黄鹏原创：小企业销售力自我诊断与思考
经营企业如棋局
写在前边的话：这是一篇很早就完成的文章，也算是在简书发的第一篇。我是工商管理专业，有这10年的商业经验，接触的行业有零售百货、基础农业、电商，我没有那么华丽温婉的语言去表述我想说的，只想透过朴实、亲切、直白的文字，让你获得启发。
这一篇文章，对于现在经营企业或者开创事业的创始人来说还是有现实意义的，文章主要针对小企业销售力方面如何进行资源梳理思考，进而整合资源，集中优势去发挥企业自身的资源，增加市场竞争力和盈利能力。一直以来，在实战工作中，我都关注着小企业发展，作为中国小企业的创立人或者负责人，你为中国的商业贡献了巨大的力量，我也期望这一篇小文章可以给你带来启发。
（以下是正文）
我的一个好朋友的孩子生病，我陪着他去医院一起给孩子看病的时候想到了企业的状态。我们都不难理解，如果你的孩子状态不好，你会主动问是不是生病了，孩子也可能会主动和你说他生病了。之后你可能会带他去医院或者先行根据以往的经验进行服药治疗。这是基本的逻辑。
然而，在你经营企业的过程中，很少会在企业出现运转不良、盈利能力下降或者失去市场竞争地位等等的状态下，去主动的给你的企业做一个诊断治疗，通常的出现以上这类情况下你可能会加大投入、期望市场前景变好，或者认为是市场不景气造成的而给自己来个自我安慰。
事实上，你经营企业的过程中碰到这类问题的时候，通常是无助的，你也不知道该如何下手去找到关键所在去让企业来摆脱困境、持续发展。你也不一定清楚针对这类情况，该给自己的企业做一次相对系统的评估诊断更有利于企业的长远发展。
通常，小企业又无能为力支付大额的咨询公司提供的咨询服务费用，这是个矛盾。实际的经营过程中，很少有人真正的懂得自己的企业所掌握的优势所在，更不清楚自己企业的弱点、不足都有哪些，毕竟目前的小企业从创业到发展，基本都是基于非系统的、相对单一性的来去以技术或非技术手段来满足一部分消费群体的市场需求，小企业在系统性上还不具备大公司的多重优势，处于先天不足的状态。
小企业发展受阻，很多时候是销售受到到阻力，若有可行、简明的方法，评估企业内部销售能力，找到优势，增加销售力，在实践中价值很高。我这里总结了适合小企业自我销售能力的评估方法，简单易行。你作为企业负责人或者创始人，无论是在企业发展初期还是企业发展已经在行业内立足占据一定市场份额，都可以使用以下的诊断方法来进行梳理，找出对你企业发展有利的因素，并加以整合，集中优势资源发挥其效能，给企业创造价值。
通过以下的不同问题来进行进行梳理，可以让你评估自己企业目前的机会、资源、优势、不足等诸多内容。通过对这些内容的梳理与认知，你会清晰的发现自己的企业哪里强大、利润点在哪、哪些还有不足等等。
1.是什么原因、因素让我开始创立企业或者说是什么促使我开始了这项业务？创立的初衷是什么？
2.企业初创期，企业的客户通过什么渠道获得，用了什么样的方法？
3.为什么客户在一开始时会向我购买商品或服务，他们期望的价值是什么？
4.我的业绩及客户是经由我在营销活动中或销售活动中主观的努力而产生的吗？通过主观努力而获得的业务量占总体销售的比例是多少，利润是多少？通过主观的努力，是否可以扩大这个比例？
5.为了达到最好的收益，我是否对过去的营销、销售等活动进行过测试对比，分析不同途径方法带来的结果，做最优化的选择？
6.目前企业发展和初创阶段的表现有何差别，处于持续增长或是保持止步不前？我都做了哪些努力，尝试改善或者发展企业？
7.我的客户来自哪个特定区域，他们分布在本地抑或全国？他们有什么共同的属性？他们中的哪些最容易与我合作。
8.相对于吸引新客户和维护老客户方面，你都做了哪些工作？你更倾向于在哪一种上投入更多资源和精力来获得销售？为什么？
9.除了我的客户、员工及家人外，还有什么组织、个人、团体可以从我提供的产品或服务获益？
10.什么行业的客户与我的客户有交集或互补（也就是他的客户中有一部分也会同样的购买你的产品或服务）？
11.我对经营企业的哲学是什么？
12.我企业内平均每名员工的销售额为多少？是否高于、低于所处行业平均水平？ 企业的利润率是否符合行业内标准。
13.使用我公司产品或服务的忠诚的客户的终生价值为多少。（也就是说一名客户可以持续与你企业合作，共能带来多少收益）？
