2018-10-17

我们知道了我们朋友圈怎么样去发。我们也知道了我们怎么样去增加我们的粉丝。怎么样去给我们的客户做一个标签化，但是会不会有一些有一些家人。再去跟客户聊的过程当中跟你聊着聊着感觉。别人是已经要想要的感觉但是我们就是不知道用什么

本来就是滚。在我们生活当中任何事情其实都是一个成交的过程，对于我们洛卡滋也是同样的。非常的重要的一块。要么我们就被别人去成交，要么我们就成交别人。我想问一下我们所有的家人是想要被别人成交呢，还是我们要去成交别人呢。我们所有的家人都是想要去成交别人想要把我们客户手里包里的钱。装修我们自己的高密。那么如果说你想要学习这样子的一个技巧就刷出你的鲜花和掌声有请我们今天的。夜里总监。那些你总监呢，从小就生活在绿罐里长大，因为大学毕业以后做起了全职的太太。不甘于现状的她在一次偶然的机会接触了咯，卡之八九年两个孩子的宝妈。孩子以后在长沙和重庆各买了一套房子现在定居于长定居在长，总监的人生格言是不会失败找借口，只为成功找方法，越努力，越幸运，夜里洛卡滋全国招商总监让写商学院金牌讲师，洛卡滋品牌，燕子。叶子战队创始人。让我们大家用最最热烈的掌声有请我们的业务总监给我们带来。洛卡滋决定百分百成交数。你好医生如期守候在手机屏幕前。咱们洛卡滋亚希国际最为优秀，最爱学习的精英伙伴们。大家刺客好。

好的时间宝贵，接下来让我们正式进入到今天的课程。我今天讲的主题是洛卡滋绝密百分百成交的秘籍。我家夜里目前呢，是洛卡全国招商总监非常开心，在这美好的夜晚。大家继续来开启我们的新人培训课程。首先。非常感谢我们的美女主持，感谢李总。邓总的信任，感谢此群所有爱学习，同学们的如期守候和热情，那么我相信在座所有的伙伴们。你们都是非常渴望学习完成长，那么你们也一定希望能通过我们的信任。课程实现对吗。那在分享课之前呢，我想给大家讲一个小故事来给大家分享一下我的微商之路。我从小来其实是一名留守儿童。因为父母为了让我和弟弟能有更好的生活环境和学习条件。在我读小学的时候爸妈就选择了外出经商。然后那个时候我就会经常羡慕那些能够和父母待在一起的小孩儿，那个时候我就在心里暗想。如果以后等我长大了，我一定不会让我的小孩成为留守儿童，我一定要实现财富自由。因为只有这样子的话我才能够然后大学毕业的我和大多数人一样选择去沿海城市工作。梦想是美好的，现实是残酷的，一个大装逼，少在沿海城市那样的大城市里面显得太渺小了，工作的种种不尽人意与梦想差距太大。然后在深圳上班半年的我最终选择了辞职回到了父母经商的城市贵阳上班。大学毕业后的我和大多数人一样选择去沿海城市深圳工作。梦想是美好的，现实是残酷的，一个大专毕业生在深圳那样的大城市里面显得太渺小了太多太多了，工作的种种不尽人意，与梦想差距太大，在深圳上班半年的我最终选择了辞职回到了父母的金沙城市贵阳上班。你知道后来结婚生子，然后成为了一名名副其实的全职宝妈。

去的话，我就会在心里面想你们，越是不看好我越是质疑我，那么我就越要证明给你们看，那个时候的微商呢，不像现在这么普及不像现在这样子被大家所认可。但是我始终都相信，因为我一直以来都坚信自己的信念，相信自己的选择。所以的话就从这样从零开始，我先是零售。然后我零售完了之后我会认真的跟踪好每一个我的购买过我的辣子的一个顾客。然后我去过去跟他们去做好售后，现在回去找他们去互动呀聊天呀聊生活呀，聊孩子呀，然后的话就有一些顾客转介绍，然后呢，慢慢慢慢的就有了顾客转代理。然后的话，我就有了自己的小团队一步一步走到了今天。如今的我做到了，我不再是那个手心向上的女人呢，同时呢，我也实现了财富自由时间自由。现在的我是父母的骄傲，孩子的榜样，老公眼里的女神，而且我也通过自己的努力已经买了两套属于自己的房子。我能有今天的成绩离不开叶子战队所有伙伴对我的支持和信任。因为是你们成就了我也让我找回了自己的梦想。但是。即使我能有今天的成绩，但是我也不能放松自己。因为我肩负了太多人的梦想，我还有太多的事情要做。我要让所有跟随我的代理宝宝们实现你们心中的梦实现你们的人生价值。所以当我看到那些非常努力，然后又非常好学，很想改变自己的代理宝宝们。尤其是看到那些背着孩子生怀六甲的孕妈妈们还在发货，带着孩子还在学习的那些伙伴们。因为我们选择洛卡滋，我们就是因为我们想改变现状，就是想改变我们不满意的现状。所以我们才会来选择洛卡滋。所以我希望你们在微商的道路上少走弯路。我看到你们我就感觉像看到了自己。因为那个时候我在华我们家二宝的时候，那个时候我也是自己一个人在家发货，明天发货呀打包呀。所以的话，等我看到你们带着孩子还得学习。这话六甲的孕妈妈还是发货的时候我就像看到了曾经的自己，所以我真的不希望大家。就是因为这小小的困难而去放弃。然后让自己又继续原本并不太…尽自己最大的努力最大的力量，全力以赴带领大家一起去实现你们的梦想。那么我能走到今天呢，肯定也有很多的伙伴们会说我很幸运。但是我背后的心酸和我自己的努力是大家都看不到的只有我自己知道。也会有很多人会羡慕，那么我想说的是，你们真的没有必要来羡慕，我。因为我也是一个很普通普通的不能再普通的宝妈。我今天所有的成就都是我自己努力的一个结果，我自己不放弃你所得到的一个结果。所以的话，只要你们想要我的成绩我的今天就是你们的明天。只要你们努力

