5天准备创业沙拉之第5天：绘制你的商业模式画布

创业沙拉的周六下午，团队会完成一个商业模式画布。

其实创业团队不是必须通过画布来完成自己的商业模式，很多时候，商业模式并不是一开始就想得清楚，然而创业者已经出发，边干边想，最终冲上岸，抬头一看，原来这是我的商业模式。

好了，说笑了。

闷着头干到成功，现在已有的环境越来越难，所以做之前进行战略思考的重要度提升。52小时的创业沙拉，如何才能更快更好地确定商业模式？

商业模式画布无疑是最好的选择。Enjoy it.

这是菠萝加速器为武汉第四届创业沙拉团队准备的工作，哥只能帮你们到这里了。周六下午我会到现场作为创业辅导，面对面探讨你们的奇思妙想。

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我在深圳、上海和武汉见过不少的创业者，也参加过大大小小的路演现场。

牛逼的创业者始终少数，几句话就直击要点，讲明白了投资人想听到的，后面的融资过程自然推进得更顺利。更多的创业者会在台上滔滔不绝讲很多，不过始终没讲到要点，底下投资人听的一头雾水。

投资人往往会问一句：

你的商业模式是什么？

说白了，创投圈主要的焦点在「商业」。商业模式也被经常问成盈利模式 - - 你的项目如何盈利，但这又从哪儿说起呢？我们曾经说过，快速讲清楚一个创业项目的方法论NABC：

[创业者如何高效撩到投资人？]

NABC是创业者对外交流的商业框架，要想对外交流清楚，自己要先想明白。

创业项目的商业牵涉到技术、产品、营销、渠道、管理等等等等，从哪儿开始想？又，在哪儿结束？

好在目前有一个比NABC更细致、更落地的商业执行框架，这个框架能帮助创业者聚焦，用9个部分将项目说清楚，而且并不复杂，只需要一张画布。

概念：商业模式画布

商业模式画布，最早起源于一本叫《商业模式新生代》的书，作者亚历山大奥斯特瓦德认为，一个完整的商业模式，应该包括4个视角和9个模块。

这9个模块可以在一张画布上说清楚，于是就成为商业模式画布（Business Model Canvas，BMC），如图。

商业模式画布.png

视角之一：客户

模块一：客户细分（Customer Segments）

客户是任何商业模式的核心，价值的产生是因为满足客户的需求，让客户受益。

为什么叫细分？因为客户不只一种，不同的产品和服务、不同的分销渠道、不同的维护关系、不同的付费倾向等等。

针对不同的需求采取不同的客户策略，从而让商业收益更高，因此要对客户细分。

模块二：客户关系（Customer Relationships）

客户有了，如何与客户产生关系？什么关系？借用互联网用户运营的说法就是：

拉新、留存和促活。

拉新，是指客户获取。街边店面、电商小程序、电话、邮件、发传单等等，不同商业有不同的拉新手段。

留存，是指客户服务和客户维系。热干面早点小哥面对所有人都同一标准动作，银行会把金卡用户请到里厅并泡上咖啡，电商网站则面对所有用户自动化无人服务等等，不同商业有不同的留存手段。

促活，提升销售额。企业级服务公司会安排市场部美女定期拜访甲方公司，保险专员则会在节日期间给客户电话问候聊家常最后推荐新品，电商网站则会利用弹窗提示老用户有新品了，不同商业有不同促活手段。

视角之二：交付物（产品/服务）

模块三：价值主张（Value Propositions）

回到商业的根本问题，什么是价值？价值是满足需求，客户受益。

新颖（Newness）：特斯拉电动跑车比古典汽车更酷炫；
性能（Performance）：新款手机的跑分比老款更高；
定制化（Customization）：软件服务外包为客户量身定制了内部管理流程系统；
便利（Convenience）：外卖平台送餐到家；
成本削减（Cost reduction）：LED灯比普通灯管更节能；
风险抑制（Risk reduction）：买保险就是与未来的风险对冲。
……