14.据你了解的现有客户对公司抱怨最多的是什么？（售后不好，产品质量，服务不好或者其他）公司针对这些抱怨的内容计划通过什么样的方式解决？
15.我企业提供的产品或服务方面的独特卖点是什么？如果你说不出来，该如何说出你产品或服务的特征，这些都为特别之处，区分于同类。
16.在我创业的过程中，我的独特卖点是否始终未变？如果改变了，是因为什么原因？
17.简单地描述我的市场营销计划 （所有使用的各种营销工具、方法。例如：销售信、网络销售、电话销售、直接邮件、直接销售、广告等等）。
18.我客户真正想要的是什么呢？（他们想从我公司的产品或者服务中得到什么结果、体验、价值，这些产品或服务是否可以达到他们的期望。）
19.现有业务中，谁是我最大的竞争对手？他们提供的产品或服务中，有什么是我所没有的？他们哪些做的比我优秀？
20.针对他们的优势，我采取了哪些手段以减弱对方的优势？此手段有用吗？
21.我竞争对手的最大弱点是什么？针对这些弱点，站在公司的角度是否可以有一部分可以主张的策略来提高自己的竞争力？
22.我的产品或者服务市场需求量有多大？最大可以占据该市场多大的比例？对应这个最大的比例需要投入多大的成本？和目前公司的占有率相比这个提升的空间是多大，需要多久？
23.去开发一名新客户的成本为多少钱？你是否计算过开发新客户的单位成本？维护老客户的成本你是否计算过，是多少？
24.拓展我企业的新业务的话，最好的可能的方向是哪里？若开展此新业务，对于现在的企业来说可行性有多大，需要付出多大的成本，风险有多大？
25.目前，我企业通过销售或者市场营销活动产生影响、利润最大的案例是什么？(诸如推广、销售方式、影响等等)？ 这类是否可以复制，便于日后重复产生作用。
26.我企业目前运营过程中遇到的最大的问题及挑战是什么？（包括销售、人事、生产、成本控制、财务、采购等诸多方面。）
27.运营过程中可能出现的法律风险，诸如合同风险等，你企业是否有职业的律师或者内部法务进行有效的法律风险控制？
28.有多少好方法可让我降低交易时的风险，减少进入时的障碍，或减少客户的麻烦，好让我的客户可以较为方便地和我合作，选择我的产品或服务？
29.在客户第一次合作后，你企业有没有系统而正式的方式，在随后与客户进行沟通，提高客户体验和售后服务质量，进而促进可能的下一次交易？在这一次合作中，你选择赚少量的钱还是不赚钱？
30.我是否有足够的资料了解客户的成功业绩？是不是有专门的人或者部门系统的收集这些资料？是书面资料、电子版或者是影音抑或其他？我如何实际的业务拓展中使用这些资料？
31.你企业是否有针对产品销售的推荐系统？如果没有，你曾经是否主动要求成交过的客户推荐公司产品或服务？
32.我是否曾经试图与我以前的客户及还未开发的潜在客户主动联系过？使用的什么方式联络的，效果如何？
33.我企业一直与已经成交的客户通过什么方式保持联络？联系的频率怎样？
34.有什么方法可以增加客户的采购数量和采购频率？如果这方法可行，是否会影响到客户的终身价值。
35.我是否把企业客户的名单进行合理的整合，了解自己的客户构成？
36.我是否曾用自己的产品、服务或资产与其他公司进行过以物易物？
37.潜在客户的名单、地址及联系方式等信息，我是从哪里获得的？我是否在具体的销售计划中使用这些潜在客户的名单？
38.我的月平均成交量为何？可以采取哪些方法来增加成交数量？
39.我是否使用兼职的销售人员来促成销售，增加公司销售量？如果不是，我是否会考虑使用这样的方式，这些兼职的销售人员会在哪？
只要回答这些问题，你就能领先至少70%的小企业主，更加明确的知道自己销售业务中的关键，专注聚焦，集中优势发挥作用，最短的时间、最少的成本来获得更多的利润。
提示：请认真的回答这些问题，你回答思考的越仔细越全面，越有利于企业经营。但限于对不同行业、不同企业，各不相同，所以这类问题我没有做针对性的表述，特定的行业和企业会有变化，你也可以根据企业自身的情况结合这些问题进行合理的演绎，发散思维思考更多利于企业盈利的思考方向，更加高效的整合企业的优势资源，发展业务，获得成功。
针对这一诊断思考方面有任何不同的看法，也欢迎你写下你的意见和看法，欢迎评论。当然你也可以联络我，进行深入探讨。
注：作者原创文章，若转载，请注明出处。