我们此群的伙伴确实比我还要优秀，有很多人的人脉资源也比我要广比我要棒。你们确实比我有更多的优势，而且的话，不像我们刚刚做。你们的话，现在有很多很多的前辈在代理就我们。只要我们用心去坚持，相信你们会成长的比我更快做的比我更好，接下来我们就来正式开启我们今天晚上的分享主题。洛卡滋绝密百分百成交数的秘籍。下星期几天用心听过的伙伴们已经发现了。群交它其实不是一个独立的环节，对吗，也就是说他至少要与话术和其他三个条件。才能够形成一个整体，那也就是说它是一个基本面。那么其他三个条件，如果你不具备的话，你话术技法再牛也不能够成交。那么到底是哪三个条件呢，在这里为了能够让大家更好的理解这个概念，我们来给大家举个例子。

什么是3A客户？ 他们有购买欲、购买力、购买权：

任何事情的发生，它都是在一定的条件下完成的比方说爆炸，那报价他是需要哪些条件呢，首先你要有炸药对不对，原来加油之后嘞，你还有老火，所。还要有明火，至少要有这几个条件具体在一起之后才能够完成爆炸，对不对，那么成交是在什么样的情况下才能发生呢，在这里我给大家总结了一个三加一的成交模型。那么第一个呢，就是3a级的精准客户，那么什么是3a级的精准客户呢。什么是3a级客户呢，那就是他们要有购买欲。购买力和购买权，那就是第一个条件那第二个条件呢，就是信赖感。第三个人就是价值。第二，信赖感：已经刷单这三个关键的因素都具备的时候。你还要加上一个什么诱因才会成交。那这个诱因很可能是一个什么好的活动或者是你一个很好的售后服务等等。如果用心听的伙伴就会发现一个顶级的成交高手，因为顶级的微商。他是化百分之三十的时间去寻找3a的客户化百分之三十的时间去和他们打成一片，建立信任感。最后再化百分之三十的时间去塑造产品的价值。打造一个自我的价值，然后呢，只花百分之十的时间去成交。所以说，如果你只停留在城郊的技法话术等等，那么他也只是占到了百分之十的比例。谁说你前面三个条件都不具备，那你花再多的时间。在某一个点上花时间但是没有用的。那么我们来总结一句话，三分精准客户三分信任三分价值，一份成交。

三分精准客户、三分信任、三分价值，一分成交：那请教往往就是一根稻草压死一头大象功到自然成。为了能够让大家更好的理解，三加一的成交模型，我输了一个金字塔的框架。这样的方便大家能更好的理解和消化，我用金字塔把关于成交的逻辑和知识面来展开。那接下来我们随着图片来了解一下成交金字塔的结构逻辑。他一共分为七层每一个环节都直接影响着你的成交，首先我们从金字塔的底部第一层来看成交的七大问句。那成交的其他问题是什么呢，就是当你面对你的客户那客户永远都不会说出口，但他心里会产生的七个疑问。你就说你所有的沟通和动力，都是为了能给他解决这几个问题。那你作为一个陌生人出现在你的客户面前的时候。你这几个问题给他解决的好回答的好，那么你的成交就会越来越近，但如果你回答的不好，把对不起你的成交只会越来越远。接下来我们来看这张图片成交的其他问题，你要知道这其他经典的问题。只要你和客户发生的链接，无论是线上还是线下那客户他内心都会涌现出这七个问题。首先第一个问题就是。你是谁，第二个问题，你要和我说什么，第三个问题，你说的和我有什么关系，对我有什么样子的好处。那此刻你可以转换角度，如果有一个陌生人出现在你面前的时候你会浮现这些问题吗。同样的我也来给大家举个例子哈，日本地震和你的肚子痛，你更关心的是哪一个。毫无疑问，你肯定关心的是自己的肚子疼，对吧，这就是人性，每个人更多关注的是自己，而不是他人，所以当你出现在对方面前，有时候你是谁很重要。但是更重要的是你能给我带来什么。你要说的话，你要做的是对我有什么好处，同意吗。第四个问题就是即便你说的是真的对我有好处。但如何证明你说的是真的，你会不会是在骗我了。如果说这个问题没有解决，那么各位你后面说的再好听。他看到你就是个江湖骗子而已，对吗，那假设你给他解决这四个问题让他同时也会产生第五个问题。即便你说的对我有用，我需要这个东西。那为什么我要找你买了为什么不跟别人买我为什么要跟你合作了，对吧，有没有比你价格更低的更合适的让他立新一定会有这样子的一个疑问。怎么大家都了解中国人讲究的是一个货比三家，也就是说，你要给他一个证明。你别说那么多的同行，我为什么要给你买，不跟别人买。也就是说，你要把你的优势说出来，同时呢，他内心还会有一个疑问。那就是第六点。你别说我要跟你合作，我要找你买，那我可不可以明天再找你买，我可不可以过几天再来找你买的。各位你们在和顾客沟通的时候有没有遇到这样的问题有还是没有。我相信大家会经常遇到这样的问题对吗。如果你不能够敏锐地洞察出按照这其他问题一个一个给他解决掉的话，你可能根本不知道什么时间点，该说什么样的话，合适。什么时间点，该解决什么样的问题，对吗。那这六个问题，为什么我现在要跟你购买，如果你不给他解决这些问题的话，他依然不会跟你购买。你要知道客户在每一次掏出他带有体温的钱给你的时候她都是特别痛苦的知道吗，这是我们第六个问题解决了，那么还有一个最后的一个疑问是什么，即便说我现在要给你买我要付款。你对我有什么样子的保障呢，对不对，有没有一个什么特别的一个服务。伙伴们会说老师你说的很热闹，但是这些问题我要去怎么解决呢，好，大家不要着急哈，为了让大家更加的醒目更加的清晰之其中的逻辑。那么接下来了，我们就再做一个范例。1你会发现人都是很奇怪的，对吗，人天生就是缺乏安全感，有时候你不要再看一个男人很强大，他们同样也需要安全感，为什么。因为男人都是女人生的呀，对吗，那所以男人也是缺乏安全感的。所以我无论是男是女，刚买的时候对我有什么样子的保障，就是每一个人内心的一个诉求，每个消费者内心的诉求。所以说你能够满足，那么你能够解决这几个问题，你就会离成交越来越近，这七个问题客户永远都不会说出口，但是你所有所有的沟通以及互动都是回到这他来进行的。所以呢，她也就变得尤为重要。问一下大家一定要用心的去触摸这个话术背后的逻辑。我们今天就用一个a的方法出来给大家演示。我会用文字和语音的方式来跟大家一同把这个案例推出来一起来解析。

