敢问路在何方？——销售工程师成长之路
在很多老销售的嘴里，经常可以听到一种论调：上了贼船，就下不来了！这种感觉的基本逻辑可能是因为事业遇到了平台期，向上，有着明显的玻璃天花板，向左或者向右，由于长期的将注意力放在“人”的身上，而无法得到比如“技术”方面的提高，由此所产生的这种无力感困惑着很多入行有一段时间的销售人员。
加之，从事销售工作养成的无固定时间，不坐班的那种自由和一些潜在的“福利”，已经深深“侵蚀”了一些销售人员的内心，养成的路径依赖短时间内限定了思维，狭隘了选择，进入了死胡同。
是否真如有上面思想的销售所言，没有出路了呢？销售人员的升级路径在哪里？
在进化的道路上，人类养成了需要安全感和确定性的依赖。当职业的迷茫期袭来，如果无法找到方向，身处迷雾中的个体将遭遇很多负面的影响。在这些影响之下，迷茫会阻止个体的前进，原地打转，找不多出路。
甚至，时间久了，这种迷茫带来的错乱会导致判断的失效，引起个体表现与发挥失常，进而导致职位和能力的退步。所谓逆水行舟不进则退。
所以，拨开迷雾见太阳，找到职业发展路径，不仅对于处于平台期的销售人员，甚至是新入行的销售，都有着极强的指导意义。那，就让我们一起来捋一捋，这条“贼”船，将驶向何方？
在职场的前提之下，销售人员的升级路径是什么？
一般而言，销售人员在企业内的成长路径有两个方向。一条，始终面对客户，绩效与个体的直接销售额挂钩，在专业化的道路上不断升级打怪，成为个中高手，武林豪杰。
就像在围棋界，随着能力的提升段位不断的提升，9段，成为傲视群雄的豪杰。我称之为明星路径。
另一条，也是我们比较多见的。演而优则导路径。在公司的希望能将成功销售转化的殷切期望之下，成功的销售往往会被提升为销售管理人员，开始负责一个固定范围的总体销售业绩。很好理解，就像我们的政治体制，从村长，到县长，再到省长…。这条道路，称之为导演路径。
让我们来分别仔细看看：
导演路径
销售工程师
资深销售工程师
销售经理
销售总监
公司的高级管理人员
成功的销售工程师往往被公司寄予厚望。公司期望将好的销售人员的成功经验，通过带队伍的方式在团队内发扬光大，从而达到整体平均业绩的提升。
此时，个体需要调整工作的思路，从个人英雄主义转变为借助他人的成功而实现自己的成功。这种价值理念的转换，相对而言，是想要沿着这条路径前行的个体最需要注意的地方。
当作为销售管理人员的时候，根据公司的理念不同，分配的职责范围可能也有不同。比如，最常见的是按照区域的划分，类似政治体制内的地域范围的层级结构。
从一个区，到市，到省，大区再到全国，或者更大的跨国区域，乃至全球。或者是按照行业划分，从单个行业，到行业集群等。或者按照产品的划分，从单个产品到多个产品的组合等。随着现代经济的发展，市场的细分度提高，矩阵式的分布成为一种趋势。比如，以区域和行业的双重分割提高了销售管理的专业性。
随着销售管理能力的不断提升，负责的范围将不断的扩大，在公司内部的层级不断的提升。领导力，战略，方向，人员组织等是这个路径下主要关注的方向和能力提升的维度。
再看看职场范围内的另一条：
明星路径
销售工程师
资深销售工程师
客户经理
高级客户经理
销售顾问
在这条路径之上，经常可以看到的荣誉是TOP SALES等奖励。销售人员通过自身的努力打拼，在能力上不断提升。
对外，长期的积累带来了知识和人脉等外部资源的扩展，沟通技能、解决问题等技能的提升赢得了更多的客户的信任。逐渐的，个体可以负责更多地客户，或者可以服务更大的客户或者金额相对较大的项目。
成功率不断的提升，在相同的时间内，得到的销售业绩远超于行业内的其他销售人员。
或者是订单数量的增加，或者是订单金额的增加，总之，在年度跨度上，体现出了较高的成长。
对内，由于在外部所获得的成功，提高了对内的影响力。职位，或许按照上面提到的层级不断向上，由于绩效优异所带来的奖金也比较丰厚。
