房地产销售的开单方法和技巧

1.一定要懂自己的产品

死磕产品，从技术到营销，从财务到工程，研究透，透到不仅仅会喝酒给折扣卖弄口才。卖房子，懂建筑知识，懂设计，懂策划，懂宣传，懂宏观政策。懂技术特点，熟悉各种标准，熟悉生产流程，知道未来趋势（最好懂点风水学）。

其实从在以前，这是销售的必备基础，但随着房地产的火热，置业顾问的门槛越来越低，不会看图纸的销售越来越多，分不清新中式和日式的置业顾问也越来越多。

2.要信任自己

任何销售最后销售的就是你自己，而不是你的产品。客户为什么买在咱们的产品？好可能是一部分，但是信任才最重要，一个人个人修为很厉害的人，最终才能为许多厉害的人接受，最终在产品的服务、价格、合同条款上才不会跟你过度计较，因为他相信你、信任你。

作为一个合格的置业顾问，你需要陌生拜访、需要走出去、需要取得客户信任的销售，需要建立长期联系、多次成交、累次服务。

销售的第一准则就是不要卖没有价值的东西给客户。通过你在自己领域的专业性让客户信服，信任你，信任你的公司，信任你的产品。你需要充分分析自己想要销售给客户的解决方案是否能够充分满足客户的需求，是否给客户带来的价值。

那么做到了以上两点，是不是就达到销售的最高境界了呢？

3.说下苹果手机的案例。我们都见过从乔帮主到苹果店员，吐沫横飞的推销自己的东西。他们从未说服你在诺基亚和他们之间做出选择，但你能会发现苹果手机基本满足了你对手机的所有需求和幻想。而且你会被潜移默化的突然发现，有一天，你除了换他们家的手机，似乎已经别无选择。

所有知名又卖的好的项目，你会发现，他们的房子不仅仅是产品好、置业顾问素质高，而是这些房子总有一个地方能够满足你的幻想。

无论是做社群还是锻造好环境，他们这么做的目的，都是为了给客户造梦。对自住的房子，我们销售的不是产品，是梦想。

带客户看房子，普通的销售就会说花园是赠送的，30平米，多合算！高境界就会加一句：夏天，花园里萨满月光，您泡上一壶茶和孩子看星星，冬天，在家里就可以打雪仗了，多美好啊。

小房子，普通的销售最多就会说总价低，高境界就会加上去，你们省下的钱每年可以和老公去一次欧洲旅行，再说房子小好打扫，您有更多的时间学习娱乐陪伴家人，哪怕老公生气了他也跑不远啊。总之，高境界的销售，不是描述产品，而是让客户代入使用或者和产品联系的状态，将产品正面的、美好的想象力发挥出来。

对投资型房产，我们销售的不是产品，是计划和解决方案。客户买你这边，一般的销售会和你说我们这里几梯几户，层高多少，使用率怎么样，我们租金多么有竞争力之类的。而高境界就会仔细甄别你的需求，甚至照顾到你未来的发展，您买这里是自用吗？你的企业服务器是不是需要后备电源接入？预计三年后你的办公面积需求会增长一倍，我怎么帮你规划满足需要？你需要多少座位多少会议室，我帮你摆一下？您的主要客户都在这个区域，您搬去那里，房租省了，效率降低和便宜的房租，我帮您算算？你的企业搬过来报税我可以在政府部门帮你走手续等等。我们不是卖产品，而是和客户一起，站在他的角度，帮他规划现在和未来。

这里只讲了销售，其实，在前期的定位，策略，市场，形象，推广等等同等重要。为什么说营销人累？为什么说营销是房地产的大脑？因为营销人需要熟悉以上提及的所有的东西。

就像作战，两军对垒，大破敌军，冲阵斩将是很过瘾，但是真正的高手，是会利用甚至创造态势，让敌人在自己计划的时机，场合，用我们规划的方式和我们接战，基本等于自动过来接受屠宰，甚至不战而屈人之兵。一点血光都见不着。不知不觉中，对手已经无路可走。

总结一下，低段位的销售，售卖的是现实（产品，性能，价格，服务等），不是说这些不重要，非常重要，因为它们是基础。

而高段位的销售，卖的是未来（代入感，双赢解决方案，尊贵感，心理暗示，规划，梦想实现等）。

最后说点，所有从新手到高手的过程都是不容易的，不锻炼，不学习是很难有进步的，可能有人看了文章就是当时有感觉，过后忘了，给做地产销售的一个建议，带完客户的时候，客户有什么问题是当时没能回答上来的，拿个笔和口袋本子马上记录下来，回来好好的研究，养成一个习惯，高手不是说话术多厉害，能忽悠，而是在销售过程中的思维模式。

与凤凰同飞必是俊鸟，与虎狼同行必是猛兽，想成为销售高手就多锻炼自己，多学习！！

房地产销售心态很重要，抱怨客户没钱或看几次都不成交，客户问题先不说，咱们的能力一定要到了，推荐接地气读完马上能用到的销售书  作者 蓝小雨  《我把一切告诉你》

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