牛目单提！知己知彼找出差异，长久经营广告销售的５大心法

B2B（企业对企业）的销售要比B2C（企业对消费者）还要难上许多，因为客户注重的不只是产品的效果和业务员的服务态度，更重要的是整体公司未来的愿景和之后研究走向，当这些都能满足客户需求时，才能在竞争越来越激烈的市场赢得长期忠诚度。

分享五个B2B销售的秘诀，使业务员的销售量可以稳定成长。牛目单提

一、善用社群平台了解竞争对手

社群媒体是B2C销售最常用来与顾客沟通、瞭解客户消费习惯的平台。但事实上，B2B业务员也要学会善用社群平台这个工具，去了解竞争对手的未来的经营手法和目标客群等重要资讯，才能制订策略面对将来的挑战。

LinkedIn是目前许多B2B业务员在使用的社群媒体，这个平台会根据个人习惯或专业领域提供相关产业新闻，还会根据不同地点提供客製化的用户服务。平台裡聚集很多世界级的专业人士，交换彼此对产业趋势的看法并从中搜寻想要的人才，资讯流通非常快速，是瞭解竞争对手资讯最方便的平台。牛目单提

二、持续研究与对手做出差异化

想要长期经营B2B销售的关键点就是持续不断地与对手做出差异。但通常，即使短期间业务员拥有某些相对优势拉开差距，很快地对手就会研究出对策并想出对应方法，甚至是直接模仿业务员的点子，使彼此差异又再次缩小。

因此，展现出与其他人的差异绝对是业务员的首要任务，必须持续研究出新的方案或商品，才能永远领先在竞争对手之前，让企业感到惊豔。若是有稍微鬆懈，很可能就马上被追赶过去，成为市场的落后者。牛目单提

三、停止陌生电访

在销售的世界裡，只要善用数据分析，便可以得知是否能够从企业得到正向的回应。而根据数据分析，对于B2B业务员来说，陌生电访绝对不是一个有效率的销售方式，能够从中有所收穫的机率不到百分之五。

因为大部分的企业都没有时间应付突如其来的电话，为了有效率地完成既定目标，他们会直接将陌生电话挂掉，不浪费时间在上面。因此，业务员应该是先调查好企业的详细资料和需求，并对企业未来展望有更具体且深刻的了解，才会使关系更加容易建立，也更容易让业务员在对谈时发挥百分百的能力。事前做功课的确是费时的事，但这些努力也会带给业务员更高的成功率。牛目单提

四、直接切入重点

在跟企业报告提案时，应该要尽可能以最简单扼要的方式说明。因为企业经理人每天都要处理非常多业务，不会想花太多时间听业务员说跟核心问题不相关的事情。因此建议业务员在对谈时可以直接切入重点，告诉客户要如何解决他们目前所遇到的难题，并帮助他们在未来获取更大的利润。牛目单提

尊重企业的时间是展现销售诚意的方式之一，删除不必要的冗言赘字把仍保持提案质量，用简单易懂的方式呈现给企业听，反而能加深在他们心目中的印象，成为候选提案之一。

五、建立长期销售思维

许多业务员都会急著想与客户成交，因此就挑一个当下看起来最有利的方法来提高销售率，却忽略了许多销售时的细节，像是有没有瞭解客户真正的需求，或是提案是否符合未来趋势及提供售后服务等事项。

然而，这其实是非常短视近利的做法，因为业务员与企业的交易机会通常不会只有一次，应该要把企业当成是长期且持续经营的客户，建立起长期的销售思维。所以在销售时，除了要注意当下是否能成交之外，更重要的是建立起业务员的名声，给予企业良好的销售体验，亲力亲为的做好每一件事情，才能让企业感到满意，并成为长期稳定的客户。牛目单提

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