成交7大问句话术： 意向客户A：“你好”！ 回： “你好，亲爱的。很开心结缘！我是萝莉，是洛卡滋的受益者 ，也是洛卡滋的养发美容师。”

当一个意向顾客我们假设他是a，当他出现在你面前跟你打招呼之后。请问一般情况下，你会怎么去回呢。那我们可以这样说，你好，亲爱的，很高兴结缘我是谁谁谁让我们假设我们是萝莉哈。我是罗凯子的受益者同时呢也是洛卡斯的美容美美发美容师。这就是在解决第一个问题，对吗，我是谁，那我要把自己的身份给亮出来，对吧。

A：“喔，幸会。” 回：    “亲爱的，你好漂亮。看你朋友圈你的头发也烫的没营养了吗？A：“嗯，对。你也是吗？。 回：“我跟你一样，爱美不过也苦了头发。以前又干又痒，最重要的是有头屑。不过现在很滋润？”

A: “喔，我也是偶尔有头屑，脱发厉害。” 回：“你看我之前的照片和昨天拍的，差别很大吧？整个人状态都不同了。

让对方回复了我们之后呢，我们要抓住对方的一个优点大于它产生共鸣，与他产生链接。那么我们就与他打招呼。哇塞，美女你好漂亮呀，我看你朋友圈你的头发也烫的，没有营养了吗，大家要注意这有一个也字非常关键，在这就是在解决什么问题呢，也就是我们说的第二个问题，你要跟我说什么。大叔对难道你也是吗，我们就回答他对我之前跟你一样，反正比你的还要严重。那女人都是爱美的嘛，不过头发嘞，也同样。送了苦，以前的头发又干又痒还掉发，不过现在很好哇，又有光泽了，因为滋润呐，那就是在解决第三个问题，你说的跟我有什么关系，他跟我们这样回答之后呢，就与他有了一个很好的链接，对吗。这个回答说，我也是有同学，然后呢，头发掉的比较厉害了，这个时候。我们就直接把我们的照片就是我们以前使用还是一个对比照片，然后像朋友一样分享给他。我发过去跟他说。亲爱的你让我以前的头发怎样怎样，你看我现在我这是我昨天刚拍的照片是不是感觉不一样啊，现在不管是做什么样的发型啊，感觉头发呢，也是很柔顺的，然后造型呢出来的话也是效果也是非常好的。尽管状态都不同呢，那么这就是在解决他的第四个疑问如何证明你说的是真的。你不要等到对方跟你要求的时候你在呈现出来，你要直接下雨朋友一样啊，我们的前后的一个对比。照片发给他，有图有真相，这样子跟他分享出来解决他的第四个疑问。

A:“哇，好棒啊。我也尝试了很多品牌，广告都做的好。” 回：“亲爱的，咱们的产品跟你以往用的所有产品都是不同的，拥有两大秘术。1.真姜鲜榨2.双重无硅。～～～～“

然后这个时候来，就回答我们说哇很不错嘛，可是我也尝试了很多的品牌呀，他们都是广告打得很好，就是后来我们就可以回复他说，亲爱的，我现在做的这个产品呢，跟以往我们跟你说用过的产品都是不一样的。那我来自己是因为刚开始自己是受益者，然后嘞再转化为了一个代理人一个传播者。因为我们的产品呢，其实跟别人产品最大的区别是有两点第一呢，他是增加鲜榨的。然后生姜含量的也是高达百分之四十五，第二类，他是双重无规，我们可以详细的跟他说说这两点我们的一个优势。然后这两点所带来的一个功效，然后再针对她的情况给她呈现出来。然后这就是在解决我们的第五个疑问。即便是真的我为什么要跟你购买。

