清华宁向东106-谈判的本质

1-谈判，其实就是要在一个可能的交集里面，找到一个点，一个方案，大家都能接受。有交集，就有协商的余地。这是谈判的本质与核心所在。

2-谈判者的高明之处，不是讨价还价，而是能够最快速地发现几个问题：

A.双方的利益有没有交集，交集在哪里；

B.双方各自的谈判筹码和底线在哪里，如何逼近到对方的底线；

C.如何作出妥协，如何用尽可能少的付出，获得必须要拿回来的东西，而不是执迷于你想要的东西。这可以用英文来表述，在谈判中，Must是“必须要拿回来的东西”，而Want就是可有可无的“想要的东西”。明确了Must，你就可以去有创造力地变更方案。

3-谈判桌上的谈判对象，从来都不是只有一件物品，而是有一组东西，什么价格、质量、交货时间等等。在谈判之前，必须要想好在一次谈判中，有多少个选项等着你，在这些可能的选项中，优先顺序如何，哪些是底线。只有明确了这一点，在谈判现场，你才能够变通，才能像摆拼图一样搞出一些新方案。

谈判不是非黑即白的选择，不是要么谈得成，要么谈不成。一定要认识到，中间有很多选项，很多的变通。有选项、有变通，比一下子把事情搞僵了重要得太多了。

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