SAAS产品设计原则及产品架构特点

什么是 SaaS ?

Saas软件模式让软件变得和水、电、气一样只需每月缴纳固定的费用即可享受服务。

SaaS（software as aservice），软件即服务，是一种软件交付和销售方式—订阅许可模式。

Saas产品的3大特点：

订阅模式

产品基于云运行在远程服务器上集中托管。不需要独立部署甚至物理分发来完成交付和使用，用户通过网络即可使用。

SaaS 只需在线登录即可使用服务，无需安装和手动升级，并根据使用时间付费（按月/年）。

规模化和复利

订阅者无需购买硬件和中间件，无需实施、维护、更新、运维和管理成本，连接网络即可使用，决策和投入成本降到最低。由此SaaS 软件更容易拥有大量客户，形成规模。

开放和灵活

SaaS针对不同组织的诉求，提供多种套餐方案，付费前，用户可以进行免费试用；开放接口（API），与其他软件集成满足客户业务。

SaaS 产品的优点

1. 降低成本：SaaS服务在订阅的基础上提供服务，免去企业购买传统本地部署软件或者构建自己的本地部署软件的成本，还允许客户按需扩大和缩减支出。

2. 减少时间消耗：本地部署，从企业购买硬件设备、准备软件许可到真正能够使用软件需要几个月甚至几年。SaaS服务即时可用的基于云的工具，客户只需进行注册就可以开始使用。

3. 灵活性：SaaS收费基于客户使用情况，客户只有从产品获得额外收益时才会产生更多费用。允许客户逐渐深入使用产品，消除客户不确定的忧虑。

4. 可持续升级：SaaS在云端的服务升级消除本地部署的诸多障碍，软件可以不断升级以更好满足企业需求。

SaaS 产品的销售模式

通常来说，SaaS 的销售模式分为三种：

1、非接触（no-touch）：自助服务

客户自助完成整个服务，没有销售人员的介入。

产品简单、价值明显、支付容易甚至售价便宜。产品本身提供良好的支持（操作引导、使用说明、帮助中心以及反馈入口），从而允许客户自助完成服务。

2、低接触（low-touch）：交易型销售

低接触SaaS 产品，采用免费试用的方式获客。销售人员通过在线咨询服务或电话进行销售转化。通常采用按月订阅的模式，其满意度决定了持续收入。因此，低接触的SaaS 产品的销售，需要同时提供良好的客户支持，从而保证客户持续的获取产品价值而不断续费。

3、高接触（high-touch）：顾问式销售 

高接触 SaaS，需要大量的人力投入，招标、拜访、出解决方案、商务谈判等等。更多采用年度收费的模式。产品几乎是围绕销售团队的，市场营销的主要工作是为销售团队获得足够多且合格的销售线索；产品、开发更多的配合销售团队满足客户需求。

SaaS 产品指标

SaaS 产品的早期，更多的是验证产品与市场的匹配（Product-marketfit，PMF），产品是否具有市场价值，是否有人愿意花钱购买。

确认指标为：

1、目标客户是谁

2、目标客户的需求（痛点、爽点、痒点）

3、提供的解决方案是否能挣到钱

SaaS 业务指标

单位经济收益：CAC：LTV

SaaS 产品的成功与 PMF 高度匹配之外，还需要一个切实可行的商业模式，即客户价值（LTV）大于获取成本（CAC），健康的增长意味有效平衡两者，从而确定这是一个有利可图的市场。

 

CAC（Customer AcquisitionCost）

获得客户的平均成本。

CAC= 销售和营销费用之和 ÷ 新增客户数量

LTV（Customer LifetimeValue）

客户生命周期内（从注册到流失）平均总价值。LTV=（ARPA*毛利率%）÷ 客户流失率

ROI（Return on investment）

客户获取的投资回报率。

ROI=LTV：CAC

Months to recover CAC

CAC 通过 MRR 收回的平均月份。

Months to recover CAC=CAC÷（ARPA*毛利率%）

ARPA：每个帐户的平均收入，你的 MRR 除以客户数量，即所有客户的平均 MRR

毛利率=[（营收-成本）÷ 营收]×100% 

经常性收入：MRR 和 ARR

经常性收入（Recurring Revenue）是未来持续可获得的收入，就 SaaS 而言，经常性收入来自客户的订阅，具有稳定、可预测、高度确定的特点。

在 SaaS 业务中通常采用按月或按年合同：

● 主要按月合同及少量的年度合同，采用 MRR（MonthRecurring Revenue 月度经常性收入）。MRR 用于衡量每月订阅收入，如果有一些年度订阅，除以 12，再分摊到每月来计算 MRR

