李施郎：品牌弱势与产品不好卖只有一个原因！
文/施郎
有一个不争的事实，今天的市场，无论你和谁谈赚钱，第一句话80%的都说，2018年不好干呀？
问是什么原因？
有人说成本太高，有人说人员流动太大，有人说价格太透明，有人说对手天天打折促销，还有人说资金实力不够，团队里没有将才......
真的是这样吗？
如果说导致钱难赚，营销不好做的因素有成千上万个，那么可以肯定，没有抓住市场营销与品牌营销的命脉。
这就像一个人身患重病，自己已经乱了方寸，内心已经丧失希望，结果自然是乱投医，拿自己乱做实验。
推理一下，如果有一个明白的医生，能够对症下药，很大程度上就能够恢复健康......
对于经营管理和品牌营销出现的病症，要想找到这个明白的医生，一定要从源头说起，它就是：
品牌定位和价值诉求的提炼
先看看下面几句话，但是我邀请你做个小小的调研，你看到后第一感觉是什么？
1：我本将心向明月，奈何明月照沟渠。
2：人类失去联想，世界将会怎样。
3：中华永远在我心。
请问当你看到这三句话中的其中一句，你第一时间想到什么？或者说和你的需求有关系吗?
显而易见，我觉得你看完一定是丈二和尚摸不着头脑，我也是。
这三句话其实是三个品牌的广告语（价值诉求）
从某种意义上说，
90%的品牌不温不火被人冷落
根源就是价值诉求模糊不清
通俗点说，就是这个品牌传递的价值信息，和品牌广告根本没有击中目标客户的需求，只是在自娱自乐而已。
是明显的官方思维，是丝毫没有把目标客户放心里的表现。
更要命的是，比如我本将心向明月，奈何明月找沟渠这句。让人匪夷所思......
品牌广告的价值在于，当目标客户有某种需求，有某种没有被满足的诉求，第一时间能想到哪个品牌的产品，才是衡量品牌成功，广告诉求成功的关键。
当一个品牌的专属广告喊出来，没有唤醒和击中目标客户需求的时候。就已经很失败。
更纠结的是，当你很烧脑的发明一句感觉很爽的广告语，却被人拿去当自嗨，炫耀的万能口头禅的时候。更是莫大的伤自尊。
我们看看比较成功的品牌广告语——
补水就用温碧泉
怕上火喝王老吉
在我看来，品牌广告语难免会有自私的一面，比如女人补水的产品很多，为什么就非是温碧泉呢？
但是没办法。至少在中国，符合大众消费心理，选择哪一家品牌产品的法门，就是看谁第一个喊出来，快速传播，让目标客户知道。
只要谁先解决让客户知道，谁就能占领客户心智。客户就认为他选择的没错。
所以目前为止，中国式广告的成功，产品的热卖，更多是商家强势的灌输和持续洗脑的必然产物。
并且大多数都是快消品居多，这背后深层次的原因则是，中国的消费者还不太成熟。
或许你对我说的不太认可，但是不可否认这就是事实。也不妨碍人家赚钱。气不气？
其实这类品牌广告语都是一个通用的模板，换句话说：
都是一个妈生的只是爹不一样而已
第一步：把话说绝
第二步：没完没了
第三步：羊群效应
看看第一步把话说绝，什么意思呢？
就是告诉客户，你有这个问题吗？用我就好，听我的就没问题，别考虑其他的。
比如经常用脑就喝六个核桃就是这个套路，难道我吃猪头肉补脑不行吗？
第二步：没完没了，是什么意思呢？
就是大量的广告强灌输，天天不同媒体上，电视上给你播放，洗脑，目的就是吸引你的注意力：
让你从有意识的看到
转化到无意识的认可和记住
比如白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香，天天在你耳边吼，你会不会记住？
当你下一次感冒的时候，你买不买？一定会的对不？
第三步：羊群效应就很简单，当你记住被人灌输的广告语以后，你推理一下，难道只是你一个记住了吗？
当然不是，一定是你的家人，孩子老婆，你的邻居，亲戚都被强化记住了是不是？
这个时候，比如你去和朋友同学聚会，吃火锅，还没等服务员推荐，你就自然知道，并且会喊出来：
服务员给我来3个王老吉
如果这个时候你儿子问，爸爸为什么要喝王老吉？我想你一定会自动自发的回答，怕上火啊宝贝。
其实，最高级，最有水准的品牌定位和广告语提炼，一定是基于目标客户心理需求而展开的。
比如有一家卖钻戒的品牌。
他的广告诉求是：
男人一生仅能定制一枚
我们想象一下，两个相爱的人在为结婚筹办嫁妆礼物。
当他们在选择了3家品牌的戒指没有拿定主意的时候，突然间看到一家品牌的广告语写着，男人一生仅能定制一枚，你说他们愿不愿意购买？
一定会毫不犹豫的购买对不对?
为什么？因为该品牌传递的价值诉求，和两个即将结婚的新人的需求相吻合。
也就是说，定位准确的品牌广告语不但可以击中目标客户的需求，成为目标客户的首选，还能实现并满足目标客户的愿望，顺带着完成销售，引发口碑传播。
现在想一下文章开头的问题，不难发现，导致品牌营销失败，客户不上门，生意惨淡的根本原因就是品牌诉求不清晰，客户需求定位不精准。
相反的，当一个品牌的价值诉求（品牌广告）能够和目标客户的心理需求对接起来，当客户一旦有这种需求，就自然而然在第一时间，顺理成章的选择你。
也就是说，只要产品服务有保障，广告语策划定位准确：
把广告语植入到客户的大脑
就已经完成了市场营销的前端工作
当客户的大脑里，心里有你品牌的位置，选择和找你购买就必然是首选。
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