格尼茨 李斯特

合理采用激励措施可以让这个社会变得更好。

• 减少歧视
• 犯罪率下降
• 学生成绩更好，未来更光明
• 纳税人钱用在合适地方
• 了解这个商业社会，我被怎么对待了，为什么被这样对待
• 如何激励自己减肥
• 男女竞争意识不同是社会后天造成的。不是女性做得不够好！！！CEO会倾向于和自己类似人进入管理层。
• 如果你要激励某人好好学习，先给他奖金，让其幻想得到这后干嘛。然后表现不好就收回，这样损失激励比奖励激励更有效。

总之激励的经济学研究很有趣，虽然和社会学密切相关，还是属于经济学。

可以解决肥胖问题的激励机制

如果你想让别人按某种方式行事，你必须首先理解到底什么东西能真正给他们提供动力。而最关键的就是，只要你了解了人们真正重视的东西是什么，你就可以设计出合理的激励机制，并且让人们按照你期望的方式行事。也就是说，你可以通过正确的激励机制让人们（包括你自己）去做你希望他们做的事情。

谁才是这个职位最合适的人选？

大量的相关研究表明，当一个全部由男性组成的董事会选拔和任命新的董事会成员或者新CEO的时候，一般他们都会选出一个和自己类似的人选。

第3章 我们应该向母系社会学些什么？

每个社会中选择竞争性奖励机制的男女比例显示了社会文化的不同。在我们的实验中，卡西部落的女性选择竞争性奖励机制的比例不仅高于美国女性和马赛部落女性，甚至高于马赛部落的男性。

，只要生活在公正的文化环境中，女性完全可以和男性一样富有竞争力，甚至在很多情况下还可以比男性更有竞争力。因此，

女性能够成为谈判高手吗？

卡西部落的女性在谈判方面很擅长，女权文化促使她们被培养成自信果断的人，这证明了我们的投球实验能够很好地预测实验对象在现实生活中的行为特点。

撰写招聘广告的秘诀

《广告狂人》

在印度卡西部落的经历告诉我们，只要女性掌握了经济大权，并且能够充分表达自己的真实偏好而不受社会舆论的批判，那么女性同样会积极地响应竞争性的激励机制，获得经济上的成功，成为领袖人物。

公司应该鼓励女员工向前一步

负责招聘的管理人员应该意识到，由于受社会文化的影响，女性普遍比较厌恶风险，这种现象可能导致她们不能在公司中顺利晋升。有太多的例子表明，女性在明明可以要求加薪的时候却放弃了，在可以接手新项目的时候也放弃了。这并不是因为女性缺乏能力和才干，而是因为我们的文化和社会环境向她们灌输了这样的世界观：别表现出攻击性，这不是一个女人应该有的姿态。公司应该设法鼓励女性去竞争高级职位

如果公司能够认识到女性不太响应竞争性激励机制的原因，它们就可以利用这一信息谋利。比如，不讨价还价的卡西部落市场让我们想起了另一个市场，那就是美国汽车市场。很多女性讨厌在买车的时候和汽车经销商讨价还价，销售员总会说“让我请示一下经理”。为了解决这一问题，本田汽车公司决定采用一个最早由通用汽车公司土星分部发明的策略，也就是采用一口价定价模式。虽

踏上公立教育改革的实验之旅

更有意思的是奖金丰富、富有悬念的宾果球式彩票。每个月，我们会抽取10名中奖者。如果中奖学生的成绩达到奖励标准，他们（或者他们的家长，视实验的设计而定）就可以领取500美元的现金（以及一张埃德·麦克马洪式的假支票），还可以坐着由专人驾驶的白色悍马豪华加长轿车回家。这种加长轿车里配备了舒适的真皮座椅、蓝色和绿色的内灯、电视游戏机、制冰机，还有其他各种豪华的装饰。当尤利尔·金看到这种豪华轿车的时候，他兴奋地大叫道：“天哪，这太棒了！你们就等着我各门功课全拿A吧！

