增长黑客7：变现

换了工作以后进入了运营部门中的设计组，为了弄清楚运营的流程，一个月间间断断地看完了《增长黑客》这本书。现将一些重点记录下来方便以后温习

《增长黑客》

获取、激活和留存的终极目标就是从他们身上获取收益，也就是提高用户的终身价值。

公司商业模式不同，提高用户终身价值的方法也不一样，零售公司：说服他们购买更多产品；SaaS公司：续订、延长订购年限、升级到更贵的服务。

绘制变现漏斗

1、在用户旅程路线图中标出从获客-留存整个过程中所有可能从用户身上盈利的机会，同时找出所有阻碍创收的环节；

2、分析哪些环节带来的收益最高，哪些环节是“夹点”（损失潜在收益的地方），并开始试验增收手段；

3、评估夹点，更细致分析变现漏斗，找出产品特有弱点并针对性进行试验。

关注每个组群的贡献

首先根据用户创造收益的高低建立群组。

·顾客购买量

·订单平均金额

·所购商品类型

除了收益以外，还可以采用其他形式划分群组，分组方式应包括但不限于：

·地点

·年龄和性别

·购买的商品类型／使用的功能

·获客渠道

·使用设备

·某个时间段内访问频次

·第一次购买／采取行动的日期

这个阶段重点不是寻找留存规律，而是寻找每个群组和收益之间的关联。

（HotelTonight：wifi环境的订房率较低）

认识你的用户

按照某些相同的特征对用户进行大致分类，特征可能包括：

·来自同一地区

·有相同的经历

·消费水平大致相同

·有相同的产品需求

或者是几个因素的结合（用户画像）。目的在于更好的想出满足客户特殊需求的方式，有针对性的增加嵋个群组带来的营收。

调查用户的需求

增长团队还应该通过调查问卷直接向用户了解每个关键群组最希望看到的产品改进。

增加营收的核心在于向用户提供让他们觉得有吸引力且最能满足他们需求的产品／服务。

提高消费额的最佳途径是提供可购买的额外商品／付费使用的产品功能。

优化定价

心动价格：以9、99、98、95结尾的价格对消费者来说更具吸引力。

软件定价提问：

1、哪个价位会觉得太贵而绝不会考虑

2、哪个价位会觉得略贵，但还是会考虑购买

3、哪个价位会觉得购买很划算

4、价格低到哪种水平会让你开始怀疑产品质量

关键是要利用用户反馈来帮助你持续开展试验

画像-定价匹配：不同用户画像的定价与产品价值需匹配

价值度量：决定用户付费额的度量。确定之前问三个问题：

1、这个价值度量是否与用户看到的价值相匹配？

2、这个度量是否会随着用户对产品使用量的增加而增加？

3、这个度量是否易于理解？

正确传达价值度量：确保用户能轻松对比各个方案包含的功能，以方便判断某些方案是否值得更贵的价格。

苹果mac性能对比

价格定好后需不断试验，更频繁更持续测试定价（动态定价）

定价相对论

人们对于价格高低的判断会受到其他价格选项的影响。

团队应该试验增加一个产品选项，利用其定价帮助用户更好的了解出售产品的相对价值。

少并不总是多

人们将价格看作是质量的信号。

一分钱的差距

在用户眼中免费使用产品和哪怕付很少的价钱之间存在着天壤之别。

若产品是移动App，开始免费体验下载，之后通过广告／App内升级解锁创收。若变现主要渠道是附加功能和产品升级，那么优化战略，如免费用户使用时展示付费用户才能使用的功能。

（迅雷下载的会员免费体验）

还可以针对升级版收取订阅费，或引入虚拟商品／应用内货币。

（王者荣耀皮肤）

无论哪种情况都应该用数据衡量哪些做法有效，哪些功能能让用户掏钱。

重温消费者心理学

·互惠——人们可能因为礼尚往来而做一些事情：免费升级／免费测评···

·承诺和一致性——已经采取行动的人更可能再次采取行动：先进行小承诺，再引导完成大金额购买

·社会认同——不确定时先看别人怎么做：有效评论和有效证言7要素“CRAVENS”，可信、相关、有吸引力、可视、可量化、具体。如增加证词、知名企业标志、客户使用结果、购物人数···

·权威——参考权威人士的做法：明星代言、专家背书···

·好感——愿意和自己喜欢的公司／人做生意：朋友推荐计划

·稀缺——担心错失良机而采取行动：展示已经错失的、现在在竞争的、剩余数量···