A:“哇，听上去不错诶。我过几天找你！” 回：“亲爱的，什么都可以等，美丽和健康是一定不能等待的。现在下单，你明天就可以使用了，一周家里地板就再也看不到发丝了，哈哈。”

那我们要把我们产品的一个特点呀，功效呀，给他清晰的分解出来。那前提是什么呢，你要针对他的问题，他的需求去给他提供。这个非常重要啊，如果她有掉发的话，那我们就针对性的给他说掉发。如果他有头屑的话，我们就针对性的去给他解析说头屑。这个非常重要，这就是在给他提供价值创造价值。那么这个时候来，就会回答，我们说听上去不错，那我过几天再来找你吧，各位是不是我们经常会遇到这样的问题就是你们聊了很久之后。觉得对方要购买的时候，对方会这样子的来推脱，我们对吗，那其实他心中是有疑问的。如果说你能够洞察到，那么你能够给她解决掉。打开就会很快的跟你成交，那么你就会比成交越来越近，那如果我们遇到这样的情况应该怎样去回答呢。

A：“嗯，你说的对。可是～～？” 回 ：“亲爱的，你不需要有任何的顾虑。其实我们的头发和皮肤一样也是需要细心呵护的，也包括我们的作息养生和一些特别的方法。咱们公司的售后服务特别贴心。”

我们就可以这样子去回答她，亲爱的。你要明白我们什么都可以的，那美丽和健康，你是一定不能等到。我保证你在使用我们的产品之后好一段时间之后你们家的地板上面再也不会看到像从前那么多的头发啦，这就是在解决为什么我现在要跟你购买对吧，那比如说我们有一些时效性的活动呢，这样的方法都可以给他解决掉这个问题。所以大家一定要灵活的去运用。祝你试讲抓住我们这个逻辑。

A:“那太好了，谢谢你！我付钱给你！”

那当我们再给他解决的第六个问题之后呢，有时候她还会亲自来回答我们。你说的很对，可是我担心。什么什么什么，这个时候是她心中有鱼有梨有顾虑的，他是在担心。那么这个时候呢，我们可以回答他针对他的问题来回答他，亲爱的，其实你不需要任何的顾虑，那我们的头发和我们的皮肤，它是一样的，它需要细心的呵护的，当然也包括我们平时的一些生活作息呀，不规律啊，等等。如果你今天成为了我们的顾客呢，我将会成为你终身的一个养发顾问。以后有什么样的头发问题呀发质问题呀，你都可以随时来找我，而且我们公司的公众号平台也会给你推送一些。关于养发护发的一些小知识。也就是说有什么样的个性化的服务对吧。

当你给他解决掉这几个问题之后呢，它就会痛痛快快高高兴兴的来跟你达成协议，那么你看到了这整个过程你会发现这七个问巨石在逐步推进的。如果说你掌握不了这个逻辑。你老师在前面兜圈子呀，然后就是不敢主动去要求成交啊，就会有问题，对吗，就比方说像谈恋爱一样。如果一个男生跟你谈恋爱，谈了一年了，每天早上来给你送早餐都说了一年了。但他迟迟不敢跟你求婚。这个时候你会不会在想男人，我们做销售也是一样的。你越大胆的去开口，你越主动的去要求那对方就能够感觉到你这种自信和能量，这就是我们的七个问题。那接下来呢，我们再来看看金字塔的上面一层关于成交的六个概念。

销售销售销的是什么，很多人会说是产品。其实我们销的就是自己那么售的是观念。为什么说说的是观念的那也就是说你的产品所相信的价值观。奶奶买买买的是感觉，而卖的是丽影。成交，成交成一单生意交一个朋友。那接下来我们深入的聊一聊自己的概念，首先第一个。销的是自己很好，理解就是说你要让对方来喜欢你，最起码不能让别人来反感。一旦这个人烦，这里的我来给大家举个例子哈，比如说我们的一位男性朋友。那你去追求一位暗恋已久的一个女孩子的时候，你应该怎么样的去沟通呢，怎么样去给他去表白了，很多人往往会说某某人啊，亲爱的，我是一个好男人，你嫁给我吧，我又不抽烟又不喝酒，我还有一个固定的工作。我还没有什么不良的嗜好等等说一大堆。这个时候，对方可能会说神经病呀，你就不是老王卖瓜，自卖自夸吗，对吗，那如果我们换一种方式，我们是跟对方来聊一聊价值观。通过这套价值观的调频，那会是什么样的效果呢。那这样子的话，你说一个女孩她是会选择前者了还是会选择后者呢。

那你发说好亲爱的你这么优秀这么漂亮，我真心觉得一般人都配不上你。我觉得如果你要嫁人的话，一定要嫁给一个超级的好男人，这个时候对方就会回答说，那么你觉得什么样是好男人呢，我是这样子觉得的哈，首先这个男的一定要非常非常的爱你，疼你。第二点呢，他还要有强烈的责任心。没有什么不良的嗜好。第三点就是要有进取心，能够与你相互的扶持成长，这样的话你们才会越来越好，越能够走向幸福，这才是一个好男人所具备的条件，你觉得呢，这个时候好女人女孩子就会想一想，你说的很还好像还蛮对的哈，我也是这样子想的耶，看了。看好我们并没有直接的把产品把自己推销出去，对吧，我们是在于对方调频。看到了吗，也就是说在于对方讲述一道择偶的价值观，当对方与你的价值观相匹配的。与你同行的。那就更容易与你产生信赖感，他就更容易喜欢你，那么也就更容易成交。那么我们再来看，买卖买卖。为什么说买的是感觉，我们来举个例子哈，就像我们同样的两块手表你一个是放在装修的高大上的一个精品店里面，一个是放在那个菜市场的一个。旁边的一个地摊上面。你说你会去买哪一个呢，你为什么不去买地摊上面那个手表了，对吗，那么就是感觉不到位，所以呢，有时候千万不要过多的相信条条宽宽。感觉才是最重要的，那么你的产品大家很多人都在卖对吗，有时候你会发现限制你卖的比它更贵，你这个产品比其他产品表面上看的都要贵一点都没关系，为什么他喜欢你，喜欢你给他带来的这种感觉。那最顶级的卖货高手一定靠的是什么，被客户喜欢的这种感觉。

