2017年8月8日，我参加了一场由知名互联网公司举办的产品全国营销巡讲会。会议在一家五星级酒店举行，来了将近400位企业家，会场布置的十分高档、有品味，会议前的宣传片也是制作精良，风格时尚前卫。

然而，2个半小时会议下来，我认为这是一场失败的营销巡讲会。

为什么说这是一场失败的会议呢？

首先，我们得明确这是一场“产品全国巡讲会”。第一个关键词：产品，第二个是：全国，第三个是：巡讲会。

顾名思义，公司举办会议的目的，我想无非是两个：第一将企业的产品知名度推广出去，想办法根植于潜在用户的心智当中，第二简单、粗暴、直接成交用户，缔结订单。但在这场会议中，我认为这两个结果都没有达到。是什么原因呢？我总结了一下，主要有以下几点：

1主持人太业余

主持人是一场会议的灵魂，他不仅要对整个会议的主题有深度的了解，同时对每一位演讲嘉宾的背景和成就要了如指掌，这是对主持人最基本的要求。如果同时能够掌握听众的心态，运用恰当的主持技巧，与现场的听众互动，活跃现场气氛，这就是更棒的表现了。所以我们说，差劲的主持人是破场，一般的主持人只能无主见的捧场，一流的主持人则是充满创意的造场。

当天的主持人虽然颜值很高，但却是漂亮而无趣的主持人。首先，开场没有破冰互动，没有营造致词嘉宾登台前的氛围，从头至尾都是手持小卡，低头读稿，要知道，读稿是用脑，脱稿是用心。有一点可以肯定，主持人会议前是没有做功课的，这样整个会场的氛围就会很僵硬，不够柔软。

《演说思维》这样建议你：

▶专业素养：主持人除了要表现出主持技巧的专业性外，对行业、公司、产品要非常的熟悉，尤其是对主讲嘉宾的背景了如指掌。

▶控场能力：即现场的互动能力，气氛的烘托、与听众的连接，都要游刃有余。

▶缔交能力：即配合主讲嘉宾的成交，在这里，主持人还要非常了解招商政策，调动现场潜在客户的积极性，具有一定的煽动性。

2没有热忱的主讲嘉宾

一场全国性的巡讲会，重要嘉宾的讲话将直接影响听众内心的震憾和决定。重要嘉宾的讲话代表着产品背后的价值观和信念，但这位嘉宾一上场就打开PPT，表情平淡，双眼45度斜看脚下（估计地上有显现PPT的屏幕），整个讲话过程感觉是，他从头到尾读了一遍，虽然PPT的首页放着这家知名互联网公司创始人的照片，但依然没有点燃听众的热忱。

他的这种讲话状态，让我的心里在想：不如直接给每一位听众发一份邮件好了。要知道影响听众的不是PPT的内容，而是演讲者对每一项内容专业而深入人心的解析，同时演讲者应该散发着无限的热忱，这份热忱才是对听众最大的感召力，因为你要记得，你要打动别人，首先要点燃自己。

我有一个学员在北京，前两天给我电话咨询。她要参加某主办方举行的融资路演的比赛，问我：舞台风格应该是严肃端正呢，还是适当幽默？

除了在演讲呈现上给了她一些建议，在5分钟的路演内容上我告诉她演讲稿应该怎样设置、内容应该如何铺排、面对投资人提问要如何应答？什么样的内容才是投资人及听众感兴趣的。

▲ 我对北京学员马总的辅导

值得称赞的是，马总最终获得了路演决赛的总冠军，特发信息来报喜，并开心的在班级群里与大家分享。

招商会最重要的一个环节就是主讲嘉宾的发言，怎么讲很重要，讲什么同样重要。关于讲什么，我给你几点建议：

《演说思维》这样建议你：

▶讲趋势：趋势是商业发展的前瞻，一个行业有着怎样的发展趋势决定着这个行业中企业的走向。决定行业的趋势可以是：国家政策、科技发展、消费水平、消费观念等。同时要讲明市场痛点，只有市场上存在着还没被解决的困难，才是我们产品得以生存发展的前提。

▶谈优势：同一个行业中必然有许多同类企业，为什么投资人或加盟商选择你而不是你的竞争对手？这就需要说明你的优势了。在《演说思维》课堂现场，我们有个环节是专门教企业家罗列产品优势，这个优势可以包括：产品功能、品牌价值、科研团队及营销服务等。

▶亮典型：就是成功案例，不论你如何夸自己，都不如一个成功的范例来得有说服力，所谓耳听为虚眼见为实。有目共睹的成功典型能够让投资人和加盟商加深对企业的认知度和信任度，帮助他们树立信心，鼓舞他们投入到你的事业中来。（第三点的客户见证中有更详细的说明）

