第三终端省管县模式的弊与利
文|曲娅菲
来源|《医药第三终端》
字数2038|阅读10分钟
在简书专题《医药第三终端》分享了很多关于市场运作过程中面对的环节问题的解决方案和建议，选择通过书写的方式分享出来也是想优化业务经理的工作方法，提升工作效率，更好的开发市场，今天针对模式方面分享一下我的个人思路，如有不同意见，欢迎留言，一起讨论，一起精进。
第三终端省管县模式的弊与利
目前较常见的运作模式是省级→地级→县级底价大包制，还有厂家是按照临床、连锁、诊所，一二三终端设定运作模式，例如难度大的临床渠道，为了留住人，前期会选择底薪提成制；
还有省区→片区→县区模式，按照地理位置划片管理，相当于浓缩的事业部运作，有的事业部就是大区管理几个省这样的规划，省总把任务下放到片区经理，片区针对市场做过程管理和基础营销战术的落地；
也有省区直管县区的模式就是今天我们要剖析分享的，稍后给大家解析。
还有是事业部自建营销队伍的，然后以点带面启动，先启动一个省然后再招商再组建省级团队，输出帮扶人员和营销战术，这样的方式是标准化，但是开发市场的节奏会比较慢，有可能跟不上市场的变化趋势。
也有厂家为了省事，把产品通过合作的学术嫁接，达到销售的目的，例如通过合作某医学会，利用某种实用的技术，然后直接通过技术压单进行终端市场的开发启动。
也有厂家直接把产品的营销工作外包给做炒作做营销的公司，由这些公司去炒作去销售，放出足够吸引人的利润，只要结果，其他都不管，这样的产品运作模式成功的也是比比皆是。
针对第三终端围绕着乡镇卫生院诊所渠道我个人觉得，说不上哪种模式更适合，就市场运作这几年的终端经验来说，哪种模式都有成功的案例，影响产品运作成功的因素太多太多，如下↓
例如产品自身的疗效是否过硬，经得起终端消费者的考验、价格体系利润比例分配是否合理、营销战术是否能落地、输出的学术是否能满足需求、营销团队的执行力是否强大、事业部的顶层架构是否稳定，会不会运作一段时间坍塌解散，国家行业政策导向是否有利等等，都有可能影响一个产品在终端运作的顺利与否。
今天的话题不做过多展开，只针对省区→直管县区，这个模式进行剖析。
首先先分享对于省区有利的一面，因为砍掉地区这一层级，相当于省区保留了更多的利润，更有空间做销售激励政策，也有空间进行省区市场部扶商团队的组建。
否则在省区→地区→县区的模式下，经常遇到大多数省区就是省总、内勤、学术部长三人，这算是配置齐全的，大多数就是省总和内勤两个人，你给他说要招人，他也知道应该招，但是每个月就卖那点货，去掉办公室成本，运营成本等等，利润就那么一丢丢，没法再多养一个市场部长了，于是有个活动培训啥的，都得找事业部大区去协调，让帮忙解决。
我现在是运作黄金单品的，又不是像修正 葵花 好医生等这样的第三终端知名药企，小而美，所以有些时候就得放下点身段，降低点标准，去给与一定的帮扶，可这样的解决方式解决不了长久的发展，同时也会影响市场的开发节奏。
因此省区如果具备完善的市场部，能给予县区经理专业的帮扶，省区直管县区的方式是可行的，而且非常利于省区的稳定，和长久的发展。这条产品线运作成熟后，还可以经验复制，再引进新产品。
但如果不具备这样的帮扶团队，通过地区经理的团队直接嫁接过去，是可以减少运营和管理成本的，因为地区经理则会更多对于销售结果和营销战术的落地做好过程跟进。
地区经理在一个区域做的好的基本都有稳定的团队，也都有自己的管理方式，毕竟和县区经理熟悉，可以降低彼此的陌生感，而省区做好激励政策和营销战术，盯着地区去执行就好，有会议排期就派学术老师下去支持。
这是比较理想化的状态，就是物尽其用，人尽其才，各自在各自的层级上做好本职工作，然后结果交换。但是真实的情况往往是，省区缺乏基础的人员配置，针对市场的开发节奏提供不了支持，地区经理不作为只吃过水面，县区经理不专注，一个人代理好几个厂家，浑水摸鱼，要求严就不干了，不要求就睁一只眼闭一只眼的跟着走下去。
结果就是哪个层级的活都没干好，给事业部弄得挺纠结，这也是达到境界了。市场停掉吧，还有几个人再干，市场继续吧，每个月那点销量都比不过运作好的产品县区经理的销量。
所以选择那种运作模式，一定要先把存在的近期远期问题做好梳理和预案，否则你在操作的过程中会很纠结的，而市场的竞争很激烈，厂家很多，想要真正生存下去的必须考虑这些。
团队的管理就是不断的优化不断的设计，再通过市场的实践去验证可行性。不建议频繁的更换战术，朝三暮四、朝秦暮楚的方法注定没有长性，渐渐的也就失去了自己的特性，变得面目全非，对于市场运作者来说，一个好产品由于营销方案和战术不落地最后被市场所遗忘是很残忍的事情。
因此关于选择哪种模式，仍然是那句话，最好的不一定最合适，但合适的一定是最好的。所以清晰定位，先做好顶层设计，再去启动市场尤其重要。
有些时候慢就是快，快便是无。
~end~
关于作者:
85后的职场女性，喜欢利用业余时间码码字，记录一下成长心得，分享一下对于生活工作的深度思考。愿我们都能看清生活的真相后，依然选择热爱它，感谢您的阅读与支持。
