【可闻桃杏香的文案分享】10文案中的消费心理学之跨理论模式——循

文案中的消费心理学之跨理论模式——循序渐进说服顾客

跨理论模式将消费者对产品的了解和他们的行为分为五个阶段，让顾客从对产品的一无所知到定期购买，甚至成为生活的一部分。

第一阶段：空白期。此阶段的顾客还不知道你的产品，或者还没感觉到需要它。“XX牌奶粉是什么东西？”

第二阶段：观望期。此阶段的顾客已经知道了你的产品，并考虑使用它。“哪天看看了解下XX牌奶粉。”

第三阶段：准备期。此阶段的顾客正在考虑要购买，但还需要进一步了解产品的优点和益处。“我打算买XX牌奶粉，但是它有什么营养？更健康吗？更纯正吗？价格多少？”

第四阶段：行动期。此阶段的顾客渴望购买，进行付款。“我买一包试试。”

第五阶段：维持期。此阶段你的产品已经成为了顾客生活的习惯，奶粉喝完了，就会继续买你的奶粉。总之要买奶粉，就是买你的XX牌。

文案的目的就是将顾客推向下一个阶段，直到把产品变成顾客的习惯。但问题就在于对于不同阶段的顾客要如何不同地应对。

两种方法：

第一种，你的广告针对所有阶段的顾客。一次包含产品的所有详细信息。

第二种，分阶段定期推出广告。第一阶段先将产品推向市场。后面每一阶段的广告就建立在上一阶段广告的基础上，逐步突出产品的优点和益处。

目前流行的微信销售长文案用的其实就是第一种，关键明的爆款文案四步其实就是按四个阶段一步步推进，从不知道到观望，到了解，到行动下单。关键在于在这四步中如何不断燃起购买的小火苗，直到产生购买欲望和最后行动。