创业不是喊口号，盲目创业的失败经历——学习是多么重要

这是我学习刘润5分钟商学院的第30天。根据这30天的学习，对自己的创业经历进行分析和所犯错误的反省。

2015年4月我们的淘宝店小小孩生活开业，刚开始生意还不错，每个月销售额维持在30%-50%之间增长。直到2016年2月，我们的爆款小花器已卖出1万个。但是2月以后销量呈直线下滑，直到现在一个月才出十几单。

下面我就来分析一下。

1、长尾+红利

眼前的繁荣不一定是你牛逼，更多时候只是运气好。

我们的产品主要是迷你小花器，最初是放在茶盘上的小摆件。大多数商家将它当做茶具的赠品送给消费者。不过我们发现其实它可以作为家居饰品，装点生活氛围。于是我们单独把迷你小花器作为我们店的主营产品，而且价格比其他家贵1倍。

迷你小花器作为茶盘摆件还是家居饰品，都是很小众的需求。我们是第一家主营小花器淘宝卖家。

互联网给我们带来近乎零的边际成本，面向全国这个市场，再小众的产品也拥有了相当可观的客户量；加之基本没有市场竞争，带来了市场红利。所以很快我就发展了起来。

当我们发展到一定规模，潜在竞争者看到了有利可图，于是从2015年的双十一后淘宝上出现了越来越多主营迷你小花器的卖家。竞争环境恶化，价格战肆虐。因为我们本身不具备产品和成本优势，所以慢慢的我们失去了市场。

小结：小众产品在某个时间段的市场真空带来的红利正好被我们碰到了，说明我们运气还不错。产品缺乏竞争力是致命的错误。

红利不是竞争力，产品才是核心竞争力。

2、定价策略

维持高价位需要足够的品牌溢价。

我们的迷你小花器的最低定价是22.2元，定倍率3.5倍。这种高定价的原因：

1)以情怀做为独特销售主张，提高价格以获取更多的利润。

2)信息不对称；竞争对手少和小众产品市场小，消费者很难获取产品的成本和品质信息，造成对价格敏感度较低。

起初这样定价让我们受益颇丰，但高利润无疑是请潜在竞争对手入局；在竞争过程中我们并没有采取撇脂定价，即通过降低利润来应对。等到信息对称，我们自认为作为第一个入局者我们还是有品牌溢价可以支撑22.2元的价格。

小结：现实是残酷的，不被消费者优先选择的，不叫品牌，叫商标。我们并没有足够的品牌溢价去支撑这个价格。

3、定位与USP（独特销售主张）

做推广不是靠想象，靠逻辑判断。

基本上所有人都听过定位理论，而USP则是它的亲兄弟。两者的不同在定位是从用户出发，即找用户的痛点；USP是从产品出发，即找产品的卖点。

我们一开始就在找用户的痛点，然后作出相应宣传说辞；这是我们犯的最致命的错误。因为我们没有创造和生产产品的能力，我们是先有产品再做定位的，这是本末倒置；能解决用户痛点的是产品本身而不是一系列的宣传推广方案（PS：这也我见过大多数广告公司最经常犯的错误）。先定位再做产品才是定位理论的正确使用方法。

如果先有产品呢？那就要使用USP（产品卖点分析）。由于我还未对自己产品做过卖点分析，所以我只能简单提一提。我能想到产品的卖点就是：好看小清新，跟外面的妖艳贱货完全不一样。

反观我们基于定位理论得出的slogen：为更好的生活；还有品牌名：小小孩；以及一系列的品牌故事和产品故事；这些营销推广都掺杂了太多的臆想了，还强加了一些情怀。特别是“为更好的生活”，这只是一句空泛的理想，不是营销主张。

无论是定位还是USP，消费者的心智基础都是一样的。消费者只能接收有限的信息；消费者喜欢简单讨厌复杂。所以一句简单具体的卖点主张（例如，充电5分钟通话2小时）能爆发出如此大的能量。

小结：认清定位与USP、用户痛点与产品卖点运用不同方式。消费者喜欢简单，讨厌复杂。做推广不靠想象，靠逻辑判断。

4、渠道

充分利用现有渠道优势深挖客户需求；内容渠道将是下一个必争之地。

关于渠道能讲的相对较少；我们的主要两个主要渠道，一是淘宝站内，另一是淘宝站外。

淘宝站内又可以分为店外与店内。店外就不说了，而店内可以用一句话带过。产品单一，不能满足客户的关联需求，不利于客户在店内停留时长和客单价的提高，更别说建立客户黏性了。

淘宝站外主要通过软文在各大论坛网站做推广。这条渠道高效且成本低廉，开店之初也主要靠它。但是高质量的软文产量较低，且产品本身能支撑的内容太少，无法可持续进行。

小结：1、电商不是更高效的商业模式，只是拥有更低廉的流量成本。2、深耕现有渠道，从中利用渠道优势深挖客户需求。3、随着线上流量成本的提高，高质量的内容渠道成为必争之地。

全篇从产品、价格、营销和渠道四个方面分析了创业经历。可以说我们每个方面都不具备明显优势，没有及时分清是红利和竞争力的区别；而且太任性太自我。犯的都是低级错误。失败也是必然的。

最后说一句话；年轻人需要失败，更需要学习。

我的两个淘宝店名：小小孩生活和小小孩家居生活。需要大家可以参观指教。