▶用工具：

比如新闻营销——营造良好的舆论环境，吸引经销商的眼球；

企业宣传片——直观立体地展示企业的创始人、实力、背景、荣誉、使命、梦想等关键要素；

招商手册——定位精准、制作精良的招商手册是经销商判断企业实力、产品科技含量、市场前景、利润回报等问题的重要渠道。

▶当下危机：当一个人面临诸多选择时，紧急而重要的事是处于优先选择的位置的。如果加盟商认为你推荐的产品是可做可不做的，他们就会产生犹豫和拖延，最终不了了之。所以在最后的分享中，一定要让听众有危机感——如果错过了这次机会，他将错失一次最好的机遇，甚至导致惨重的后果。（这在第五点也有详细的说明）

3没有感召力的客户见证

在一场产品营销巡讲中，成功的用户见证是至关重要的环节，它就是现场版的产品功能介绍，更是眼见为实的成果展现。这个环节，最重要的作用是什么呢？客户见证分享最大的作用是：解决潜在用户信任的问题，也就是前半部分已经激发了潜在用户的购买欲望，用客户见证来加强他下单购买的决心。

很可惜的是，这位分享嘉宾有几点做的很不到位：1. 首先他整个人非常紧张、拘紧、不够放松，间接的影响了产品的信任度。2.声音不够洪亮，表达不够有力。3. 分享内容次序颠倒。

《演说思维》这样建议你：

客户见证的分享主要是解决客户的信任问题。

（1）他应该先讲自己公司在营销上遇到的瓶颈，导致对公司业绩和发展的影响，

（2）然后与台下的听众互动一下，问大家有没有遇到相同的问题，引起共鸣，

（3）然后再告诉大家他是如何渡过这个坎，取得今天的成绩，

（4）最后告诉大家他就是选用了今天会场推荐的产品。他可以对大家进行一次感召，也就是他的成绩其实大家也是可以做到的，至少在潜在用户心智中种下一个心锚。

4缺乏设计的会议流程

一场成功的产品巡讲会，既可以收获现金，又可以收获口碑，但整个会议的流程其实是要充满人性的布局，只有了解人，关心人，才可以无所不能。当明确了一场会议的目的后，会务组应该就会议希望达成的目的设计会议的流程，所有流程的铺排都必须是为达成结果服务的。从主讲人的招商演说、客户见证的分享、现场签单政策的宣布，一环扣一环，紧密相连承上启下。

《演说思维》这样建议你：

一般的产品推介会的会议流程分为：主持人的开场问候，讲明会议的主要意义；领导人的致辞；主讲人对新产品的介绍与说明；代理商的见证分享；最后的成交促成环节。

当然，如果是新品发布会中间穿插一些新品走秀、抽奖互动、节目表演等都会为调动现场气氛加分不少。

5被缺失的成交环节

商业的本质是交易，交易的本质是共同发展。然而，很多公司在这个环节显得比较“高冷”，仿佛提出成交是一种很低级或很丢脸的事情，但事后又渴望在洽谈室有大量的客户主动去申请签单，其实，这是一种非常矛盾的行为。

决定客户行为的是他背后的信念，决定他信念的是他背后的自我定位和价值观。所以，压轴演讲者或主持人应该用催眠式语言去影响潜在用户的大脑，比如，在过去的1到2年，你因为没有好的营销推广渠道，而损失了多少利润，这是你想要的吗？你还想继续吗？你真的想要彻底的改变吗？不断用提问的方式去影响他的心智模式，重构他的思维导图，影响他主动做出决定。

我的三弟子，自创美妆品牌8年，开过的全国巡演会少之又少，更可惜的是，每次会议的召开也是选择高大上的酒店、邀约众多潜在客户的到场，但在最后的成交环节总是“能躲就躲”的心态，硬生生的错失了很多现场签约合作伙伴的机会。

就在今年2月份，在余歌®演说团队的精心策划下，她在深圳召开了一场500人会议的新品发布会，从会议的流程、她作为品牌创始人的致辞、最后的成交签单环节都做了精雕细琢与专业的铺排设计。

▲ 我弟子刘怡2017年2月新品发布会现场 ▲ 我弟子刘怡2017年2月新品发布会现场

而那场因为我的协助演讲，也助力她现场多收了270万的现金。试想一下，如果她像以前一样，抱着不好意思的心态，大家想买就买不买也没关系的结束会议，在如今美妆品牌竞争如此激烈的今天，要等到什么时候才能让企业多赚这270万呀。