卖的事例了，那什么是女人，也就是价值。你就是好处，对吧，各位就像我们手上此时此刻的拿这种手机。如果你卖的是什么，你卖的是。他的玻璃膜。你卖的是这个化学材质。你卖的是这部手机，他一秒钟可以与世界连接的这种美好的一个体验对吗，那我们今天做卡子我们卖的是什么呢，我们卖的不是洗护，我们卖的是一份健康，一份美丽，你就是一种自信，是一份能够让更多人幸福的一种生活的状态。所以各位千万不要执着于产品的本身。你卖的一定是好处一定是价值，也就是说你通过你的产品和服务能够给他们带来多少的好处。真的是一单生意辣椒的是一个朋友。为什么这么说呢，很多人做微商做代理了一年了，你会发现它没有一个老客户转介绍。没有一个回头客，为什么。因为他没有把这句话给消化掉。那就像一个猴子还要带玉米掰一个丢一个，各位你成交了一个顾客。他不是结束，而是刚刚开始。我好一个老顾客胜过你开发七个新客户。我们来举个例子哈，假如你说你今天。开发了一百个洛卡滋的客户。那么它做好服务。特别是这一百个里面滴百分之二十的客户，我们去化百分之八十的时间和精力去把他们去服务好。这个时候会不会带来转介绍呢，那这百分之二十的客户每一个客户给我们介绍十个那就是两百个。我说你成交了一百个客户，没有一个人来给你转介绍那这说明什么问题呢，说明你的心不到位，服务不到位，那最后你会发现你的路会越走越窄，对吗，那当你是从内心的男人爱这份事业的话，那自己在受益的同时能够帮助更多更多的人。这个时候我成交了你。我就是通过我的产品服务，又多了一个朋友那客户是什么，很多人客户就是上帝客户是我们的衣食父母同意吗。我们要把我们的客户进行抢我们的衣食父母进程我们的好朋友。未来进程我们的合作伙伴，所以成交成交呈的是生意而交的是朋友，好，那么我们接下来再看看金字塔上面一层成交的五个房门。

那大家分享一下，快准稳狠滚，什么事快。快就意味着效率也就是你用心去做决策的一个本质。那快了，还能够给我们接彼此节省时间。你要相信客户他宁愿你花时间给他提供更好的服务也不愿意，你总是纠结在。哎呀，你买了还是不买呢，那客户之所以扭扭捏捏，之所以纠结，是因为你不够走心不够专业不够自信，那么一句说她之所以做决定很慢，是因为他在你身上没有找到可以立刻做决定的一个理由。如果他相信他的决策是正确的，他做决定就会很快对吗，那快就意味着效率，其实成交就是一场游戏，心理游戏。就是你带着你的客户做的一场心理游戏也就说是你把你的客户在他不受伤的情况下。给他找到一个做决定的理由和决心，同意吗。虽然已经要快那块的前提是什么了，就是转。真的在这里有一个三点呢，就是你潜在客户的一个兴趣点痛点，一个抗拒点，所以你要拿捏准。

