梁宁产品•同理心 潜意识、防御与说服

文章开头论述了一个现象：

性格内向、不爱社交的人，能成为出色的产品经理。

做出了Facebook的扎克伯格

做出了QQ的马化腾

做出了微信的张小龙

而大量沟通能力强、长袖善舞的人，比如优秀的销售人员、BD人员，很难成为优秀的产品经理。 比如马云校长。成为不了一个出色的产品经理。

用户就是普通人，他们不会像产品经理一样，有一个思考框架，知道如何有层次地表达感受和体验。作为一个用户，他的表达是混沌的、完全没条理的。而那些表达能力强的人，对待用户的方式，更多的是说服对方，让用户跟随他的选择方向。那因为人会基于自身所处的角色、所在的场景和个人的认知判断，选择性地说一些他觉得正确的话。但是，我认为在这个场景中所谓“正确的话”，并不代表这个用户真实的选择。只有在特地的没有干扰的环境下，用户自我的选择，才能现实反映客户真实需求。

好销售和好产品经理的区别是什么：

一个好销售擅长的就是打破防御， 因为任何一个人对销售人员一定是防御的。销售人员要充分调度自己可以呈现的所有资源：自己的外貌、仪态，产品包装、价格折扣。从用户意识层面，让用户认为自己获得了专业服务，而且赚了便宜。从用户潜意识层面，再抓住用户心理上小小的满足或不安，打破用户的防御，说服用户，促成用户的选择。这是一个好销售干的事。

一个好产品经理，则是根本不让用户启动防御。

因为一个产品没有表情，没有声音，无法拉住用户的衣服苦苦哀求，甚至不能让用户多注视一会儿。一个产品如果引发用户启动意识，让用户思考，某种意义上，就是在推开用户。

为什么？ 因为，意识即防御。

对用户防御的态度和敏感度，也是一个好销售和一个好产品经理的区别。好的产品是客户的自然选择，好的销售是引导客户选择。产品是被动的艺术。快手的宿华曾经说：“让产品自然生长，不要去碰用户，不要去打扰他们，让他们自然地形成一种互动关系。”作为静态的产品，其实是没有机会说服用户的。所有让用户思考、琢磨一下的产品，其实都是给自己抬高门槛，降低转化率。

一个产品要做到的就是迎合用户潜意识下的选择。

熟悉的感觉就是潜意识里觉得安全的感觉，这样就不会触发防御。

• 潜意识是如何形成的

说了这么多潜意识，潜意识是心理学里非常重要的词，有志于做产品的同学一定需要花时间去研究。这个产品课只能强调它的重要性，不展开讲。

我们潜意识里已经存在的东西，是什么时候被放进我们的潜意识中去的呢？简单说，有两种情况。

一种是在你童年的时候。因为那个时候什么都不知道，还没有建立意识和防御去辨别。这时的观念就会直接进入你的潜意识，成为你最内在的感知、你本能情绪的一部分。所以要了解一个人，需要了解他的童年。

另外一种情况，是一个听上去很玄的词——催眠。本质就是绕过防御。

举个例子：微笑是一种催眠，因为它会让你放下防御。重复，是非常重要的催眠，这是我们生活中使用的最重要的方法。

脑白金的场景。及对所属公司的认同外部环境催眠。