信贷销售读心术：如何知道客户感兴趣的话题

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做销售，特别是电话销售，很多人，特别是新人往往都会抱怨，为什么客户总挂我电话，为什么客户就不听我讲下去呢？因为你讲的勾不起客户的兴趣，根本上的原因是没有掌握客户的心理，所以造成话术的杀伤力没那么大，电话销售一定要把握好消费者的几大消费心理。

1：面子心理

中国的消费者大部分有很强的面子情结，在这一心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；店面销售人员往往通过对顾客适当称赞，产品如何如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。

2：从众心理

这个是比较常见的一种，表现在消费者在很购买决策上，往往会表现出从众倾向。通俗讲也叫做跟风。最常见就是某某明星代言使用了某款产品，然后很多粉丝就会一窝蜂的跟着去使用；在实际生活中也常见，比如在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象。

3：爱占便宜的心理

这点非常关键，销售中有个非常有趣的现象，不管你产品的报价是多少，顾客往往第一反应就是：怎么这么贵，能不能便宜点？有时候这句话并不是他们真实的想法，有可能是一种习惯使然。

4：炫耀心理和攀比心理

这两点都是比较好理解的，生活中最常见的例子就,“街机苹果手机”。有个很有意思的现象：一般的年轻一族几乎人手一部，而且很多都是最新款的，其实很多人选择它，除了产品本身的使用功能之外，更多的是炫耀显摆和攀比。

其实销售就是和人打交道，只有把人搞定什么都好说，而把人搞定就要先把他的心理状态摸清楚，对症下药才行