● 按年合同及少量的多年合同 ，采用 ARR（AnnualRecurring Revenue 年度经常性收入）。多年合同除以合同年限，再分摊到每年来计算 ARR

在 MRR/ARR 统计中，并不会计算一次性的收入。例如，定制功能费用。

经常性收入会不断推动这 SaaS 厂商的发展，也是验证产品是否具有可持续增长的指标。

流失（Churn）

SaaS 是订阅模式，在高留存率下，随着时间的推移，意味着更多的客户、更多的订阅，持续收入不断复合累积。所以，流失率对 SaaS 厂商是非常重要的指标。

在 SaaS 中有两种计算流失的角度：

● 客户流失（Customer Churn），取消订阅的客户数量

● 收入流失（MRR/ARR Churn），取消订阅的收入损失

Customer Churn Rate

客户流失率，客户取消订阅的比率。

Customer Churn Rate= 期间流失客户数 ÷ 期初客户数   

MRR Churn Rate

月度经常性收入流失率，通过降级、取消而损失的 MRR 比率

MRR Churn Rate= 期间流失 MRR ÷ 期初 MRR

Net MRR/ARR Churn

净 MRR/ARR 流失。

Net MRR/ARR＝期间新增 MRR/ARR之和 - 期间流失和收缩 MRR/ARR 之和

Net MRR/ARR Churn Rate

净 MRR/ARR 流失率。

Net MRR/ARR Churn Rate=（期间流失和收缩MRR/ARR 之和-期间新增 MRR/ARR 之和）÷ 期初 MRR/ARR

当收入增长超过流失的损失，在这种情况下，净 MRR/ARR 流失则为负值，称之为负流失（Negative Churn），表现在财务表上的就是收入的不断增长。

记住，在计算流失时，总是在特定的时间范围内，例如上月客户流失率是 5%。

SaaS产品的一些设计规律

1. 产品的logo一般都是位于屏幕的左侧

如果位于右侧，大多数用户就不会注意到logo，左上角是logo最佳的放置位置，有些极少出也会出现在中间

2. 支持移动端自适应。

人们正逐渐从计算机转向移动设备，拥有一个可以两者都可以访问的网站是一个优势;

3. 使用浅色的背景

saas系统一般为阅读作业功能类软件，需要长时间使用与阅读。深色的网站可能会让人困惑，难以阅读。然而，浅色背景营造出一种友好且随和的界面感觉。

产品细节设计原则

导航

导航很明确的区域划分，因为业务的复杂，开始会有新手引导的设计。

轻松注册

注册过程毫不费力。

Google Apps的官网，为了吸引更多人注册介绍页上强调突出注册入口。更是将整个首页专门用于注册。这一点很多saas软件公司都是这么做的。

让客户参与

让用户帮助自己让自己的产品变得更好,可以通过创建微信用户群，微博粉丝，Facebook粉丝进行交流，也可以在社交媒体和网站上进行在线调查，让用户参与产品制作的过程。

统一的设计规范

Google将用户需求的所有内容整合到一个平台上，做的非常成功确保用户在同一页面上拥有所需的一切，并且每个应用程序都具有相同的设计规范。

不断升级产品设计

产品上线已经获得一些用户后，产品扩大业务和发展更多的用户的过程需要对视觉与交互进行调整和改进，使产品网站与业务规模相匹配。

Saas系统架构特点

1. 应用程序必须支持多租户

多租户可以分为几个不同的类别：

云中的简单虚拟化，其中只对硬件进行共享。

共享应用程序，对每个租户使用不同的数据库。

共享应用程序和数据库（效率最高，真正的多租户）。

2.应用程序必须具备某种程度的自助注册功能。

即便仅仅是一种请求机制，即产生一种向应用程序添加租户的业务流程。

3. 必须具备订阅/记账机制

必须提供订阅和记账机制。因为 SaaS 应用程序被设计为根据各种因素进行支付，如每个租户的用户数、应用程序选择，还可能包括使用时间等，必须通过某种方式来跟踪和管理应用程序的使用，然后生成可由租户管理人员访问的记账信息

4. 应用程序必须能够有效地扩展。

必须能够随着订阅的增长进行扩展

5. 必须能够监视、配置和管理应用程序和租户。

必须提供治理和应用程序管理功能，以监视、配置和管理应用程序及所有租户

6.必须有一种机制能够支持惟一的用户标识和身份验证。

7.必须有一种机制能够支持对每个租户进行某种程度的自定义。