《来自博伦监狱的信件》阅读笔记（六）

盖瑞写给邦德的第六封信。我读过他之前的五封信，每封信相对来说简短，但是，主题明确。

第一封到第五封信谈到了“晨跑” “健康饮食” “锻炼双臂肌肉” “心理健康” “赚钱的态度”（充满热情）。

“不能无所事事了！”第六封信简短的几个字的开头，说出了盖瑞自己最近一段时间的状态，写作表达的方式特别，也引出了第六封信盖瑞决定要做的一件事，计划研究“作为市场的学生”。

也就是第六封信谈的主题“寻找市场”。或者说，寻找那些表现出对某种特定产品或服务十分饥渴至少是渴望的人群。

看了这封信，盖瑞的写作表达，分析寻找市场的思路，以及对营销深邃独特的理念，你知道吗？那种富有吸引人的写作表达方式，我心中钦佩的热流，不由自主的涌出来。

盖瑞谈到曾经有一段时间，讲授广告文案或直接邮寄的课程。他总是喜欢问学生一个问题：“如果你和我都有一个汉堡包摊位，我们在竞争看谁能卖出最多的汉堡包，你最希望你那边有什么优势呢？”

学生答案各种各样的都有，有人说汉堡肉夹多一点，也有人说面包带点芝麻，也有人说要有个好的地段，还有人说价格要便宜点。

如果让我来回答这个问题，我的答案应该是他们中的一个或是两个，要做的好看和好吃，在产品上下功夫。没错，我想大部分人是这样的思路。更好一点的是，要有一个极好的地段，人流量大，销量自然而然增长，这点毋庸置疑。

但是，盖瑞与众不同。在所有人说出自己想要的优势后，他说出了自己的看法。

“嗯，好吧，我会把你们想要的每一个优势条件都赠送给你们，而我自己嘛，只想要一个优势，如果你们能给我以这种优势来出售汉堡包，我相信你们都会喘不过气来。”

“到底您想要什么优势呢？”

“唯一我想要的，是一群饥饿的人。”

就这个例子而言，跟我们中国一句古话“饥不择食”不谋而合。大多数人饥肠辘辘的时候，不会去注重食物是否美味，而是有没有食物填饱肚子。我想，我就是这样的。

那么，在市场里如何寻找“一群饥饿人”呢？

盖瑞举例说明，假如出售一本如何投资的书，并且已经写好销售信。我们会寄给谁？

①可以寄给直接从电话簿上得到的名字和地址的人。

②可以寄给直接从电话簿上得到的名字和地址的人，但只寄给那些住在高收入区的人。

③可以寄给确定拥有平均水平之上收入的人群，比如医生，律师，工程师，会计师，拥有豪宅和豪车的人。

④可以把推销信寄给收入更好的一些人，并且曾经邮寄过商品的人。因为，邮寄过任何商品的人比没有邮寄记录的人要好些。

⑤可以把信寄给一群富有的且曾经用信件订购过投资方面书籍的人。（快接近目标了，但还远远不够。）

⑥我们可以把信寄给富有的，通过邮寄购买过与投资书籍类似的人，而且是不止一次！

⑦我们可以将信寄给富有的，邮寄过几次同类产品，并且为此支付过大数目的人群。（是最好的了吗？不是的，还没有达到最好的。）

⑧可以把信寄给富有的，重复邮购过几次同类产品，并且为此支付了大数目的人群，并且就是最近进行过这样的行为！（几乎是最好的了，但还不是十分好。）

⑨寄给满足第八中可能性中所有特征的人群，并且友好的名单经纪人告诉我们这个名单正疯狂地为另一个销售同类商品的邮寄商工作着。（几乎是完美的名单了，但还有更完美的名单。）

⑩所有其他条件相同的情况下，自己的客户永远比你能得到的任何其他名单都有更好的回复率。（完美的名单，饥饿的名单。）

看到第十种，我禁不住感叹，研究市场如此透彻，目标客户如此精确的地步，没有什么东西卖不出的！