#教育增长圈#-教育操盘手2期-1组王萌-案例实操

拆解案例：腾讯ABCmouse

第一部分／营销模型

一、【模型框架】

（1）模型1：9.9元转1598/1998元

选择理由：9.9元相对获客成本较低，且用户付费门槛也低，容易实现规模化获客

优缺点：

优点：对业务方来说，获客成本相对低，对用户来说，付费门槛较低，整体来看，容易实现规模化获客。且9.9元价格相比1元，0元等更低客单价来说，获取的用户质量和精准度都较高。

缺点：9.9元课程仅有一周，可能无法完全让孩子体验到课程精髓，且和斑马相比，没有盒子，价值感略微缺乏。同时，用户转化1998的客单价课程，后面的承接产品客单价略高，也不是非常好转化，

（2）模型：49元转1598/1998元

选择理由：9.9元整体获客和转化模型跑通后，用更高客单价引流课试水，看对整体ROI是否能有进一步提升。

优缺点：

优点：引流课内容丰富，包括三周课+盒子。能够用较长时间和用户建立信任，且让用户体验到产品的核心价值。

同时，引流课价格适中，能筛选出非常精准且有高意向的家长。这个价格再通过训练营去转化接近2000的产品，也是容易直接在社群内转化的。

缺点：49元客单价对于引流课而言，价格略高，获客成本也会相应提高，规模化获客会是不小的问题，需要有非常强大的流量端供给

前面提到的引流课上三周虽然内容更丰富了，但整体来看也是把双刃剑，如何在3周时间内，还能有比较稳定的完课率，社群活跃度等，非常考验社群运营人的功底和整个运营周期内各个用户触点的设计。

二、【价格定位】

（1）体验课：

【主推价格1】9.9元

课程配置：一周5节外教视频课+5次家长课堂

教具设计：无教具

【可拓展价格2】

课程配置：3周15节外教视频课

教具设计：超值价教材礼包，包含10本原版英语绘本+15张英语智能单词卡+2张英语挂图+4张英语趣味贴纸+学习成长纪念册

（2）正价课：

【主推价格1】1998/2年会员，和1588/1年会员形成价格阶梯，尽管社群内是两种价格一起推，但明显是想通过1年的会员衬托出2年会员的价值感，是为了售卖2年会员

课程配置：年度会员，购买后可以听400+节课程+700个有声学习绘本+2000多音频资源+6000多活动资源

教具设计：会送点读包+点读笔，包括223张智能单词卡，24本分级图书，5本经典寓言故事等

教具和年度会员可实现相互补充，年度会员线上课程，边际成本趋于0，但缺憾是录播课，交付感没那么强，而实体教具可以适当弥补线上录播课的缺陷，让孩子直观感受到绘本，册子，单次卡等英语类教具，和线上课程结合一起学习效果和交付感都更好。

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：

【课程流程亮点】

（1）群内动作

①整体运营节奏：day1-day6比较有节奏，前两天正常上课，先建立信任，day3+day4软植入年卡概念，在即将结营时，从day5-day6硬广转化年卡。整个节奏是建立信任+挖需→软广植入试探用户反馈→硬广直接售卖

②激励相关：

a.打卡即可获得老师点评，且有丰厚电子资源礼包，刺激家长带孩子打卡，进一步提升了群活跃，并能让孩子的学习效果得到反馈，一举两得。

b.通过完课返还学费方式，提升完课率，从自身实操经验来看，完课率和转化率是有强相关关系

③ 开营和毕营相关：

a.上课引导图文结合，直观清晰，用户体验较好

（2）私聊动作

①对重点内容会做整理，私发给每个训练营家长，以防止群内消息漏看，比较人性化。

②会用年卡产品进行私聊跟单，判断家长意向，并不会直接甩购买链接，这一块体验也不错。

（3）电销动作

无电销动作

【流量转化节点】

（1）开营:仅告知上课流程，并未提前植入系统课概念和相关信息

（2）首课：未植入系统课任何信息

（3）作业点评：会在点评中植入系统课信息，比较顺理成章，用户容易接受，且起到了提前铺垫系统课内容的作用。

（4）优惠套餐：

促销，赠品，无理由退款等多种营销手段一起上，既提升产品价值感，又限时特惠，通过无条件退款，打消疑虑。

a.会用2年卡和1年卡的价格阶梯做对比，突出2年卡更超值

b.且不管购买1年卡或者2年卡都会赠送点读笔+多个绘本，册子，贴纸等很有价值感的实物

c.14天无条件退款，可最大程度打消家长疑虑

d.前20名购课家长，可以得小书包+资源大礼包

第三部分／运营策略

【入口流量】

9.9元/5节体验课（赠电子涂色卡）

投放侧：朋友圈投放、公众号软文投放

分销侧：邀请好友购买，全额返现

日常入口：公众号菜单栏、关注自动回复

49.9元/15节体验课（赠礼包）

投放侧：暂未看到

分销侧：邀请好友购买成功，赠送一个月会员

日常入口：公众号推文

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：温柔、体贴、专业的班主任

（2）话术风格：比较人性化，会站在用户角度，拉进和用户的距离

（3）朋友圈节奏：基本按照先建立信任，再软广转化，到硬广转化的逻辑发送朋友圈内容

day2 开课课表

day3 品牌介绍，建立信任

day4展示用户好评，加深信任

day5早晚各一次年课硬广广告

【运营重点】

（1）批量动作

①日常上课提醒、催作业

②生成学习报告

③ 作业点评

（2）人力密集点

①点评作业和群内@作业对应孩子家长昵称提醒

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：130

被转化用户：10-13

预估转化率：8%-10%

【流水预估】：16000-20000

总结：社群内活跃度不错，每天会有20-30人把打卡页面发到群里，在班主任发布广告的时候，有6-7个人主动询问，目测有2个左右的水军。综合打卡活跃人数+问课人数，大概推断有10个左右的用户会买年卡。