《演说思维》这样建议你：

▶ 熟悉客户需求，要特别了解听众的层次、现在所面临的问题，如果这些问题再不解决将会给他们带来怎样的后果？而这些结果必须是你（公司或者机构）对于整个行业的研究及消费者的行为洞察之后得出的结论。

▶ 充满自信分享，要有一种坚定的信念，相信自己的产品就是在帮助大家解决问题给大家带来好处的，“我是在成就你不是在成交你，如果今天不选择我，你们将错失很多的良机。”当你抱着这样的信念演讲成交时，你会表现的斩钉截铁，而听众也会被你的状态和信念所感染，因为相信你而选择相信你所代表的产品。

6不够专业的会务团队

主讲人在舞台上可以轻松投入的演讲，那将归功于台下细心专业、密切配合的会务团队。无论是dj、灯光、视频、ppt的恰到好处，亦或是客户服务人员对到场听众状态的观察、并及时做出应对，都能让整场会议有条不紊的顺利开展。

特别是最后的成交环节，现场的客户助教要眼观六路耳听八方，洞悉精准听众的反应，及时的给予解决困惑。大单往往就是在台上主讲人的“声嘶力竭”及台下促单手的“紧跟不舍”中谈成的。当然，这需要策略需要攻心术需要了解客户的性格特征，而不是一味的“推”，否则只会让客户觉得厌烦。

《演说思维》这样建议你：

招商会促成环节注意事项：

会前：

▶对参加人群进行详细的了解，特别是列出精准客户名单，做细致服务和跟进；

▶安排促成人员、刷卡人员，并进行统一培训、实战演练，列出所有可能被客户问到的问题，尽显团队的专业，遇到问题时能妥善解决并让客户刷卡这个行为自己感觉良好；（没有被强迫或不情愿的感觉，要让他们觉得是自豪的、骄傲的）

会中：

▶主持人对政策机制了解透彻，并能简明扼要说清楚，配合主讲人最后讲模式时能及时衔接；在引导时要详细说明签约客户能得到什么，并在ppt大屏幕上一一展现；

▶精准客户群体中安插工作人员，配合主持人抓准客户、及时交流解决疑惑、煽动成交；会场两侧安排引导、指引签约人员，并观察现场有意向的客户，最好能与座位中安排的工作人员很好地配合，及时引导到签约台办理手续；

▶签单人员要灵活、机灵、有说服力、亲和力、有“攻击性”，对签单程序了如指掌，能很好地引导让客户签约；

▶主持人在整个过程中，现场播报缔交情况，并以激动人心和饥饿营销的口吻宣布：xxx成为第xx名签约客户，恭喜他···并强调，现在距离签约客户的投报时间还有10分钟···还剩xxx名额，现场做决定的将获得···，只有今天才有的特大优惠哦···

▶所有完成的人员要颁发证书或牌匾，并与主讲人合影留念，主讲人致辞感谢，签约客户分享当下做决定的原因与感受，配合感动的音乐和灯光，为已经成为合作伙伴和蠢蠢欲动想成为的人营造自豪感。

会后：

▶开总结会议，由工作人员分别上报和分析已成为签约客户的基本信息，作好服务跟进；

▶列出有意向但没有当场做决定的客户，要保持持续联系及服务跟进。

2011年在深圳，我曾为一家企业创造过一个奇迹——当天的销售收入达到7800万。很多人一听非常惊讶：这是真的吗？是双十一吗？我说：NO，不是双十一，是线下，是现对现的“真金白银”。

缔造这一奇迹的，正是招商演说。那是一个招商会现场，我极富鼓舞力的演说感动了现场近千名的消费者，他们列队刷卡···

其实，最好的招商演说就是商业领袖自己亲自出马，因为没有谁比老总更清楚自己的商业魅力，也没有谁比老总站在台上更有说服力。比如，苹果、小米的新品发布会，每一次都是CEO亲自站台。如果总裁能够亲自站台招商演说的一线，将会赢得“事半功倍”的招商效果。

我们每天都在接触各行各业的企业老板，他们都会跟我说：随着线上推广的泛滥及产品竞争的愈加严重性，越來越多的品牌已经开始走线下的推广模式。从小型的分享会、体验沙龙到专业大型的招商会、新品发布会等。

其中不乏一些每次会议都投入>成果的现象，这让总裁们及团队非常的沮丧。我认为最核心的原因是：没有精雕细琢招商会的点点滴滴。这里所说的精雕细琢除了每个环节的精心布置，更重要的是：专业！专业而细致。

以上是我根据最近参加的一场“互联网公司产品全国推广会”的切身体会总结的一些心得与方法，这些方法在我的精品课程《演说思维》中有更深入的培训和练习，我们诚挚的邀请在产品推广、品牌梳理、招商路演等方面有学习需求的企业家朋友了解咨询。