三点论：潜在客户的兴趣点、痛点、抗拒点要拿捏精准：你的坚定，并且会使你的客户来下定决心。那么在这个过程中，我们一定要很很多人会害怕，那么你可以记住这八个字，心中有爱，目中无人。也就是说，无论他是谁在你眼里他就是一个病人，你就是一个医生。那么医生给病人看病哈，那就是理所当然的。医生看着病人进来，他不会去想这个病人是不是我的客户。那么当他进来找我的时候，他就一定是我的客户，我们做微商也同样如此。      第四个就是吻吻是什么，就是淡定，淡定，才能搞定。那这个搞定并不说搞定我们的客户。你不要轻易的去说，搞得水水水，没有谁是想被谁拿下的，或者说是搞定的对吗，那么这个搞定是什么呢，就是当你不定的时候，你就是你的喜怒。妇女在你脸上的时候，那么你的高手就相差甚远，我们来举个例子啊，很多人输钱的时候。一大款就很激动，就点了，对吧，其实当你收钱的时候，我们晚个几分钟，他也不愿跑，他也不会跑的对吗，那就像我的话书城就瘦的特别慢，如果你不信的话，你可以待会儿把钱给我试试。那也就是说在这个过程中一定不要慌，一定要稳。现在的医生一眼就能望穿你这个然后呢，他在给你开药，是开几十块钱的呀，开几百块钱还是上千的他心里就有底了。所以…那第五个就是滚。那钱交了简单的两句话，我们把一些重要的信息搞清楚。你去收货地址呀，电话呀，名字呀，简单的使用方法等等。那么在这里呢，我还要提示大家。不要说太多的感谢我们就说过一句就OK啦，不要谢来谢去的。对方会觉得哈。哇，你知道我多少钱呀，对吗，那么我们收了钱之后嘞，不要一直磨磨叽叽叽叽的叽叽喳喳的说个不停，好的客户都心烦意乱了，那成交了，其实就是一个。组合拳就说医生进的会用到的望闻问切，那医生你过来你就会发现他特别的会察言观色，那也进来了之后呢，他就首先去忘。为什么呢，就是哇，你这个人啊，大概是是个什么样子的一个消费层次，你的生活水平是什么样子的。现在的医生一眼就能望穿你这个然后呢，他在给你开药，是开几十块钱的呀，他几百块钱还是上千的他心里就有底了。所以呢，望闻问切是一个成交的一个系统。那么医生请教是很厉害的，这就是我们接下来要讲的成交的四大逻辑也是是四大原则。对于我们微商来说了我们旺旺什么呢，那第一时间就是看对方的头像朋友圈他的昵称。那你要尽可能多的去翻他的朋友圈去看。据了解，潜在客户的一些基础信息来基本确定对方的一个消费性。确定沟通模式，这个时间大概就到三分钟左右，你就算比如现在有人看了你发的朋友圈过来咨询你。你不要着急的去回复他，我们晚个一两分钟。也没关系，你可以先定下来看看对方的这个朋友圈你先望一望。那第二个呢，就是文玩是什么意思啊，就是听对方问话的一个意思，以及客户背后的一个意思，你要去洞悉潜在客户的一个动机。在任何时候，我们不要被客户牵着鼻子走，我们要学会疑问来碰巧为什么问动机。未成交为需求，多问一下二选一的一个问题，假设性的一个问题，那很多伙伴都会说你会发现有人过来问你这个产品多少钱。然后我们很多代理就会直接去回答他，这个洗发水哈一百七十八或者是说我们的面膜一百二十八。你这个产品怎么样呢，然后它就会直接把我们的产品一个介绍呀，一个功效呀，直接发过去。我们千万不能这么做，我们不能被客户所牵着鼻子走，我们一定要学会以问来控场。现在看着气是什么气就是你要一刀切中要害，一触即发，一针捅破天，同同在哪里在他的要害。那刚才我们也说了三点好兴趣点痛点和抵触点。一定要有针对性地这样讲很多伙伴可能会比较萌宠那接下来我们也同样。咱们用我们的产品来。说，具体文字版的案例来给大家分享。

当一个意向客户a出现在你面前   a:“亲爱的，你朋友圈发的那个发乳多钱？”1.当一个意向客户a出现在你面前，他问到，亲爱的你朋友圈发的那个洗发水是多少钱呀，这个时候我们很多代理是不是就直接回答他，我们的洗发水啊，一百一十块钱一瓶呀，很多朋友直接会把价格飞出去，对吧，那你会发现价格随着你的客户取得你的价格就会一起飞的没影了，那这个时候我们应该怎么样子来回答呢。 

回答：“你好，亲爱的，你是帮朋友咨询还是自己使用呢？”2.刚才问你的时候我们刚刚收到了哈，不要着急的去回答他，你要先去了解她先去问。状态已经可以看到了信息，那么当他问了之后呢，我们该怎么回答啦，亲爱的，请问你是帮朋友咨询呢，还是自己使用呢，这个问题很重要哈，那我们之前说了你首先兴趣点要拉你住。很多伙伴一疑问产品，你就直接给他发出去了，你甚至都不知道他是男是女，你都不知道他是买给谁用的。你就一个劲的在说自己的产品好，对吗，也就是说，你太盲目了，对一个病人进来的时候你都没问他是哪里不舒服，你就直接给他开药。

a：“我自己用。” 回答：“那请问你头发平时油吗？几天洗一次？之前用的什么品牌呢？效果怎么样？”3.刚才回答说我是自己用那我们应该怎么样来回复他了，我们就可以这样子说，请问你平时是头发油吗，那你平时几天洗一次头发啦，你之前用的是什么品牌的洗发水呢，效果怎么样啊，那这是不是在进行进行一系列的问题。这个时候我们俩私下平时你和客户。在互动的过程当中。你是怎么样去进行对话的，有很多人其实是被客户牵着鼻子走的客户问一个问题，他就去问了他一个问题，客户问多少钱，他就回答多少钱，为什么呀，你们有什么事情烦他，甚至直接拍个照片去把我们的成份表拍个照片去给他看。这就是在被客户牵着走。那么高手，他一定是要来做主导的。

a：“很油，头发一天不洗就不行。有时候会痒，每次洗都脱发厉害。之前用的是朋友从法国带回来的xx牌子，好像对我没什么效果。”。 回：“看你特别阳光亲切，这么漂亮。朋友圈那个是你男朋友吗？最近有没有熬夜吗？

来高手了，他一定是要要自己来做主的我们要掌握主动权。那么这个时候就会回答说说头发确实有点油，一秒，天不洗的话就油的不行，而且有时候还会痒。你是洗头发的时候还掉的有些厉害，之前我用的产品的是我朋友从法国带回来的某某牌子的洗发水啊，好像那我用了对我也没什么效果，那我们要怎么回答啦，亲爱的，我看你特别亲切啊，你这么漂亮皮肤这么好。你朋友圈的那张照片是你男朋友吗，你说的这些情况我了解了，那你最近呢，你有没有熬夜呢。

