规划电商付费会员产品，首先要搞清楚其背后的逻辑

一、为什么企业想做会员制电商？

1、近年来，传统电商逐渐失去了竞争力，加上在消费升级背景下，消费者对于个性化、服务体验的需求不断提升，越来越多的消费者开始接受为更好的品质和服务付出溢价，付费会员作为高价值资产（付费会员粘性高，年均消费高）被企业高度重视。

2、增加用户的粘性，让用户更依赖平台，在众多的竞争对手中优先选择已付费的平台

二、会员制电商的挑战

从整个发展过程来看，会员付费习惯逐步养成，但是付费率仍旧较低，对于电商会员付费来说，究其原因主要体现在用户的价值感知不足，具体体现在如下几点：

其一，商品价格是否真正的优惠很多，让用户实实在在获得优惠，而不是玩各种套路。

其二、是否满足用户日常购物需求，即商品全品类覆盖。

其三、是否有增值服务加持，让用户在满足期望需求的基础上给予一些兴奋需求，增加场景消费，以提升用户对产品的情感链接。

三、电商会员用户心智

理解电商会员用户心智，解除用户对付费门槛和续费门槛的顾虑，才能很好的促进用户付费

1、购买会员需要计算很久来判断是否合适

2、只有想买很多东西才会想到买会员

3、总认为羊毛出在羊身上，会员没有特别大优惠

有一个比较典型的例子，就是网易严选的轻会员，刚好就是按照这个逻辑去设计的。

网易严选轻会员先享权益后付费

四、市场上典型的付费会员产品的核心思路

1、京东plus会员

- 在权益上，聚焦购物特权，让渡价值实现商品折扣，刺激会员付费

2、阿里88VIP会员

- 在权益上，跨界合作，增加付费场景，通过生态化的商业模式刺激会员付费

3、Costco付费会员

- 价值感知很高，体现在商品价格让利+服务体验好+增值权益有吸引力

- Costco的商品价格让利足够多给用户，对于价格驱动的电商付费具有足够大的吸引力，再加上高价值的权益服务，如此，会员年增速达到7%，以及90%的高续费率，同时带来高客单价（是京东的6倍），高盈利，推动企业在供应侧的高溢价能力，获得更低的商品价格，这样的良性闭环，足以让其营收数据惊人

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