第一章：大宗采购的现状和核心问题

      虽然如今淘宝等网络电商已经如此发达，但是在工业品领域，主要的采购仍然是以项目的方式进行着，供方需要雇佣大量销售人员运作项目，亦有非常多的经销商、中间商靠着自己的人脉关系和项目运作能力大发其财。如果诸位与这个行业的销售人员或经销商接触过就会发现，好的销售过程能够把产品的利润率做得非常高，供方，经销商，需方的部分人员都可以从中受益，只有需方企业本身受到了损失。

      这中间最核心的问题有三个：

1、信息不对称，

2、价格不透明，

3、竞争不激烈。

    对于需方，由于老板没有足够精力或知识背景参与复杂的选品过程，必然需要将权力下放。手握权力的个人或团体必然偏离企业的整体立场，某些人只考虑自己部门或自己职位的利益，某些人把个人的利益掺杂其中。这就和中国几千年的官场一样，腐败是不可避免的。绝对的权力导致绝对的腐败，企业主为了防止腐败努力地将权力分散，设置了不同的部门，也设置层层审批系统甚至审计系统，反腐部门进行监督，但道高一尺，魔高一丈。在长期的运营过程中每种商品的决定权都会被逐渐集中到某个个人身上，这就是销售人员所熟知的关键人物。或者形成一套利益链，链条中的人或多或少都对产品的选择和替换有影响力。即使是权力被分散得很好，销售人员或经销商仍然有可能通过多种手段把利润做高。就我的经验而言，腐败问题最严重的是垄断型的国企，外企次之，某些私企在这方面做得比较好。某些企业采取低价策略或公开招投标机制来防止腐败，这两种方法都有一定的效果，但不能从根本上解决问题。

      先说低价策略，网络上充斥着大量的低价产品，很多人都有过贪便宜的教训。采取这种策略的需方通常会先选出一组入围供应商，再从中比较哪家的价格低。但市场上的品牌众多，这个入围供应商的名单怎么列大有学问。往往名单一列出来业内人士就都知道哪家会中标。如果一个国产低端品牌与一群进口品牌列在一起，这个低端品牌甚至可以贴着大品牌报价，从而实现暴利。客户希望采购的是满足自身需求的性价比最高的产品，而通常价格最低的产品往往性价比也很低，采购成本低但使用维护成本、产品生命周期内的综合成本高。

      至于公开招投标策略，首先我不得不承认这是目前众多采购模式中相对最有效的一种。但是在这种模式下仍然会出现内定、围标、陪标等情况，甚至业内人士对此已经司空见惯。有的供应商与设计院联系紧密，在早期的设计阶段就帮助设计院完成相关产品的设计工作，也借此机会把一些对自己有利的参数间接地填入了招标方案中。在早期就能够接触到项目的供货商有机会提前做很多工作，依赖极大的信息优势，在关系层面和技术层面都可以为自身创造更有利的条件。我认为招标方式的最大弊端就是在标书编写完善后才邀请众多供应商，而不是在项目的最早期就同时跟多家供应商沟通。其次就是评标过程的透明度还不够，公平性不易保障。

      无论是采用哪种采购策略，需方的人员都需要频繁地接待多家供应商，工作量很大。在此过程中内部的各个部门有可能为了争夺权力进行博弈，滋生出公司政治，严重地影响企业文化。

      对于供方，问题就更复杂了。几乎所有在这个领域的供应商都知道搞定人是最重要的。所以有的供应商采取人海策略，雇佣大量销售人员频繁拜访客户，并且通过第三方公司把一些不方便的费用洗出来。某些大企业会使用经销商和中间商，他们的主要职能就是拉关系运作项目。往往关系越深，关系的级别越高，项目所能够做到的利润率也越高。销售人员跟踪一个项目需要数月甚至数年，在这过程中多次拜访客户，大量的时间浪费在路上，真正跟客户有效交流的时间可能连五分之一都不到。销售人员都知道，工作时间之外的沟通比工作时间内的要重要，把客户请出来吃饭是万里长征迈出来的第一步。K歌，足疗，洗浴，一切都看客户的喜好，甚至还有牛逼的销售给人买别墅包二奶。优秀的销售人员能够把握好每个人的信息量，立场，性格，价值观，从中间寻找做成项目，放大利润的空间，并利用好客户内部的公司政治，扩大影响，打压异己。整个销售过程中销售人员花心思最多的是琢磨人，与人博弈。