致青春特种兵第九天知识总结

2017年11月28日

今天教练讲了望闻问切 

一望：判断客户类型

    闻：倾听客户的要求

    问：询问客户需要

    切：根据信息做判断

二、精准挖掘需求的4大提问方式

1.开放式问题

2.封闭式问题（约束式问题）

3.选择式问题【鸡蛋案例】

举例：望：头像真人、昵称真人、签名正能量、朋友圈数量频繁，质量略差豪无章法。在朋友圈刷晒孩子说明是宝妈，晒工作可能是上班族，发产品判断是微商，总之通过观察我们对他的情况有初步了解，初步判断他针对于我们的产品可能有哪方面的需求。

闻：去简单的互动，听对方问话的意思以及客户背后的意思，洞悉潜在客户的动机，比如对方可能说：我是在XX群加到你的，看见你分享的护眼常识/养身常识很有价值，很喜欢你.......我们在她的每一句话中收集你需要的大量信息。

问：在任何时候不要被客户牵着鼻子走，要学会以问来控场。

问：在任何时候不要被客户牵着鼻子走，要学会以问来控场。结合我们的4大提问方式：

开放式：要问动机、问需求....继续收集信息并挖掘需求

亲爱的你平时是怎么样护理眼睛的那？

护理/没有护理......

封闭式：多问些二选一的问题，问假设成交的问题、问是不是的问题、问简单容易回答的问题。

亲爱的你觉得平时有出现眼睛干涩或者眼睛疲劳的感觉吗？

有，看手机追电视剧久了.../没有

平时如果看手机久了眼睛干涩了你是不是会立刻停止看手机？

是/继续看

好棒，护眼意识蛮强。即使是暂时停下来，感觉不累了是不是还是会忍不住看?

是

关于切：切就是要切中要害，一触即发，一针捅破天，捅在哪？捅中要害！【参考SPIN法则】价值塑造一定要有针对性。针对客户的痛点、兴趣点、抵触点。快稳准狠。

亲爱的护眼意识还是很强的，不然眼睛会更严重，眼睛干涩是我们的眼睛发出了...信号...是某眼疾的前兆，若不即使重视将会导致.....后果，自己很难受同时给家人添加负担.....【隐患问题】

那我该怎么做那？

给解药：FABE塑造价值......总结成一个公式：现状是什么、现状背后的问题是什么、这个问题不解决会演变成什么大问题、这个问题解决的唯一方案是什么。

对于我们做微商，望，望什 么呢？第一时间望对方的头像、昵称、朋友圈，尽可能多了解潜在客户的基础信息，初步确定潜在客户的消费性格，确定沟通模式，这个时间大概在3—5分钟。

类似这节课的内容我以前有学习过，但是因为没有实操 ，所以掌握的也不透彻。这次再学习，感觉明朗了许多。感谢教练精心为我们设计的课程。