今日摘抄之《销售脑》

11 信息模块4收益证明

你支付的是价格，而得到的是价值。

沃伦·巴菲特 | 美国企业家、股神

70%的销售努力都应当投入在提供具体的收益证明方面。

要点笔记

1.找到每个诉求对应的收益证明。

2.证明方式要简单、快捷。

3.找到好的收益证明是你的责任而非客户的任务。

12 信息模块5异议解决

异议不等同于拒绝，它只不过是需要你回应更多信息的需求而已。

伯·贝内特（Bo Bennett）| 作家

解决误解性异议步骤:

步骤1：重述异议

步骤2：直面异议

步骤3：倾听客户

步骤4：提供实证

解决异议的关键是你能够提供观点的证明，并采用旧脑能接受的方式来表达。在应对过程中，你应当特别注意不要让客户感觉到没面子。

解决核实性异议，即重新界定异议。步骤:

步骤1：重述异议

步骤2：直面异议

步骤3：倾听客户

步骤4：陈述你的个人意见

步骤5：展示异议的积极一面

要点笔记

1.异议有误解性异议和核实性异议两种。

2.明确客户的担扰，重新界定异议。

3.使用故事、类比等影响客户旧脑。

4.要保持积极正面的肢体语言。

13 信息模块6收尾

在最后结束时间到来之前，没有人会主动离开狂欢节晚会。

温斯顿·丘吉尔 | 英国前首相

最有效的可以影响旧脑的收尾技巧，应当是：

  最后一次重复你的诉求

  询问大家正面的反馈

  询问下一步的决策

在你的听众中触发“承诺一致定律”的关键不是简单地询问他们的反馈，而是等待。

要点笔记

1.收尾时要重复强调诉求。

2.触发听众的“承诺一致定律。”

3.等待客户承诺。

“4步法”案例解读

让你的电子邮件远离垃圾箱

尽量用精简的语言来表达你的收益证明，并在邮件中至少重复两次。记住，以精取胜：让你的邮件少于半页。

打破语音留言的“黑洞”

你唯一可以突出展示的就是你的声音。在电话之前，要反复练习！注意你的语调和语速，使用“同最好的朋友交流”的方式谈话。

你是优秀的演讲者吗

你采用的沟通方式对你能获得和保持听众的注意力，并带来最终的销售结果是至关重要的。