吧！是的，世上大多数产品不买都不会给客户带来多大损失，而且大多数都有替代品，不买你家，可以买别人家。

所以，利用恐惧心理写作的前提是，我们要以一颗好的发心，客观地帮客户分析问题立马解决的必要性，而不是危言耸听，故意吓唬用户，这样会很容易引起客户的反感。

说到这，想起有些微商卖护肤品，朋友圈是这么发的：女人如果不好好保养，就会变为黄脸婆，老公嫌弃你，公公婆婆也不看不起你，孩子也因为你感到自卑，家长会都不敢让你去参加……

有没有人会喜欢被人说成这样？你为了卖一个产品，拼命在别人伤口撒盐，巴不得咒诅人家祖宗十八代，这是何必呢？

02如何正确使用恐惧心理来写作呢？

1.描述事实，引导客户自己感受

你的任务是负责讲清楚问题不解决的客观事实，引导客户自己感受，而不是我们代替客户感受。前者是客户真实的感受，就会产生共情，实现自我说服，自我催眠；后者是我们的感受强加在客户身上，客户会觉得我们是在刻意夸大，故意恐吓他们，反而产生负面效果。

举例：

事实：你的家就是一个藏污纳垢之地，里面有数百种细菌，当孩子在厨房地板上爬来爬去，将塑料玩具塞进嘴里的时候，细菌正伺机感染他。别笑！你知道一个细菌的细胞在24小时内就能分裂形成800多万个细胞吗？用肉眼无法看见的各种微生物能导致形形色色的疾病，包括从脚癣到腹泻，从普通的感冒到流感，脑膜炎，肺炎，鼻窦炎，各种皮肤病，链球菌性咽炎，肺结核，尿道感染以及其他许许多多的疾病。

解决：××牌喷雾消毒剂，它能杀死家里一般接触表面上99.9%的细菌，每瓶仅售19.9元！

这篇文案在当时广告届获得了很大的成功，作者就是用数据佐证，客观分析家里的细菌是如何危害人体健康，让客户自己意识到不解决问题的严重性。

2.借助案例，分享与客户同类型故事

你可以讲自身的案例，也可以讲他人的案例，只要这个案例跟客户的经历类似就可以，让客户在阅读时有代入感。

举例：

我害怕阅读的人。一跟他们谈话，我就像一个透明的人，苍白的脑袋无法隐藏。

我所拥有的内涵是什么？不就是人人能脱口而出，游荡在空气中最通俗的认知吗？像心脏在身体的左边。春天之后是夏天。美国总统是世界上最有权力的人。但阅读的人在知识里遨游，能从食谱论及管理学，八卦周刊讲到社会趋势，甚至空中跃下的猫，都能让他们对建筑防震理论侃侃而谈。相较之下，我只是一台在MP3时代的录音机；过气、无法调整。

……

他们是懂美学的牛顿。懂人类学的梵谷。懂孙子兵法的甘地。一本一本的书，就像一节节的脊椎，稳稳地支持着阅读的人。

我害怕阅读的人。我祈祷他们永远不知道我的不安，免得他们会更轻易击垮我，甚至连打败我的意愿都没有。

我害怕阅读的人，他们知道“无知”在小孩身上才可爱，而我已经是一个成年的人。我害怕阅读的人，他们懂得生命太短，人总是聪明得太迟。我害怕阅读的人，他们的一小时，就是我的一生。

《我害怕阅读的人》，这篇文案斩获了多个广告比赛的创意大奖，一直流传至今，用的就是自身的案例去写。

3.旁敲侧击，描写客户不想要的情况

这是利用逆转心理写作，从反面写客户没有这款产品，会出现什么样的情况。

举例：

《经济学人》杂志广告

“我从来不看《经济学人》

管培生，42岁“

4.前后对比，加大客户的损失筹码

描述客户为了达到某目标很努力，但却因为某问题不解决，造成功亏一篑。

举例：

BLE MAN 广告：

你花了3个晚上，换了3个西餐厅，逛了4个商场，刷爆了2张信用卡，终于约上了女生，眼看已经放倒了车里的座位，最终却还是输给了一条底裤。