A：“谢谢，那个是我弟弟。我还没谈朋友。最近睡眠不好，跟这个有关系吗？生活不是很规律。” 回：“对，和你的睡眠，作息和身体健康都有关系的。亲爱的，如果头发分泌的油脂不能及时深层的清理干净，会形成不同程度的脱发。我有一个朋友才22岁，头发掉的特别厉害，烫了头发都漏头皮，因为这个变的特别不自信，也跟男友分手了？”

这个时候的客户可能就会回答你，谢谢啊，那个是我弟弟或者就是说他那个是我男朋友啊，我最近的睡眠不是特别好生活了，也不是特别规律，这个跟头发有关系吗，那这个时候我们应该怎么样回答了我们可以铺问专家的形象对吧，我们这里回答他，亲爱的。这个肯定好身体睡眠都有一些关系的呀，我们起火呀，环境呐，或多或少的都会有一点关系的，如果说你头发像你头发的情况哈。一两天就要洗的话。像你这种情况的话，如果不及时清理干净的话，那么你的忙忙的就会被堵塞住。如果时间一长了，他就会形成不同程度的一个脱发的现象啊，我有一个朋友嘞。他头发也是油特别厉害，人家也是长得非常漂亮，那他现在的前面滴他的头皮都快露出来了，也就是因为这个她变得非常不自信。

a：“啊这么严重吗？”各位有没有发现我们现在就已经在开始挖客户的一个痛点了，对吗，可我已经看到了我们前面滴都是在进行一系列的引导也就是通过互动来洞察她的个人偏好。同时来了解她的一个消费层次相当的客户啊，他从法国带回来的洗发水，这样的话我们就知道他的一个消费的一个层次，对吧，要包括对方的一个消费呀，你可以通过它的这个产品甚至了解她的一个性格特点。那么包括对方的一个深层的一个需求点就是他的年龄呀，真的，他的需求，就是他的痛点。那这个时候呢，她就过问到我们啊，这么严重啊，那你就回答他说对呀。我那个朋友他刚开始的时候头发也是很好的，很漂亮的，然后呢，就是。刚开始掉发的时候，他就是就不太注意没当回事。所以我们有时候呢不和他开玩笑的说你看看你都快变成秃顶了。所以说，亲爱的，从现在开始，你一定一定要重视起来，好好的看样开始保养自己的头发。不要因为发型啊，头发去一下自己的一个气质。

回：对啊，她一开始头发很好的，没当回事儿。头发少的已经快秃顶了。亲爱的，你从现在一定要开始重视起来哦 。好好保养，别因为这个影响自己的气质。A : 哇，我感觉我现在就有点你朋友的前兆。天哪，我可不要脱发啊。恐怖，我还没找到婆家呢！这个时候她会很紧张。

开始的时候来，你吃水果的问问那可能也不会想那么多。但是在我们玩儿雪，让他意识到。我就这样发了一个严重的后果就是我们去挖他的痛点，最后我们引导他可以联想到自己掉发或者什么样子。其实你想到。因此而掉发影响他的，他的生活呀，工作呀，这个时候当他的痛点足够大的时候。

客户一刚开始的时候嘞，你只是随口的问问那可能也不会想那么多。但是我们可以通过不断的给他引导下逐渐的让她意识到。不就想养发的一个严重的后果，也就是我们去挖他的痛点，最后我们引导他可以联想到自己调发货的什么样子，其实一想到就是因此而掉发影响他的，他的生活呀，工作呀，这个时候，当他的痛点足够大的时候，你再给他去提供解药的时候。哪怕是用在高这个产品在贵。她也会在所不惜，

如果说你的痛点挖的不够，那么你的客户自然就会用。他挖的其他东西来填补对吗。如果说你痛点花的不够，那么你的客户自然就会哇，其他的东西来填补对吗，当他越痛苦，它的欲望就会越强烈，像我们平时牙齿同样的。我们如果轻微的有一点点痛的时候，我们是不是就会去药店自己去买个什么啊，止痛的来呀，对不对，就当我们足够痛的时候，突然顶不住的时候，我们才会去找医生才会去医院，对吗，其实客户也是一样的。那么我们再返回来看一下我们刚刚的那张图片上面都有写的啊啊，我们这边这个逻辑跟大家总结一下也就是四句话。没有建立信赖感就不会去了解需求，因为你了解了也不一定是真的。第二点就是在你没有了解需客户需求之前，我们不要去讲产品。你都不知道对方哪生病了你都不知道他有什么病，你一上来就给他开药，对吗，所以的话，我们一定要注意，在没有了解客户需求之前，我们不要去跟他去讲产品。第三点，我们在没有塑造产品价值之前我们去不要去跟他去谈价格。很多人会说为什么我一说价格客户就跑了。因为他只看到了价格她不知道你这个产品好在哪里，产品的价值在哪里，你服务的价值点在哪里，一个品牌的价值在哪里。就是没有确定购买意向之前，我们不要去给他谈优惠方案就是说加上我们现在有什么样的活动。在没有确定顾客。真的要购买我们产品之前，我们不要去谈我们的活动优惠方案。很多人会说我们的产品，现在如何如何的便宜，我们有什么什么样子的活动。我们要记住任何时候，记得不要贱卖自己。

