聊一聊最近很火的《安家》

最近闲暇时间在家看电视剧《安家》，很有点感触，跟大伙唠唠。

剧中讲了一家房产中介的故事，业务上一窍不通的朱闪闪，差强人意的楼山关和985，业绩尚可的王子健和老油条，业务能力爆表的空降店长房似锦，如扫地僧一般深不可测的老店长徐文昌。

老祖宗讲：有道无术，术尚可求；有术无道，至于术。我们就从道与术的层面来分析一下每一个角色。

最初的朱闪闪房子房子不懂，客户客户不懂，只能靠底薪度日，算是连术的门槛都没有摸到。

小楼和985只懂带看房子，讲一些的基础介绍，但不懂挖掘客户真实需求，所以业务很难做，算是术的初级阶段。

王子和老油条与客户打交道的小技巧有一套，比如微信问候发发小红包，拍客户马屁等等，成交率也还可以，算得上术的中级阶段。

以上几人，做业务都是着眼于眼前。

房似锦作为空降的店长，曾经多次获得销售冠军，处理复杂的客户情况驾轻就熟，各种手段手到擒来，宣称没有她卖不出去的房子。片中经典案例数不胜数，比如把老油条手上卖不出去的跑道房卖给半年都看不好房的宫医生；把发生刑事案件的凶宅高价卖出买家还欢天喜地；客户嫌邻居每天辅导孩子功课吵，她就敢谋划让邻居搬家，并且还高高兴兴把房子交给她去卖……房似锦看问题具备战略眼光，能发现常人难以看见的机遇，善于把错综复杂的问题集中思考寻求解决方案，已经达到术的巅峰。

房似锦

徐文昌，看似为人佛系不求上进无欲无求，实则是此中高手。他与人为善，在静宜路上不管是小区物业保安，还是居委会大妈，还是开店铺的小商贩，都与他关系融洽。有了单子都是交给手下人去做，不与下属争利；为人有原则底线，不该赚的钱坚决不赚；金额上亿的老洋房业务对他来讲举重若轻，润物无声；解决客诉问题高屋建瓴，抽丝剥茧连消带打。剧中有个细节：985开第人生一单的时候，众人晚上下班在小酒馆吃饭，客户突然打电话要看房，房似锦让985带上合同，徐文昌却让他不要带。看房时另外一个客户打电话来要买那套房，促使正在看房的客户决定签约，并问985是否带了合同。事后客户自己说，当时问这一句就是怕中介打配合电话挖坑，听到985没带合同才放下心来。由此可见徐文昌更高一筹，后来连房似锦自己都说：“我是翟云霄派来干掉你的，准备先学会你的老洋房业务，然后缴枪再杀，结果却被你收了”。徐文昌能做到这样，是因为他有自己的道。有了道，就能站在更高的层面思考问题，解决问题。

徐文昌

道决定了一切行为的根本思想逻辑，也就是我们通常说的底层逻辑，具备很强的普适性和理论性。而术决定做什么行为的方法逻辑，甚至是行为的本身，也就是我们通常说的玩法。

通俗来讲，房似锦的强强在她做事的方法技巧上，虽然具有前瞻性，并且都恰到好处，但还是没有脱离痕迹，她与客户的关系是优秀服务者与满意客户的关系；而徐文昌的强强在他做人的方式上，不计一时之得失，以自己的人格魅力去吸引人，每一笔交易更像是朋友之间的帮忙，一切水到渠成不露痕迹。

术，能够通过一定的方法来习得，区别只在于每个人的悟性高低和学习的快慢程度。而道则包含一个人所有的经历，包括他出生成长的环境、所受的教育、结交的人、读过的书和走过的路。道是不尽相同的，也是不可复制的。