服饰社交电商02｜平价零售神话TJX，为什么唯品会、好衣库、爱库

大家好！  2017是社交电商的爆发年。特别有几家服装代购电商的消息比较频繁，典型案例有：爱库存、好衣库、唯品仓。 而神奇的是，他们都纷纷对标一家美国零售集团－TJX

TJX被称为美国的平价零售神话，但因为业务没有进中国，国内知道的不多。那么他有什么过人之处，引得国内的明星电商纷纷效仿呢？ 

1976年成立至今，销售、利润持续增长，年销售超过350亿美元，连续22年同店销售增长。

旗下7个平价品牌，4000＋门店 ，横跨3大洲，9个国家。

财富500强 名列85名。

TJX的发展历程

TJX前身为1919年的新英格兰贸易公司，主要从事女性针织业务，后发展为连锁女装店，在1956年更名Zayre，做折扣百货。

之后的发展有两个人比较关键。一是TJX创始人康玛拉达Bernard  Cammarata，他在1976年还是Marshalls的采购经理，被Zayre聘用后，创办了针对家居和服饰品类的折扣连锁店，也就是T.J. Maxx。 

在他的领导下，Zayre公司重组，包括了三个牌子：T.J. Maxx, Hit or Miss, 和Chadwick’s。 并在90年收购了加拿大的折扣连锁品牌  Winners。

95年康玛拉达收购了自己的老东家，也是当时最大的竞争对手、全美行业老二Marshall，一跃为市场老大。

T.J. Maxx的第二次升级在2008年金融危机之后。这时的CEO是康玛拉达的弟子梅罗维茨Meyrowitz。经济危机嘛，大家卖货都困难。她抓住服装企业销售困难的机会，改变了采购策略，提高店铺品味，引入知名品牌。这样就从做库存品，转为了销售应季品。

在这之前，TJX只是销售那些百货公司无法正常卖出去的剩货、或者供应商多生产的货品。转型成功后。供应商开始为TJX专门定制商品。2016年其合作供应商已超1.8万家。

TJX从94年开始向欧洲扩张，首先以 T.K. Maxx的名字，落脚英国，07年进入德国。现在已经成为欧洲最主要的平价实体连锁品牌。

07年、09年，分别开设了电商平台tkmaxx.com,和 tjmaxx.com。 可惜这俩网站国内都看不到。

TJX 旗下品牌

电商网站页面

以上是这个品牌的发展经历，下面看看它的运营特色

大品牌+当季品+高折扣

说起折扣店，我们一般认为卖的是断码断号、过季品，在原价基础上打个1、2折。而TJX所代表的平价百货，不是这种模式。

TJX主要销售当季新品，价签也只有一个，没有原价、折扣价的概念。只不过他的价格比百货商场的便宜30%以上。据报道，TJX是拉尔夫·劳伦最大的销售渠道，还卖古驰、纪梵希、蔻驰、芙拉、MK、Rebecca Minkoff，以及雅诗兰黛、SKII、娇韵诗，这些我们耳熟能详的牌子。

对高品质品牌，TJX非常霸气的直接买断，不退货！所以能要到高折扣，提高毛利率。这点连国内最有名的特卖网站唯品会，也是做不到的。 唯品会如果卖不出去，还是要退货给供应商的。

另外，TJX的周转速度很快，存货周转天数大概在56天。门店上新快、商品流转快。在数周内，一件商品可能在不同门店内流转。他希望给顾客营造一种氛围：随便逛逛、淘宝贝，看中要马上下手，晚了货就没有了。

TJX经营效率很高，2016年公司坪效约为4284美元/平米，对比梅西百货的坪效约为2131美元/平米。陈列是大卖场式的，没有多余的装饰，全都是货。

自成体系买手制

要做到高折扣、高周转，一个是销售渠道强，一个是采购能力强。TJX的买手团队非常强大，有一套自成体系的培训机制。买手人数超过1000人，在11个国家有采购办事处，买手团队的采购权限很高，可以完全自主决定采购内容。

TJX的采购原则是机会主义，他并不是大批量的采购商品，而是非常灵活的小批量、多次采购，比如圣诞节的货品，可能在前一周才采购完毕。而门店与采购是联动机制，这种小批量采购，给门店陈列加大了难度，但也加大了产品的丰富程度，每个门店都可以根据自己所在区域的特点，选择适合的商品陈列。

值得一提的是，TJX非常重视内部培养。买手有一对一的师傅，在成为正式买手前要轮岗很多店，以了解不同地区的顾客需求。就是CEO也颇有师傅带徒弟的味道。

前任女CEO梅罗维茨 大学毕业之后，先在Saks百货做了一名采购助理。1983年，她加入TJX的前身公司，成为TJX创始的得意门生。经过24年的坚持，在2007年成为CEO。

现任第三任CEO Herrman 1989年进入TJX，和梅罗维茨一起工作了几十年。他做了CEO后，梅罗维茨成为了董事会主席。 下图是两位CEO

因为TJX的务实风格，我们很少看到他们做很多对外宣称。以上资料来自仅有的几篇国内研报、和财报的解读。  谈到经营秘诀，CEO梅罗维茨说

我们的核心价值观在过去的37年间与不同地域的顾客、不同的零售竞争环境以及不同的经济周期有着深刻的共鸣! 

做零售的你，读到这句话，又有什么启发呢~

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*文章中的数据来自以下公开资料

参考：

http://www.sohu.com/a/199175904_297345 

http://www.sohu.com/a/139621775_465382

http://www.linkshop.com.cn/web/archives/2016/356433.shtml

https://max.book118.com/html/2018/0507/165256293.shtm

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