成交的3个要熟：接下来我们马上进入到成交的两个。客观认知。那么起到认知我相信这个词大家都并不陌生，任职他决定了你的思维模式。你是说你做这件事情是什么，再决定。其实往往不是工具所决定，我是你的思想，是你的思维模式，那同样我们做销售也是一样，首先第一个任职。你要了解到销售它本身就是一门心理学的游戏，刚刚我们也说过啦，是在客户不受伤的前提下。不受伤的前提下，我们一起去给他找到一个下决心的一个理由，你要记得，你永远不可能说服客户。客户最终都是被自己所。幸福的，也就是说你唯一要做的就是牵着她一起找到购买产品的决心和理由。2.那客户买单的理由和动机一般只有两个。要么通过产品来给他带来快乐，要不就是通过产品为了解决某种痛苦，对吗，那第二个认知。它是一门概率学什么是概率学的，也就是说基于一个数字的沟通游戏，你会发现我们往往做微商呢，你今天聊十个客户可能女人成交一个两个对吧，他永远吃一个概率学，那么在这边你要了解到这个认知只有你接受这种情况明白这个情况。那么你就不会把。焦点放在被拒绝的客户身上，特别是我们有一些性伙伴啊，一天你要十个客户。聊一个死一个，两个是一双你要十个四十一个。为什么那是因为你爱他自己也死了，那很多人呢3，只会去关注这个闭门羹。他就会觉得很痛苦，可是他忘了有一天有一个人给他开门，对吗，那我们来想一想，如果说今天你给自己定的任务要出十单。那么你平时的请假窗口时，一天就一班。那我们是不是今天想要成交十单我们去交一百个人的门是不是就会有十个人，我们打开门呢，这就是一个概率学，当你明白这两个认知之后了你就有可能成为一个优质弹簧。因为我们要的是结果，你是以导向没结果，对吗，不要把你的焦点聚在哎呀，我今天怎么又失败了呀，我今天怎么又没有成交了一个卖货高手，就像我们的游泳一样，像我们做手术的医生一样。他之所以今天这么牛逼你说他他背后。是请教一下都是为了爱。爱他你就想要成交他，因为只有你成交了他你才能够帮助到他。那么只有我成交了呢，我才能够帮助到你。就像我们佛教的创始人释迦摩尼，他说过四个字。普度众生，他没有说要搞定终身对吗，那我们今天创业我们今天发展我们今天的事业一定要带着这种信念。这样我们才能够成功才能够无畏。以上就是我们今天分享的第一个板块的全部内容金字塔成交的整个逻辑。我们用十分钟的时间来进入到我们的第二个板块。咱们一起来看一下图片啊，上面有二选一，成交法，假设性成交法三把刀，成交法等等。那我们今天着重来讲两种最简单，也是最容易变现。最实用的方法来分享给大家，首先我们在讲这个话术之前呢还是必须给大家来说明。任何的技巧和话术在信念面前都会显得苍白无力，就像我们。谈恋爱从小没有人告诉我们要怎么怎么样，什么时候去送花，什么时候看电影，也没有人教我们。对吧可是你会发现很多人他都懂得这些套路，为什么。西山办法，所有的技巧都是信念的万物。你去是用心的结果，也就是说，当你发自内心地去喜欢这个人的时候去追求她的时候。一定会想千方百计去想一万种方法去成交他。那成交的话术也是一样，如果说你没有信念，你的心不到。那你说再多的话术也是明月不到的，接下来我们先来看一看二选一成交法。这种二选一成交法之前的我来给大家说一个概念，就是假设成交法的概念，也就是说假设成交法是假设客户已经决定购买了你的产品。你就说客户找上门来咨询你。想要立刻进入到。我们的一个环节。

一乘教法，他是适用于所有成交的缔结与。那么也适用于老客户的二次销售。二十一成交法了，他是建立在假设成交法上面滴一种。也就是说客户不管怎么样回答你都会想方设法的去成交。我们二选一是什么，你永远不要问对方买还是不买，我们永远都要问他是买a还是买b。你是要买一套的还是要买一瓶呢。亲爱的，你是微信支付呢，还是支付宝支付呢，你是想先做代理的还是先拿一套试试呢，这就是我们的爱选一一成交法，接下来我们再来砍三把刀的一个成交法。先把他请假把它是源于那些有名气需求的一个客户。你就说他们从朋友圈里面了解了直接过来找我们咨询的，这样的一个客户。你可以一定要去了解，假设。他们铁定是我们的一个精准客户。那接下来你就要问自己面对这样子的一个客户，我们要怎么样去把他去成交。这里说的三把刀好不一定就必须是三句话，他也可能是三句话，四句话或者是五句话或者更多的话我也就是说你说的。哪句话最容易最简单，能够引发顾客一个成交。那我们价值的话就接着回答他。是不是感觉没有那么大的压力呢，是不是觉得这样子很。就是可以轻松的去创业呢。是啊，我们来给大家举个案例啊，就是说，亲爱的你听了咱们的招商课，感觉还不错吧。这个时候我们的顾客就回答我们的时候，对，那这个时候呢，我们就要在给他做引导。亲爱的，你是想先选择代理呢，还是先买一套自己体验呢，然后它就会回答你。他不是a就是b或者是直接就说我想创业你会回答说。OK，亲爱的，那你是选择微信支付方便呢，还是支付宝了，那这就是一个三百多的一个话术。

各位亲爱的伙伴们那今天晚上我们整个课程的内容呢，也接近尾声了，那我们接下来一起回顾一下。首先我们第一个板块讲的成交的金字塔逻辑。从你出现在客户面前之后。他会有哪几个问题，你又要给他解决什么样的问题，如何去解决，那我们成交应该有的一个主观信念。然后再到我们的第二板块。