《商战往事》读后—论公有云时代的售前

有一天，售前和销售一起去打猎，售前开着车，销售扛着枪在副驾驶座上坐着。到了―片森林，售前把车停稳了，对销售说你去吧，我等你的好消息。

销售下了车，走进森林寻找猎物。不―会儿，售前听到远处“砰”一声枪响。紧接着就看到销售拖着枪正往车这边跑来。他后边跟着一头受了伤的一瘸一拐的狗熊……情况万分紧急，售前连忙发动引擎，迎上去准备接上销售逃命，销售跑到了车门口，可狗熊也跟过来了！

说时迟那时快，就见销售打开车门，身子―躲闪，顺势一把将追上来的狗熊推进了车里，然后后“咣”一声将车门推上，车里头售前和狗熊就打起来了……

车外销售此时不慌不忙地点上根烟，冲车里的售前说：“兄弟，你把它搞定，我再去找下一头去。”

花了几个月的时间断断续续地读完了《商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录》，这本书的受众主要是IT行业的销售和售前，内容以两大项目的角逐为主线，以小说的方式详细的对打单过程进行了描述，并对销售和售前的方法论进行了理论与实践的阐释，确实值得一看。

在我的理解中，售前是传统IT行业特有的职位，需要配合销售人员进行产品、方案、服务的销售，从这个角度看他其实是一个辅助角色，做的是和销售一起冲锋陷阵的一线工作。

一般而言，销售负责商务，售前负责技术，合同签订后转给项目实施团队，项目实施完成后转给售后服务团队。

当前云服务大行其道，一些从事公有云服务的互联网公司也设立了售前岗位。从个人一年多的从业经验来看，公有云时代的售前和传统的售前有很多不同之处。

一、职责方面

传统IT项目的生命周期是比较清晰的，售前—签合同—实施—售后，一个单子的金额基本也都是固定的，并按照一定的比例分阶段付款，而售前负责的就是签署合同之前的阶段，他需要通过自己技术的专业性、解决方案的合理性、表达沟通的感染力来说服客户购买产品或服务，一旦合同签订，售前的工作基本完成并转交实施人员。

相比而言，公有云时代的按需付费特点，造成所谓项目的周期已经不再明显，客户有可能今天用A云，明天就去用B云了，也不一定就会跟某云签特定的合同。这时候售前是面向客户的第一技术负责人，前期的产品介绍/方案沟通、对接中的API/SDK答疑、售后阶段的故障排查等等都需要售前的参与。

另一方面，公有云的客户，有很大一部分是中小客户，针对这些收益贡献较少的群体反而有时候需要花更多的精力，但谁能知道哪天小树苗会突然变成参天大树呢，所以服务仍然得做好。

二、技术方面

对搞IT的人来说，比较痛苦的事情就是需要不断学习再学习，因为技术更新太快。

传统的IT项目相对而言技术较为单一，做IT基础架构项目需要懂服务器、网络、存储、虚拟化，做软件项目需要懂前端、中间件、数据库、后端，至于售前一般懂原理、架构即可，当然懂细节更好，但一般而言精通的方向只有那么一两个，也就是过去传说中的T字型或者π字型人才。

对于公有云的售前，首先需要熟悉自家的产品，像某A云的产品已多达90几款，不要说熟悉，即便是了解产品原理、适应场景、对接方式也需要花不少时间。而针对主流的大部分用户经常使用的产品，基本上是需要做到“了如指掌”的。另外，售前需要了解客户的业务/应用场景/技术框架，能够给出科学合理的解决方案，所以这又对个人的经验及快速的学习消化能力有一定的要求。

此外，公有云虽然提供的是比较标准化的产品并且有一定的操作说明，但客户的技术水平参差不齐，所以很多产品的对接细节售前也需要搞清楚，甚至帮客户看代码。嗯，是的，最好是一个全栈工程师+资深开发经验+资深行业经验。

三、软能力方面

作为一个直接与客户打交道的工种，沟通能力、演讲能力、情绪控制、胶片能力的重要性毋庸置疑。如何尽可能详细并准确的获取用户需求，如何用PPT与语言去说服客户使用自家的产品，如何跟小白客户解释正确的使用姿势，如何在出现故障时安抚客户的情绪，如何协调内部资源来解决客户的问题，等等，这些都是售前需要面对的。

在不断的拜访客户、回访客户的路上，还要时刻看着手机里企鹅群的消息，你会深刻体会到琐碎繁杂的事情更消耗精力。只有to do list上的记录，见证着你的忙碌。

当然，还有最重要的——协同作战能力。与Sales的配合，若默契，则各司其职、各显神通，事半功倍；不然则各自为政、互相推诿，事倍功半。

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某种程度上，其实这个工种比较适合那些有过资深研发经验的人（对技术有深度和广度上的理解力）。当把这个工种的title提升一个层次后，也就成了传说中的“技术布道师”了。

那如果没有资深的研发经验、行业经验，是否就无法做好售前呢？有句著名的话——“凡事总有例外”，我辈就努力成为那些“例外”吧！