什么样的激励机制最有助于提高学生的成绩？

人类的感情，特别是对背景情况（或称“情境信息”）的敏感度是影响人们日常选择的重要因素。

人类对世界的认识受到我们的解读方式（称为“框架效应”）的影响。你的叙述方式可以对他人的行为产生各种各样的影响。比如，家长可以对孩子说：“如果你不把这些豌豆吃掉，你就不能长得又高又壮。”（这叫作“损失框架”，强调的是损失或处罚。）或者，这位家长也可以选择用一种比较积极的方式来表达同样的意思：“如果你把这些豌豆吃掉，你就能长得又高又壮。”（这叫作“获利框架”，强调的是获利或奖励。）

对教师的激励机制同样不可或缺

我们向芝加哥高地的150多位公立学校的教师提供了获得额外奖金的机会。在“单人教学”组中，每位教师最多可以获得8 000美元的奖金；而在“团队教学”组中，教师们每两人一个团队，奖金发给团队而非个人（之所以这样设计是因为我们认为团队教学的方法能够让教师们互相分享好的教学计划和教学方法）。我们仍然沿用了标准化测试实验中“损失框架”和“获利框架”（也可以称为“大棒”和“胡萝卜”）的两种设计。对“单人教学”组的教师，我们在学年开始时给他们每人一张4 000美元（奖金的平均金额）的支票，并且告诉他们，如果学生的成绩没有提高，他们就必须全额归还这笔钱。对于“团队教学”组的教师，我们也事先给团队中的每个人一张4 000美元的支票，并做出和“单人教学”组中同样的声明

三方激励的效果小于一方激励

，威胁要回已经发放的奖励比事后再发放奖励的效果更好，不管对教师还是对学生都是这样。我们还发现，家长的参与对孩子的教育非常重要，这不仅体现在孩子的阅读能力和数学水平的提高上，还表现在孩子的非认知能力（如怎样富有耐心地行事，如何为自己投资以获得未来的更高回报等）的提高上。

在我们这个充满活力的经济体中，每个人都应该找到自己的位置，以便充分发挥自己的价值。但是，尽管如此，我们仍然应该搞清楚，如何能够对年幼的孩子们进行更好的干预。幼儿时期的教育对每一个孩子来说都是至关重要的，通过适当的教育，未来上层社会的大门就会向他敞开。

第6章 歧视行为的经济动机

介绍一系列的实地实验，通过这些实验，我们试图找出不同的歧视问题之间的区别。我们将更深入地对广义的歧视问题进行研究：研究这些歧视问题如何影响市场的运作，以及如何影响你和我。你将看到，通过实地实验的方法，我们成功地发现了世界上很多歧视问题背后的成因，并找到了解决方案。

公正的社会不应有偏见和歧视

对于传统经济学来说，加里·贝克尔创造的这种把经济学和社会学有机结合起来的研究方法，是一个革命性的飞跃，也是一个全新的研究方向

修车费何以多出30%？

经济歧视行为往往是为了谋利。出于各种各样的原因，个人或企业可能会认为他们有某种动机去歧视某些人群。亚马逊网站可能认为，他们应该通过多向某些顾客收费的方式来达到股东的利润预期。保险公司可能会提高吸烟者的保费，因为他们认为让高危人群为自己的行为埋单才是公平的。汽车维修厂的老板可能会给残疾人开出更高的报价，因为残疾人的钱更容易赚。而尤里的妻子之所以没有被录用，并不是因为雇主讨厌女性，而仅仅是因为雇主对女性愿意花在工作上的时间有着某种预期。这些歧视行为都不是出自仇恨或者敌意，而完全是由经济利益驱动的。为了和这种歧视行为做斗争，不幸成为歧视对象的群体需要做的是：发出某种有效的信号，向潜在的持歧视态度的人表明，自己的种种特征更接近于不被歧视的群体。

你愿意把车卖给谁？

不同种族的汽车销售员对同性恋客户的态度大不一样。我们发现少数族裔的汽车销售员（黑人或拉美裔）更倾向于歧视同性恋者，而白人汽车销售员则较少歧视同性恋者。