同时，随着被内部的认可度的加强而带来的影响力的提升，调动内部资源的能力也渐渐加强。
企业内部的资源总是不足的，如何调动内部资源来为自己的客户服务也是销售人员需要在日常中打磨的能力之一。
在更多地内部资源的帮助下，这样的销售明星同时更好地解决了外部客户的问题，从而获得了客户更多地信任与尊重，所产生的实际效应就是订单的增加，由此进入了良性循环的轨道。
随着能力的不断的提升，这种方式还有一种高级体现就是销售顾问。此时，销售顾问的主要职责是帮助公司改善并优化销售激励制度，重点、大型客户或者项目的战略把握等，成为公司的重要智力资源。
还有一种新出现的比较流行的项目经理制。资深的客户经理针对某个具体的客户或者项目，在公司内部组成跨区域或者跨智能部门的工作小组。这种小组的建立，完全基于为客户或者项目更好的服务的考虑。比如，当客户是跨地域的组织架构时，这种小组的组成可以由不同地域的销售人员组成，再加上相关的服务部门的人员而构成。这种机制需要作为组长的销售人员同时具备明星特质和管理特质。关于这种新型的基于客户导向的组织形式，日后将专门为此写一篇文章。
职位的提高将带来基本工资的增加，销售业绩的提高带来了奖金的激增，从金钱的角度，销售明星的道路也是不错的选择。
如果我们将视野放宽，在职场之外，还有什么是销售人员可以选择的方向呢？
制片人路径
职场之外，创业！这种创业，有两种方式。
第一种，就是我们比较多见的，创办一家属于自己的公司。
很多的销售人员都有这样的内心冲动。基于销售工作的特殊性，日常接触客户的时候，经常需要和客户的不同部门打交道。
初期，为了能见到人，有时需要过门卫和前台这一关；讨论技术问题，需要和客户技术部门沟通；到了快要购买的阶段，采购又是必须与之沟通的环节；稍大的项目或者采购金额较大时，客户的高级管理人员或者老板也会亲自出面；付款时，客户的财务部门也许会登场。
所以，对于一个公司日常经营所必须的职能部门，销售都有接触，有心的销售人员会日渐谙熟其中的“门道”，对自己将来创办企业打下基础。
在创业方向选择上，以代理为业务模式的商贸公司是最容易上手的模式。做母公司或者行业竞品的代理，对于销售人员初创的企业来说，上手最快，而且成功率也较高。
还有一种是开发类似的产品的，基于母公司的产品开发，成为原公司的竞争对手；或者基于原公司产品开发周边配套产品，即可以在原有客户资源的基础上进行销售，又不会与原公司产生冲突，并且留下了未来的合作的空间。
甚至还有彻底的跨界的。基于个人兴趣，创办一家与原公司产品或者服务没有很多交集的公司。这时，新公司开发的产品或者服务，虽然与原产品不同，但是可能面对的客户群有交集。
比如，之前的公司是做工业品的，但是购买这些工业品的客户中还会购买一些办公用品，此时，凭借和客户建立的良好的信任关系，销售人员代理新的产品或者自己生产新的某种办公用品并对该客户进行销售。
第二种方式，变成投资人。
相对而言，销售工作收入高于一般的职业。在我们身边，也见多过很多通过正常的销售工作实现财务自由的人。
此时，就多了一条可以选择的路径。好的销售人员在日常的工作生活当中，积累和学习了很多可以帮助自己识别优良公司的能力。
同时，长期的销售工作，受到经济周期波动的影响，销售人员会发展自己的判断经济走势的参数。
而且，销售的本质是在与人打交道，好的销售人员对于“人”的识别能力非常客观。
这三种种能力的发展，从本质上与投资人所关注的大方向相同。所以，当具备一定的经济基础并且有相应的能力支撑的时候，投资，也是一条销售人员对于未来规划的光明路径。
所以，不论选择哪一条路径，只要个体不断的在提升相关能力，彼岸，看起来都不错的哦！
以上。
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