模块四：关键业务（Key Activities）

为了达到以上价值主张？公司需要做到哪些不得不做的关键事项？

工程设计：特斯拉的酷炫需要极富创意的工程设计才能实现；
供应链管理：新款手机的跑分性能需要采购到最新CPU才能实现，
软件研发：内部管理流程需要专业的需求调研，产品设计和软件开发；
平台运营：外卖平台依靠运营，不论是商户运营还是外卖小哥的管理；
生产工艺：具备LED灯的生产工艺；具备LED灯的生产能力；
金融运作：包括募集资金和资金投放的能力；

视角之三：基础设施

模块五：重要合作（Key Partnerships）

没有哪一家公司可以吃掉整个产业链，同行竞争对手也有行业协会做基本的约束，异业联盟让不同行业的企业共享客户……合作关系正日益成为许多商业模式的基石。

四种视角看合作关系：
1、产业链：供应商和购买的关系，产业链通过不断地构建供应-购买关系而建立。

2、市场竞争：任何竞争都有合作，试想为什么说扰乱市场价格会遭到同行的抵制和监管部门的管理？

3、用户复用：客户的需求远远不仅限于目前的服务，将客户介绍给合作伙伴，自身完成传递价值的变现；

4、合资关系：外资进入中国，与本地企业合资成新公司，外资提供钱和技术，本地公司提供渠道和人力资源。

模块六：核心资源（Key Resources）

核心资源是让商业模式有效运转所必须的最重要因素，去掉核心资源商业就可能停止运转。

虽然说核心资源可以租借或从合作伙伴那儿获得，但真正能构建护城河的资源一定是需要独占的。

核心资源有几种常见的表现形式：
实体资产：生产设施、不动产、机器、系统、销售网点等等；
知识资产：品牌、专利、版权、合作关系、客户数据库；
人力资源：在知识密集产业和创意产业中，人力资源至关重要；
金融资产：常见的是资本，还有外债，众筹等方式。

模块七：渠道通路（Channels）

渠道是产品与客户的接触界面，直接影响着产品的价值传递以及用户体验。

自建渠道，自己雇佣地推销售和在线销售，亲自把控好的用户体验。这种方式投入的资金和时间较长，不过一旦建立，企业对渠道的控制力强。

合作渠道，经销商、代理商以及合作伙伴的渠道，这种渠道会占用一部分销售利润，而且控制力弱，好处是可极大扩展企业与客户的接触点，同时相对较快地铺货。

视角之四：财务生存能力

模块八：收入来源（Revenue Streams）

什么样的价值能让客户愿意付费？他们现在付费买什么？他们是如何支付费用的？
他们更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？

一般来说，收入来源取决于产品的交付形式，分为交付型和运营型。

交付型商业：产品一次性交付，一手交钱一手交货，两无相欠。当然，现实中会有售后服务期，售后服务期的部分商品或服务也能产生收入。

图书、汽车、食品等消费类商品。

运营型商业：签订合约后，持续为客户服务同时持续获得收入。

物业费、主机使用费、Kindle按年订阅、玩具租赁等持续服务持续营收的服务。

模块九：成本结构（Cost Structure）

控制成本，是提高管理效率的必修课。不过，在不同的商业模式中，低成本结构的重要性各不相同。

比如，软件外包行业就要严格控制成本，这样才能产生利润，这一类属于成本驱动（Cost-driven）；

而大型电商集团是要加大投入到自建物流体系中，才能获得极致的运营效率，这一类属于价值驱动（Value-driven）。

商业模式画布中的成本结构，可分为两种类别：
固定成本（Fixed costs）：人员工资、办公室租金等不受产品或服务产出量变动的成本。
可变成本（Variable costs）：随着产出业务量变化而按比例变化的成本，比如产品销售增加，产品包装成本也增加。

最常见的控制成本方法，就是利用规模经济（Economies of scale）比如提高采购量从而降低产品单价，或者利用范围经济（Economies of scope）比如提高零售店售卖的SKU品类，从而提高坪效。

菠萝小结：

商业模式画布，给了创业者一个高效的思考框架，将框架的角度映射到自身业务中思考，或许会得到新的商业认知。

当然，今天这篇只是介绍商业模式画布的概念，不过足可以让创业者解构自己的项目，并填满画布。

当商业模式画布填满后，如何才能继续优化商业模式，也就是商业模式画布如何使用，这个我们以后探讨。

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作者：刘怡功『菠萝头』
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