反射效应

昨天学习了确定效应，有个问题，到底什么样的人，会更偏好风险；什么样的人，会更厌恶风险。要理解这件事，就必须理解人性中的“反射效应”。

什么叫反射效应？举个例子。

假如你是某国总统，被告知一所学校的600名师生被恐怖分子劫持。恐怖分子提出无理要求，你当然不能答应，于是命令营救部队研究救人方案。

营救部队研究后，出了两个方案。方案A，救出200名人质；方案B，有1/3的可能救出全部600名人质，有2/3的可能全部人质被杀害。请问，总统你选哪一个？

大部分被问到这个问题的人，都选择了方案A。为什么？ 方案B太冒险了，虽有可能救出所有人，但大概率人质会被全部杀害；方案A虽然保守，但至少能确定救出200人。

这就是我们第3课讲的“确定效应”在起作用：处于收益状态时，多数人都是风险厌恶者。

好，现在我们把这个问题换一种问法。

营救部队研究后，出了两个方案。方案C，400名人质会死去；方案D，有1/3的可能救出全部600名人质，有2/3的可能全部人质被杀害。请问，总统你选哪一个？

大部分被问到这个问题的人，都选择了方案D。为什么？方案D虽然冒险，但至少有可能救出所有600名人质；可是方案C，无论如何都要死掉400人，这太让人难以接受了。

你可能已经发现了，AB组方案，和CD组方案，其实是一模一样的，只是表述的方式不同。但很多人在AB组方案中，不愿冒险，选择了方案A，救出确定的200人；在CD组方案中，人们突然出现了和AB组方案截然相反的心态：绝不能允许死400人！那怎么办？那就“死马当活马医”吧，冒个险，选择方案D，说不定600人都能活下来呢！

处于损失状态时，人们这种和“确定效应”截然相反的，突然愿意承担风险的心态，就叫作“反射效应”。

所以，处于收益状态时，因为“确定效应”，人们更加厌恶风险，喜欢“见好就收”；处于损失状态时，因为“反射效应”，人们更加偏好风险，倾向“赌一把”。同一个人的风险偏好，在不同的状态下，其实是不一样的。

运用：理解了人性中这个“反射效应”心理，我还能解决商业世界中哪些“怎么办”的问题呢？

我是开理发店的，和旁边那家理发店打得不可开交，快撑不住了，怎么办？

你站在他的角度想，不打，一定是损失；打下去，可能损失更大，但也可能把你干掉。所以他一定会“赌一把”，咬牙坚持。

怎么办？带一笔钱去找他，说：打下去，两败俱伤；退出去，钱你拿走。这时，你把他的处境，立刻从损失状态变为收益状态，他的心态也会立刻从“反射效应”变为“确定效应”，很可能会拿钱，而不是打下去。

最后小结一下。处于收益状态时，因为“确定效应”，人们更加厌恶风险，喜欢“见好就收”。与之正好相反，处于损失状态时，人们更加偏好风险，倾向“赌一把”。这就是“反射效应”。

有时我们突然一拍大腿：哎呀，原来“反正都这样了，我就干脆那样吧”，“一不做、二不休”等等的句式，都是“反射效应”心理在作祟啊。

孩子们的“破罐子破摔”也是反射效应，他们对老师对家长的批评很敏感，觉得反正你批评我，说我这不好那不好，那我索性赌一把，通过违纪来吸引老师同学和家长的注意。细思极恐。对孩子还是要多鼓励和欣赏，让其处于受益状态，因为被肯定丶被鼓励而带来价值感，会因为厌恶风险，不去做老师家长不愿意其做的事情。